Ошибки при построении воронки продаж
Классической ошибкой при построении воронки продаж являются так называемые статусы болота, или стадии болота, как я их называю.
Наиболее распространённая из них, встречающаяся в каждом проекте и бизнесе, где есть попытка создать воронку продаж, называется "в работе". Именно эта стадия часто приводит к потере денег.
Почему "в работе" — это стадия болота? Дело в том, что в неё попадают клиенты на разных стадиях готовности к сделке. Например:
- Клиент, которому пытались дозвониться, но не смогли;
- Клиент, попросивший перезвонить позже;
- Клиент, получивший коммерческое предложение и выразивший сомнения;
- Клиент, сказавший "да, мне нужно подумать пару недель".
🙌🏻Когда в одной категории, под названием "в работе", оказывается 500 объектов с разной степенью готовности, я, как сотрудник отдела продаж, начинаю терять фокус и приоритеты — на ком действительно нужно сосредоточиться.
Поэтому одна из ключевых ошибок при построении воронки продаж — это создание статусов болота.
👉🏻Признаком "болота" является процессное название: "в работе", "подготовка", "прозвон" и так далее.
Воронка продаж, на мой взгляд, должна содержать стадии с завершёнными названиями, призывами к действию или обозначением уже свершившихся фактов. Например: "отправить коммерческое предложение" или "коммерческое предложение отправлено".
Хороший пример можно найти в российской банковской системе, где при отправке платежа используются завершённые статусы: "принят", "обработан", "исполнен". Представьте, если бы клиент видел статус "обрабатывается" — сколько он будет обрабатываться, когда завершится?
👉🏻При построении воронки продаж важно называть ключевые шаги и этапы точными формулировками — фактами, призывами к действию, реальными событиями. Тогда, например, глядя на воронку, сотрудник или руководитель сразу видит: есть 200 сделок на стадии "коммерческое предложение отправлено". То есть предложение уже отправлено, и следующий шаг — получение обратной связи.
Таким образом, заходя в воронку, сотрудник сразу видит задачи на день: например, 200 объектов, по которым нужно отправить коммерческое предложение. Ему не нужно заглядывать в каждый объект, чтобы выяснить, что с ним делать.
Еще одна распространенная ошибка — бесконечные воронки продаж.
Есть правило: их длина не должна превышать 7-8 стадий, так как бесконечные воронки демотивируют и становятся неуправляемыми.
👉🏻Важно сосредотачиваться на критически важных шагах и не дробить процесс на лишние этапы.
Стоит ли иногда удлинять воронку?
Да, например, в недвижимости есть этап работы с ипотекой, который сопровождает основную продажу и появляется в середине процесса. Если его выполняет тот же сотрудник, что ведёт продажу, то добавление 2-3 стадий оправдано. В таком случае воронка может удлиниться до 10-11 этапов, но это неизбежный и необходимый процесс.
При этом слишком короткие воронки — тоже ошибка.
Иногда руководители настаивают на упрощении до 4-5 стадий, что приводит к потере ключевых этапов и усложняет понимание ситуации.
Например, если после стадии «подготовить коммерческое предложение» сразу следует этап «выставить счёт», при B2B-продажах упускается важный этап «подписать контракт». Согласование контракта — часто долгий процесс с участием юристов, которые могут иметь собственные возражения. Так, коммерческое предложение может быть одобрено, но счёт не выставлен из-за юридических вопросов. В системе же сделка отображается на этапе «отправить коммерческое предложение», хотя фактически работа идёт на этапе «заключение контракта».
👉🏻Таким образом, слишком короткая воронка приводит к тому, что при просмотре информации по сделке становится непонятно, что именно сейчас происходит с продажей, какие действия уже завершены и какие возражения остаются открытыми.
А завершая тему воронки продаж:
💡Изучив информацию, которую я дал вам в постах, и примерив ее на свою воронку продаж: если вы видите у себя некую прямую потребность или думаете, что потребность есть, но не можете ее сформулировать, то записывайтесь на установочную встречу.
Найдём, локализуем и сфокусируем решение. Это бесплатно!