«Проблему с поиском персонала не решить даже большой зарплатой»

Основатель сети «Цветочный ряд» Иван Утенков рассказал развитии цветочного бизнеса в регионах

Сегодня сеть цветочных супермаркетов «Цветочный ряд» насчитывает 53 магазина в Москве и 25 в регионах. В ближайшие месяцы компания планирует открыть ещё 5 точек в столице, а также магазины в Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде и Краснодаре. Экспансию в регионы Утенков начал еще два года назад, начав с родного Саранска.

Решение масштабироваться в регионы Иван принял после того, как побывал в нескольких российских городах и понял, что на этом «цветочном поле» как таковой конкуренции нет: ценообразование завышено, клиентоориентированность отсутствует, ассортимент крайне скуден. Предприниматель рассказал, с какими особенностями ему пришлось столкнуться на старте.

Не хватает квалифицированных кадров

Подбор кадров для цветочных магазинов в столице и регионах – две абсолютно разные проблемы. Летом 2018 года мы тестировали новую систему захода в регионы – «быстрый захват». В Воронеже и Ульяновске буквально в один день открыли сразу по 5‑6 магазинов. Это отличный формат с точки зрения маркетинга и логистики, но в конечном итоге нам пришлось от него отказаться и вернуться к «медленному» запуску. Мы открывали сначала 1‑2 точки, обкатывали на них процессы, готовили кадровый резерв и проанализировали рынок.

Изначально с помощью регионов мы планировали решить вопрос с кадровым резервом – создать плацдарм для обучения новых сотрудников, которые в дальнейшем смогут пополнить ряды столичных работников. Однако ситуация оказалась обратной: из Москвы на неопределённые сроки нам пришлось отправлять людей в региональные магазины не только для обучения нового персонала, но и для дальнейшей работы, чтобы наладить процессы, пока не решится ситуация.

В каждом случае команда — это не пара продавцов. В штате всегда работают — кустовой управляющий, несколько директоров, кассиров, флористов и преподаватель флористики. То есть, 10-12 человек на один регион — столичные специалисты с московскими зарплатами, которым приходилось по два месяца отсутствовать на основном рабочем месте в Москве. В итоге компания получила кадровую дыру и в столице, и в других городах, где планировались новые открытия.

Проблему с поиском квалифицированного персонала в регионах не помогла решить даже зарплата, размер которой был выше рыночной. Сотрудников заранее предупреждали, что компания ориентирована на большой объем работы и руководство строго следит за кражами и недостачами. Но флористы приходили, отрабатывали 1-2 дня и уходили обратно – на меньшую зарплату, потому что просто не готовы были брать на себя ответственность и даже незначительно перерабатывать.

Таким образом, когда мы открыли сразу много точек, то оказались без кадрового резерва – нормально обученных флористов и административного персонала. А в цветочном бизнесе это напрямую влияет на результат. Приходится брать неподготовленные кадры, падает качество: приемка цветов, обработка, подрезка, уход – все это требует навыков. В итоге компания получила огромные списания, ведь мы работаем со скоропортящимся товаром, который очень легко повредить.

Нельзя рассчитывать на одинаковые площади

Ещё одна проблема масштабирования связана с поиском коммерческой недвижимости. В регионе при подборе площадей под магазины мы придерживаемся жестких стандартов. В каждом городе есть свои критерии по подбору помещений. К примеру, в Пензе площади каждого из пяти наших магазинов примерно по 200 кв. м. В Саранске всего 9 магазинов – и все они небольшого формата площадью 50 – 70 кв. м., располагаются в жилых домах. Таким образом, для каждого конкретного города мы определяем единый формат и площадь магазинов.

Недавно открыли магазин в Уфе, и до 8 марта откроем там ещё 1-2 магазина. В этом регионе проблем с кадрами пока не возникло, потому что цветочный ритейл в Уфе представлен достаточно широко. Интересный момент – если в других регионах мы не сталкиваемся с конкуренцией, то в случае с Уфой она присутствует, по крайней мере, в количестве цветочных точек.

Подобные проблемы возникают в каждом новом регионе, в котором открываем магазины, но постепенно люди начинают узнавать бренд и относиться лояльнее.

Во всех регионах любят разные цветы

В каждом регионе существует своя специфика цветочных предпочтений и это нужно учитывать при выходе на местные рынки. К примеру, возьмём Белгород с населением 390 тыс. человек и город-миллионник Воронеж. В относительно небольшом Белгороде средний чек будет выше, люди охотнее покупают экзотику – сирень, ранункулюсы, пионы или анемоны. В Воронеже среди предпочтений стандартный набор – хризантемы, герберы, розы и букеты до 700-800 руб.

В регионах, где превалируют жители “восточных” национальностей, например, татарские и башкирские Уфа, Мордовия, Пенза – надо учитывать и этот фактор. Флористика с “восточным” уклоном – это яркие цвета: алый, золото, есть местные любимые приемы в оформлении. Здесь принято тратить на цветы очень существенные суммы, и люди могут себе это позволить, “зажиточных” тут много.

Рынок Москвы отличается тем, что он очень неоднороден, в отличие от большинства крупных городов России. У нас достаточно много магазинов на востоке столицы, есть успешные магазины на западе. И там и там есть супермаркеты, которые дают более 200 000 руб. выручки в день, но средние чеки в этих округах столицы абсолютно разные. И даже если мы рассмотрим в этих округах один средний чек в разрезе, наполнение цветов будет абсолютно разное. Чего уж тут говорить про ментальность в регионах.

В некоторых регионах – всё ещё 90-е

Нюансов в разных городах очень много. Есть регионы, в которых царит порядок. Но есть такие, где, к сожалению, решение бизнес-вопросов силовыми методами всё также остаётся актуальным. Иногда может присутствовать давление со стороны местных властей, которые зачастую давно и плотно связаны с местным бизнесом.

Если вы выходите в регионы везде будут свои игроки, и с этим вам придётся работать. Поэтому я хочу дать совет предпринимателям: заранее заручитесь надёжной поддержкой партнёров в этих городах.