Как сохранить норму прибыли и маржинальность в период кризиса?

Сегодня я хочу дать ответ на актуальный вопрос: «Как сохранить норму прибыли и маржинальность в период кризиса?»

Сначала немного о поведенческих моделях предпринимателей в России в сложные экономические периоды:

В период COVID 90% заказчиков, которых обслуживала наша компания, мгновенно заняли позицию "спрячься". Это соответствует стандартной психологической модели человека в любой кризисной ситуации: "беги, бей или спрячься". И многие сделали выбор спрятаться. Я, кстати, тоже.

👉🏻Сегодня, когда экономическая обстановка оставляет желать лучшего, ситуация схожая. А значит придется вновь принимать решение – прятаться или бежать?

В поисках ответа на данный вопрос я вновь обратился к истокам экономической теории и в трудах Джона Кейнса📚 нашел старую добрую формулу:

Хочешь увеличить прибыль? Тогда:

– Повышай цены

– Увеличивай количество продаж

– Сокращай расходы

В ситуации, когда рынок схлопывается, можно успеть занять нишу того, кто "схлопнулся" раньше, если сам не оказался в списке схлопнувшихся. И это даст возможность если не увеличить количество продаж, то хотя бы сохранить их на текущем уровне.

Можно, конечно и цены поднять. И речь сейчас не про всеобщую фактическую инфляцию, а про повышение цен относительно конкурентов. ☝🏻Но на сжимающемся рынке сильное повышение цен – довольно сомнительное решение. Такое решение позволит увеличить маржинальность одной конкретной продажи, но сократит количество продаж в целом. Повезло, если одно компенсирует другое, а если нет?

🔁И именно в такие моменты происходит переоценка реальности. Ведь не зря этимология слова «кризис» происходит от греческого «выбирать». Приходится делать выбор, принимать решения. Иногда непростые. И одним из таких непростых решений становится оптимизация расходов, иными словами – начинают «резать косты».

В первую очередь сворачиваются инвестиционные программы. Следом «под нож» идут маркетинговые активности, затем премии и, наконец, люди. Всегда ведь можно «затянуть пояса»...Но!

Всегда есть какое-нибудь «Но». И, если компания устоявшаяся, с хорошей финансовой моделью и взрослыми навыками управленческого учета, то у такой компании, скорее всего, есть показатель: стоимость вывода нового сотрудника. И этот показатель может в разы превысить выгоду от сегодняшнего сокращения штата. Ну, если конечно, руководство компании планирует дальше чем на год.

👉🏻И вот он момент истины, момент переоценки, момент выбора. Что делать?

Как сохранить и преумножить на «выходе из пике», а не стартовать с того же места где нахожусь сегодня?

Есть ответ: повышать производительность труда. Это, кстати, полностью соответствует государственному национальному проекту "Эффективная и конкурентная экономика", за счет которого к 2030 году производительность труда вырастет на целых 20,7%!!!

Не очень понимаю, какими методами можно добиться такого роста на уровне государства, но точно знаю (и готов подтвердить цифрами), что на одном конкретном предприятии производительность отдела документооборота удалось повысить на 40,3% за счет внедрения инструментов автоматизации.

💫Итак, автоматизация. Это магическое слово, которое еще 5 лет назад приводило собственников-заказчиков в экстаз, а продавцы этой самой автоматизации снисходительно смотрели на банкиров. Но у всего есть предел. И отрезвление настигло всех. И Заказчиков, не получивших того, что они ожидали, и продавцов, которым теперь приходится чутко прислушиваться к требованиям своих Заказчиков и быть крайне осторожными при подготовке бюджетов.

Не будет больше проектов по автоматизации «списанных по дефолту», потому что «не взлетело». Я про коммерческие организации, если что. А вот судебные иски, требования к документации и экспертизе подрядчиков будут. И с каждым днем все жестче. А значит, вырастет конкуренция на «проверенных подрядчиков», и они, в свою очередь, поднимут цены на свои услуги. Увы, такова действительность в проектной IT отрасли: нет возможности быстро масштабироваться.

👉🏻Что имеем:

Кризис – самое лучшее время для изменений внутри компании. Тем более, что выбор не велик. Либо меняйся, либо уходи.

Оптимизация или сокращение расходов – это тоже путь к повышению (или сохранению) прибыли.

Автоматизация – это инвестиции, которые дают отсроченный результат.

👉🏻Что можно сделать:

В первую очередь стандартизировать процессы. Это то, что не требует больших денег. Более того, большинство процессов на предприятии уже и так существуют. Необходимо лишь оценить их на предмет одинаковости (воспроизводимости).

Далее, необходимо оценить качество именно этого, воспроизводимого процесса. Насколько он оптимален, есть ли точки прерывания, есть ли потери? (Самый яркий пример: при передаче счета из отдела закупок такой счет теряется в бухгалтерии)

Внести изменения в процесс. Порой, изменения в процессе – это всего лишь указание на то, что в одной, какой-то точке необходимо делать иначе. (Например сделать лоток со всеми входящими счетами, в который отдел закупок должен складывать счета)

Зафиксировать процесс, желательно на бумаге, желательно под роспись исполнителями и... Перейти к следующему процессу🔁

💭Знаю, тема объемная, сложная и волнующая! Предлагаю обсудить ее в комментариях. Жду ваши вопросы.