5 ошибок продажников, из-за которых клиенты не покупают

Продажи — это не про «впаривание», а про решение задач клиента. Но почему тогда одни менеджеры закрывают сделки легко, а другие сливают даже горячих лидов?

Вы привлекаете много заявок, но конверсия в продажу (CR — Conversion Rate, процент клиентов, которые купили) не растёт. Лидов всё больше, а сделок — нет.

Что происходит? Продажа — это диагностика, а не монолог. Клиентам не нужен просто продукт. Им нужно решение проблемы. Если менеджер не умеет вести переговоры по этому принципу, он теряет до 50% сделок на ровном месте.

Разбираем 5 ошибок, из-за которых клиенты не покупают, и как их исправить.

Если вы сразу презентуете продукт, не разобравшись, что важно клиенту, то действуете как врач, который назначает лечение, даже не спросив, что болит.

📍 Пример (SaaS-сервис для бизнеса):

❌ Плохо: «Наш сервис автоматизирует продажи, интегрируется с CRM и сокращает нагрузку на сотрудников».

✅ Хорошо: «Как у вас сейчас менеджеры ведут клиентов? Где чаще всего срываются сделки? Как вы это отслеживаете?»

Почему это важно?

Когда клиент сам озвучивает свою проблему, он проще соглашается на покупку, потому что решение выглядит его выбором, а не вашей попыткой продать.

Продажи — это не про функции продукта, а про ценность для клиента.

📍 Пример (продажа онлайн-курса B2C):

❌ Плохо: «У нас 10 модулей, 30 часов видео, домашние задания и чат поддержки».

✅ Хорошо: «После курса вы сможете спокойно брать проекты в этой сфере и зарабатывать от 150 000 ₽ в месяц».

Клиент не покупает курс, он покупает новые возможности. Говорите на языке его потребностей, а не на языке характеристик продукта.

Скрипты — это инструмент, но если менеджер просто зачитывает текст, клиент это сразу чувствует.

📍 Пример (продажа коттеджа семье из 5 человек):

❌ Плохо: «Этот дом построен по современным технологиям, энергоэффективный, имеет 4 спальни и большую кухню».

✅ Хорошо: «Вы сказали, что у вас трое детей. Вам важно, чтобы у каждого было своё пространство? А где вы чаще собираетесь всей семьёй — в гостиной или на кухне?»

Люди покупают себя в новом пространстве, а не «энергоэффективность».

Менеджеры часто пытаются форсировать сделку, не убедившись, что клиент уже готов. В итоге — отказ.

📍 Как это выглядит:

Правильный подход — постепенное ведение к продаже:

✅ «Какие моменты вам важно прояснить перед покупкой?»

✅ «Что может помешать вам принять решение?»

Продажа должна выглядеть как логичный шаг для клиента, а не натянутый финал разговора.

Если не разбирать причины отказов, менеджер совершает одни и те же ошибки снова и снова.

📍 Как это исправить:

✔ Внедрите таблицу отказов (фиксируйте причины, анализируйте тренды).

✔ Определите ключевые барьеры (например, «дорого» — это реальное возражение или просто отсутствие ценности в презентации?).

✔ Работайте с причинами отказов на уровне отдела.

❌ Плохая стратегия: «Этот клиент просто не наш».

✅ Хорошая стратегия: «80% отказов в этом месяце — «мы подумаем». Значит, надо улучшить работу с финальной стадией переговоров».

✅ 1. Начинайте разговор с диагностики, а не презентации продукта

📌 Узнайте бизнес-процессы клиента (в B2B) или личные потребности (в B2C).

✅ 2. Говорите о выгодах, а не о функциях

📌 Продукт — это инструмент, а клиенту важно решение проблемы.

✅ 3. Будьте гибкими

📌 Используйте скрипты как ориентир, но ведите живой диалог.

✅ 4. Ведите клиента к продаже постепенно

📌 Убедитесь, что он сам осознал ценность продукта перед закрытием сделки.

✅ 5. Фиксируйте причины отказов и работайте с ними

📌 Если одни и те же возражения повторяются, значит, проблема не в клиентах, а в подходе к продажам.

🔹 Продажи – это не манипуляция, а помощь клиенту

Win-Win подход в продажах — это не «впаривание» и не попытка любой ценой закрыть сделку, а работа с клиентом так, чтобы он сам осознал ценность решения. Если вы слушаете, задаёте правильные вопросы и предлагаете реально полезное решение, клиенту не нужно «продавать» — он сам готов купить.

📌 А раз уж мы про вин-вин, то никаких манипуляций с перетягиванием подписчиков не будет. 😏

Хотите читать про это в Телеграме? Вот ссылка. Если контент заходит — подписывайтесь, если нет — просто берите полезную информацию, а готовую таблицу с конкретными вопросами для диагностики бизнеса клиентов на примере продажи роботов с ИИ можете забрать тут: Скачать.

Продажи — это не втюхивание, а помощь клиенту в решении его задачи. Плохой продажник впаривает. Хороший — диагностирует и предлагает решение.

🚀 Хотите, чтобы клиенты покупали больше?

✔ Начинайте с правильных вопросов

✔ Говорите о выгоде, а не о продукте

✔ Разбирайтесь, почему клиенты отказываются, а не просто списывайте их со счетов

P.S. Если вы думали, что продажи — это просто «вот ваш продукт, давайте деньги», поздравляю, теперь знаете, почему у некоторых менеджеров 2% конверсии, а у других 30% =)