Рынок недвижимости Вьетнама с точки зрения агента

Рынок недвижимости Вьетнама — это сложная, но интересная экосистема, где ключевую роль играют агенты и застройщики. В этой статье мы расскажем, как устроен процесс продаж, кто такие F1 и F2 агенты, как распределяются комиссии и какие маркетинговые инструменты применяются для привлечения покупателей. Кроме того, мы коснёмся законодательных аспектов и требований к застройщикам.

В отличие от многих стран, застройщики во Вьетнаме, за редким исключением, не продают недвижимость напрямую конечным покупателям. Вместо этого они сотрудничают либо с мастер-агентами, либо с ограниченным числом крупных агентств (в зависимости от масштаба проекта число таких агентств варьируется от 5 до 50 агентств, которые работают с застройщиком напрямую).

Работу с мастер-агентами чаще выбирают небольшие застройщики, перекладывая на них весь процесс продаж и маркетинга. Мастер-агент разрабатывает маркетинговую стратегию, формирует отдел продаж и организует работу с субагентами (F2). Ярким примером такой модели является агентство DKRA, которое работает с десятками застройщиков по всей стране.

Крупные застройщики, такие как Hung Thinh, иногда создают собственные дочерние компании, выступающие в роли мастер-агентов. Однако более распространена практика, при которой застройщики работают напрямую с несколькими крупными агентствами (F1), сохраняя внутренние отделы маркетинга и продаж. Отдел маркетинга занимается продвижением проектов, а отдел продаж координирует работу с агентствами без прямого взаимодействия с конечными покупателями.

Такой подход позволяет застройщикам сосредоточиться на строительстве и развитии, доверяя продвижение профессионалам.

F1 — это крупные агентства, имеющие прямые договоры с застройщиками. Они получают эксклюзивные условия и часто представляют проекты на стадии пресейлов. Чтобы стать F1, агентство должно доказать свою компетентность, опыт на рынке и способность обеспечить высокий объём продаж. Это в теории, на практике обычно есть требования от застройщика по минимальной площади офиса (например от 200 м2), минимальному количеству сертифицированных брокеров (обычно - от 50 человек). Также застройщик может внести в договор требование по KPI агентства, т.е. агентство берет на себя обязательство по минимальному объему продаж. Помимо этого требованием застройщика часто является необходимость для агентства забронировать за свои деньги 20-50 юнитов, которые и будут являться тем стоком, который агентство будет в дальнейшем продавать). При этом это вовсе не значит, что агентству будет доступны только те юниты, которые они забронировали - нормальная практика когда агентства делятся стоком + есть общий сток от застройщика.

F2 — это субагентства, которые работают через F1 и не имеют прямого контракта с застройщиком. При чем по разным оценкам до 80% сделок проходят именно через субагентства. Стать F2 агентом значительно проще - до недавнего времени любое частное лицо могло передать F1 агентству клиента и получить за него комиссию (больше для юридических лиц и меньше для физических). Однако с января 2025 года на законодательном уровне ограничена деятельность риелторов-фрилансеров. Но и теперь стать F2 относительно просто - для этого достаточно юридического лица с нужной лицензией и два сертифицированных брокера в штате.

Вообще во Вьетнаме каждый год открывается до 2 000 новых агентств недвижимости и приблизительно столько же каждый год закрывается. Рынок очень конкурентный и далеко не все справляются с давлением. В большинстве агентств работает по 5-10 брокеров, действительно же масштабных компаний со штатом больше 50 человек - несколько десятков на всю страну.

F1 предоставляют F2 материалы для продаж, включая рекламные материалы, планы квартир и прайс-листы. Помимо этого F1 отвечают за весь документооборот и предоставление информации по актуальным акциям, ценам и т.д. С точки зрения комиссии - в большинстве случаев в случае, если клиента привело F2 агентство, то оно получит полную базовую комиссию, за вычетом так называемого admin fee (платы за проведение сделки), которое обычно не превышает суммы в 100-200 долларов США.

Базовые комиссии на рынке вьетнамской недвижимости варьируются в пределах 3-5% от стоимости объекта. Базовая комиссия может быть увеличена в нескольких случаях: преодоление определённой планки продаж. Например, при продаже 1-10 юнитов комиссия остаётся базовой, при продаже более 10 юнитов добавляется 1% к комиссии, а при продаже более 50 юнитов — ещё 1%.

Часто застройщики добавляют к комиссии так называемое маркетинговое вознаграждение (marketing fee), покрывающее расходы агентства на продвижение. В большинстве случаев эти дополнительные бонусы остаются у мастер-агента или F1 и не доходят до F2. Также застройщики нередко выплачивают “hot bonus” (1-2 тысячи долларов) непосредственно агенту, который закрыл сделку.

Размер базовой комиссии напрямую зависит от успешности проекта. У крупных застройщиков, таких как SonKim Land или VinGroup, комиссии редко превышают 3-4%. Для менее ликвидных проектов (чаще это касается курортной недвижимости) комиссии могут доходить до 6-7%.

Сроки выплат комиссии во Вьетнаме могут быть проблемой для риелторов. Например, VinGroup может выплачивать комиссионные до года после подписания договора купли-продажи (ДКП). Обычно выплаты происходят в два этапа:

До 2020 года большинство успешных проектов продавали значительную часть стока на этапе пресейла. Это работает следующим образом: застройщик анонсирует начало продаж в новом проекте, объявляя "rumor price" (ориентировочную цену). Затем через агентства начинают принимать возвратные букинги (обычно $1-4 тысячи).

В день старта продаж организуется масштабное мероприятие, где участники с букингами получают возможность выбрать квартиру. Отбор проходит в формате лотереи: кто первым выбрал — тому квартира и досталась.

Особенности: часто количество букингов превышает число доступных квартир. В зависимости от спроса застройщик может скорректировать цены. Например, были случаи, когда на старте продаж цены повышались в 2,5 раза, и при этом все юниты распродавались.

Успешные застройщики вернулись к этой модели в 2024 году. Только в январе 2025 года было проведено два таких пресейла: в одном продано 100% юнитов, в другом — 90%.

В 2022-2023 годах, на фоне высоких ипотечных ставок (12-15%), застройщики начали предлагать длительные рассрочки как альтернативу. Некоторые проекты позволяли вносить 30% до получения ключей, а остаток выплачивать в течение 2-3 лет.

Однако с восстановлением рынка эта практика почти исчезла. Сегодня стандартная схема — 10-15% обеспечительный платёж, до 70% стоимости в рассрочку до получения ключей, и оставшиеся 30% — на этапе передачи ключей.

Застройщики часто предлагают краткосрочные акции — от подарков (например, холодильников) до значительных денежных призов. Также популярны розыгрыши среди покупателей: например, наш клиент однажды выиграл $40,000 в одной из таких лотерей.

Практически никакие агентства F1 или F2 не готовы платить комиссию за границу, что значительно ограничивает возможности для международных агентств, желающих работать на вьетнамском рынке. Для успешного выхода на рынок агентствам приходится открывать юридическое лицо во Вьетнаме, что требует дополнительных затрат и соответствия местным требованиям. Это создаёт барьеры для небольших агентств, но обеспечивает конкурентное преимущество тем компаниям, которые готовы инвестировать в локализацию и адаптацию к местным условиям. Такие компании получают доступ к растущему рынку, где востребованы профессиональные подходы и западные стандарты обслуживания.

Покупатели должны убедиться, что у застройщика есть:

Также важно учитывать, что по законам Вьетнама застройщик не имеет права принимать более 70% от стоимости квартиры до выдачи ключей.

Про право собственности для иностранцев будет написано отдельно в статье о рынке недвижимости Вьетнама глазами покупателя.

Рынок недвижимости Вьетнама крайне самобытен и удивляет неподготовленного специалиста или инвестора многими неочевидными моментами. Помимо нестандартной схемы процесса продаж, есть существенные проблемы с непрозрачностью законодательства и крайне низким уровнем сервиса местных агентств, который не соответствует ожиданиям иностранных инвесторов.

Зачастую низкий уровень сервиса вызван тем, что иностранных клиентов мало, а значит, у агентств нет мотивации нанимать англоязычных сотрудников и погружать их в тонкости западного менталитета и законодательства для иностранцев. Это создаёт замкнутый круг: сервис остаётся на низком уровне из-за недостатка иностранных клиентов, а иностранных клиентов мало из-за отсутствия качественного сервиса и информации.

Миссия нашей компании — разорвать этот круг и сделать один из самых перспективных рынков недвижимости доступным и понятным для инвесторов со всего мира.