Как отвоевать долю рынка у зарубежных конкурентов, зарядить Tesla за полчаса и стать поставщиком оборудования на Кубу

О том, как выдержать конкуренцию с мировыми ТНК, зайти на рынок альтернативной энергетики и запустить экспорт в Центральную Америку, рассказал генеральный директор компании «Парус электро» Владимир Хлебников.

После окончания МГИМО я семь лет проработал в МИД РФ. В 2007 году в период смены состава команды я решил попробовать свои силы в бизнесе. К тому же за годы работы я приобрел навыки выстраивания отношений и поиска клиентов.

Я пришел в крупную московскую производственную компанию на должность заместителя генерального директора по коммерческим вопросам. В тот момент компания привлекала клиентов в основном за счёт государственного заказа. В 2011 году мы принялись за реорганизацию предприятия путем создания новых компаний, выпускающих продукцию для открытого рынка. В тот момент из организации вышло 11 дочерних фирм. Одной из них была «Парус электро», которую я возглавил. Слово «электро» в названии компании должно было передать суть того, что мы делаем. А слово «парус» по нашей задумке должно было ассоциироваться с беспрепятственным движением вперед.

Мы сосредоточились на преобразовательной технике общеотраслевого применения – источниках бесперебойного питания. Поначалу нас было всего 5 человек. В первую очередь определили ключевых потребителей продукции: нефтегазовые компании, операторы связи, медицинские компании, инфраструктурные объекты.

На первых порах решили сфокусироваться на представителях нефтяной отрасли. На этапе становления труднее всего было убедить заказчиков, что по качеству российский продукт не уступает импортному. С этой целью решили бесплатно предоставлять нашу продукцию в опытную эксплуатацию компаниям, представляющим для нас ключевой интерес: Газпром, Лукойл, Роснефть, а также крупным государственным структурам: Администрации Президента, Совету Федерации, Государственной Думе. Ведь в структуре прибыли нашей компании по-прежнему был важен госзаказ.

В тот момент мы столкнулись со второй трудностью – монополией Китая и крупных ТНК на рынке электроники. Эту проблему для нас было решить сложнее, чем преодолеть недоверие потребителей к продукции отечественного производства. Занять нишу на столичном рынке представлялось нам наиболее трудно реализуемой задачей. Не секрет, что конкурировать ценой с Китаем очень непросто, вдвойне сложнее, если это промышленный гигант типа Huawei. В сфере электроники есть интересная особенность -70 % цены изделия составляет стоимость компонентов. В России они не выпускаются, а производятся на территории Китая, который построил на этом свою государственную политику. Просчитав, что производство компонентов дело прибыльное, власти страны за свой счет построили крупные фабрики по их изготовлению. Им оказывается мощная государственная поддержка в виде субсидий и компенсаций, цена изделия выходит дешевле рыночной, а с учетом выпуска компонентов в больших объемах получается экономия на масштабах. Недорогие компоненты, кредиты и субсидии, а также налоговые льготы – вот «три кита» на которых держится китайское экономическое чудо, а не дешёвая рабочая сила, как считали ранее.

План по захвату доли московского рынка решили начать с определения наших конкурентных преимуществ. Мы как небольшая компания не имели политического влияния, доступного ТНК и другим крупным игрокам рынка. Нам пришлось задуматься о том, что же мы сможем предложить нашим клиентам, чтобы они сделали выбор в нашу пользу.

Свою бизнес-стратегию решили выстроить с акцентом на высокий уровень сервиса и разработку индивидуальных решений. Например, поступил от компании «Транснефть» запрос на разработку нового технологического устройства под ее потребности- наша фирма готова за него взяться. Мы поняли, что крупные игроки рынка не будут браться за заказы, требующие изменения технологии. А высокая квалификация наших инженеров, наличие необходимого сырья и собственного производства под боком позволят нам это реализовать. В этом отношении гиганты типа Schneider Electric стали заложниками своих же масштабов. Ориентация на клиента и его индивидуальные потребности, невыгодная для европейских и китайских ТНК, помогла нам занять свою нишу.

Одним из наших бесспорных достижений считаем бесперебойное обеспечение третий год подряд прямой линии с Президентом РФ. Организаторы мероприятия высоко оценили профессионализм и слаженность работы сотрудников нашей сервисной службы, что позитивно сказалось на укреплении нашего имиджа.

В 2015 году наши финансовые показатели позволили масштабировать бизнес, и мы сделали ставку на региональное развитие. При выборе рынков присутствия ориентировались на следующие показатели: численность населения и индекс промышленного производства региона. В итоге зашли в 16 городов России, нашли там местных дилеров и поставили им KPI по продажам не менее 10 миллионов рублей за квартал. Хотя в последствии пришлось закрыть представительства в ряде городов из-за низких продаж. Отказались от рынков Калининграда, Хабаровска, Калуги и Нижнего Новгорода.

Когда наша доля на российском рынке онлайн ИБП составила 10-12%, мы поняли, что это наш потолок, и мы вряд ли преодолеем такаю планку. Надо было перестраивать дальнейшую стратегию развития и планировать выход на экспорт. Самостоятельно зашли на рынок СНГ и Центральной Азии: Белоруссии, Армении, Казахстана, Узбекистана. Но экспорт в эти страны носил нерегулярный характер. Мы просчитали, что с учетом небольшого размера нашей компании, мы не сможем работать в кредит, поэтому нам потенциально интересны страны с платежеспособным спросом. А это в первую очередь страны Южной и Центральной Азии, Ближнего Востока, а также Северной Африки: Пакистан, Иран, Катар, Египет, Алжир. Потенциально интересен ЮАР, так как там большие перебои с электричеством и высокий уровень спроса на альтернативные источники энергии, в особенности солнечные батареи.

Для получения дополнительных знаний в сфере экспорта прошли обучение в Московской школе экспортера, образовательном проекте для столичных предпринимателей Московского экспортного центра, подведомственного Департаменту предпринимательства и инновационного развития города Москвы.

Также в МЭЦ нам предложили попробовать участие в международных выставках под единым брендом «Сделано в Москве». Начали мы с выставки «Здравоохранение» в 2016 году. Постепенно это стало приносить определенные плоды. На одной из выставок мы нашли партера, заинтересованного в поставке нашего оборудования для строительства крупной электростанции на Кубе.

Мы стараемся идти в ногу со временем и подстраиваться под потребности рынка. В рамках государственной программы по развитию альтернативных источников энергии начали реализовывать проекты с солнечными инверторами. В России наше оборудование применяются практически на всех солнечных электростанциях. Планируем дальнейшее развитие в этом направлении, так как на это есть спрос как со стороны государства, так и со стороны отельных регионов: Самарской, Астраханской областей, Калмыкии, Бурятии.

Осваиваем ещё одно новое для нас направление – создание зарядных станций для электромобилей. Вложения на первоначальном этапе достаточно высокие, но в дальнейшем они быстро окупаются. По статистике на наших дорогах сейчас уже более 6 тысяч электромобилей, а нормальная инфраструктура для их зарядки пока не сформирована. Наше проектное бюро разработало линейку зарядных устройств для электромобилей: стандартные медленные, быстрые и ультрабыстрые. Они могут зарядить Теслу за полчаса, что с технологической точки зрения, является отличным результатом. Нашими зарядными станциями уже заинтересовались в рамках проекта «Умный город».

В этом году хотим проработать дальнейшую экспортную стратегию для новых направлений. Посетили семинары по ИНКОТЕМС, маркетингу и договорным отношениям в Московской школе экспортера. Приятно удивил высокий уровень квалификации их спикеров, а также практическая направленность занятий. Для получения системных и глубоких знаний в сфере экспорта присматриваемся к акселерационным программам МЭЦ. Думаем про дальнейшее освоение восточного региона и рынков Центральной Америки. Для этого планируем активно участвовать в выставках и бизнес-миссиях под единым брендом «Сделано в Москве». Ранее мы не задумывались о выходе на европейские рынки из-за высокой конкуренции и больших затрат. Но узнав о возможности бесплатного получения премиального аккаунта на маркетплейсе «Europages.com», решили подать заявку в МЭЦ на его получение.

Мы уже научились конкурировать и не боимся этого. Ведь как сказал Бартон Клейн: «Когда компании никто не бросает вызов, у нее очень мало шансов оставаться динамичной».