Как производство манекенов может выйти за рамки магазина и найти применение в музее, а также стать незаменимым в онлайн

О том, как построить успешный бизнес на изделиях для демонстрации одежды и оставаться в авангарде мировых трендов расскажет руководитель компании «Манекен Плюс» Растатуев Евгений

Вы скорее всего не догадывались, что манекены — древнейшее изобретение человечества. В гробнице фараона Тутанхамона нашли его торс вместе с набором одежды, а шаолиньские монахи отрабатывали на манекенах приемы кунг-фу.

В Европе в XVII-XVIII появились небольшие куклы-манекены, называемые пандорами. Основным предназначением этих кукол была демонстрация моделей одежды. При изготовлении пандор использовались такие материалы как: дерево, воск, фарфор, кожа, стекло. Художники собирали тело - присоединяли к деревянному или восковому туловищу подвижные руки и ноги, красили и расписывали лицо. Через 100 лет в Париже стали появляться первые крупные универмаги, в витринах которых использовались манекены из воска. Они были подвержены влиянию окружающей среды, плавились от солнца и ламп и трескались от мороза. Появление пластика смогло решить эту проблему.

Пропорции и «типы фигуры» манекенов менялись в соответствии с веяниями моды. Как правило манекены обладали «идеальной» фигурой и были безликим фоном для предметов одежды. Человеком, «вдохнувшим в манекен душу», считается Ральф Пуччи. В «мире манекенов» он произвёл настоящую революцию, начав делать эти фигуры интересными и запоминающимися, придавать им необычные позы, добавлять удивительные детали. Современные манекены могут быть статичными или уметь «двигаться», их делают целыми или разборными, выполняют в полный рост или оставляют лишь торс. Наша компания занимается изготовлением манекенов более 15 лет и по праву считает себя экспертом в этой сфере. Всё это время мы находимся в авангарде новых веяний и стараемся сохранить высокую конкурентоспособность на этом рынке.

Компания «Манекен Плюс» возникла еще в нулевые. На начальном этапе мы занимались торговым оборудованием. Оформляли стойки, прилавки, витрины, стеллажи, бутики под ключ. Зачастую для полноты картины объекту не хватало завершенности фронтального вида, который могла обеспечить установка манекенов. В то время они не были в избытке в России. Имеющиеся модели импортировались из Италии, Германии и Китая. Именно тогда нам в голову пришла мысль об открытии производства на территории нашей страны. Хотя большая часть знакомых была настроена скептически, ссылаясь на то, что мы не справимся с конкуренцией иностранных производителей.

Мы решили прощупать почву и в 2003 году поехали на выставку в Дюссельдорф, а затем в США. После этих поездок мы окончательно приняли решение о запуске производства, так как оценив потенциал и возможности этого рынка поняли, что точно не останемся аутсайдерами. В 2004 году совершили поездку в Турцию, где ознакомились с технологией производства манекенов из фибергласса-композитного полимерного материала, из которого изготавливают катера и яхты.

Вернувшись в Москву в 2004 году открыли производство в Лобне. Сделали первую партию натуральных мужских и женских манекенов, стоящих прямо как солдаты. Затем стали расширять производственную линейку и формировать дилерскую сеть. Через пару лет существенно увеличили географию присутствия и начали поставлять манекены по всей России: от Калининграда до Южно-Сахалинска, а также в страны СНГ: Белоруссию, Казахстан, Киргизию, Украину, Молдавию. Выбрали не интенсивных путь развития, а экстенсивный - захватить как можно больше регионов.

В 2010 году столкнулись с неожиданной проблемой: возникновением компании-двойника. В Челябинске у нас была компания-Манекен Плюс, стабильно показывающая хорошие экономические показатели. Неожиданно продажи стали падать и рынок Урала стал отходить конкурентам. Одна китайская фирма точь-в-точь скопировала наше название, за исключением наличия тире между словами «манекен» и «плюс» и запустила продажу линейки манекенов. Их сайт-двойник был настолько схож с нашим, что даже у нас возникали затруднения с их распознаванием. Но компанию сгубила их собственная бизнес-модель. Они начали выпускать однотипную продукцию в объемах, существенно превышающих потребности рынка. В результате по прошествии нескольких лет продажи у них стали падать, в этот момент они даже обратились к нам с просьбой о выкупе, но для нас они уже не представляли ни опасности, ни интереса.

Нас же присутствие двойника на рынке наоборот подстегнуло. Мы стали искать для себя более маржинальные ниши и экспериментировать с продуктовой линейкой.

В 2012 году поставили перед собой цель-выйти на полное импортозамещение. Ранее, мы экспортировали все металлические компоненты для манекенов: базу, крепления - из Китая и Турции. Приняли решение запустить свой металлообрабатывающий цех. В поселке Серебряные пруды Московской области начали строить производство, создавать рабочие места, стали практически градообразующим предприятием для района. И вот уже более 6 лет изготавливаем все комплектующие самостоятельно.

Секрет нашего успеха в том, что мы все время «держим нос по ветру», следим за последними тенденциями развития отрасли. Раз в три года в Германии и раз в год в Америке проходят глобальные торговые ярмарки. Эти мероприятия задают мировые тренды, которые мы перенимаем и привносим в свою продуктовую линейку. Если мировой рынок диктует моду на абстрактные манекены, мы формируем спрос на них на российском рынке. За последние пять лет произошли кардинальные изменения в отрасли, которые мы переняли. Мы первыми на российском рынке стали работать с 3d принтером и подстраивать манекены под индивидуальные параметры. В начале печатали только отдельные части изделий – головы, руки, потом стали печатать продукцию в полный рост. С появлением 3d принтера существенно расширились сферы применения манекенов. К нам стали поступать запросы от музеев. В целом, культурная тематика-это наш самый необычный проект. Музей И.С. Тургенева в Спасское-Лутовиново заказал нам производство персонажей тургеневской эпохи. Нам удалось удачно вписать нашу продукцию в антураж места. Много необычных запросов поступает от оборонной отрасли. ФСБ делают заказы на манекены для отработки навыков боевых искусств, МВД – для следственных мероприятий.

В копилке наших достижений был серьезный проект со шляпником английской королевы Филипом Трейси. Этот «безумный мастер» может все: создать головной убор в виде лобстера для Леди Гаги и угодить взыскательным представителям британской королевской семьи. В 2014 году в рамках международного тура у него был запланирован показ шляп в Москве. Его команда долго искала демонстраторов и вышла на нас. Из Англии была привезена учебная голова-манекен и по ее образцу за неделю мы изготовили более 300 демонстрационных образцов. Трейси дал высокую оценку нашей работе. Это был важный имиджевый момент, ведь не на каждой «голове» экспонируют шляпы английской королевы.

В последние годы устойчивые показатели роста демонстрирует онлайн-торговля. Ритейл кардинально изменился. Крупным интернет-магазинам, таким как Wildberries, Lamoda, Купи VIP нужен онлайн каталог одежды. Для того, чтобы сделать фотографии требуются специальные манекены для фотосъемки, которые заменят моделей и тем самым снизят стоимость кадра. Это так называемые манекены-невидимки, производство которых достаточно сложно с технической точки зрения. На разработку этого изделия у нас ушел год работы. По сути мы разработали конструктор, состоящий из отдельных съемных частей, которые составляются и подбираются в зависимости от типа одежды. Его покупка обойдется примерно 1000 евро. И тем не менее, к нему проявляют активный интерес в ОАЭ, Саудовской Аравии, Катаре и Бахрейне.

С 2015 года мы стали переходить на новые станки и новый для нас материал-полиуретан. Мы всегда поддерживаем мировой тренд на заботу об экологии. Каждая страна решает этот вопрос по-разному. Например, японцы начинают делать манекены из морских ракушек, чтобы можно было после использования выкинуть их в море, и они бы там утилизировались. Кто-то пробует производить манекены из прессованных джинсов. На фоне последних тенденций наш основной материал - фиберглас проигрывает, ведь его очень сложно утилизировать. В тоже время полиуретан достаточно легко переработать. Но производство из этого материала – капиталоемкий процесс. Стоимость станка достигает 300 тыс. евро. Мы решили удешевить процесс производства из полиуретана и обрабатывать материал на устройствах ротационного вращения. Оказалось, что подобные станки мы способны изготовить самостоятельно. Опыт оказался настолько положительным, что мы задумались о том, чтобы наладить их экспорт.

До сих пор тщательно анализируем все каналы продвижения, так как с 2005 года наша маркетинговая стратегия претерпевала многочисленные изменения. Сейчас идем в ногу со временем и активно используем seo и контекстную рекламу. Но в нашем случае лучшим маркетинговым инструментом остается выставочная деятельность. Ведь современная выставка - это не только важнейшее средство коммуникации и обмена информацией, но и эффективное средство поиска клиентов и сбыта. Поэтому каждый год намечаем для себя широкий круг мероприятий различной тематики от международных событий формата EuroShop, до небольших узкоспециализированных выставок, предполагающих демонстрацию одежды- свадебной, медицинской.

Несколько лет назад поняли, что охватили весь внутренний рынок, и компании пора выходить на экспорт. Для проработки экспортной стратегии обратились в Московский экспортный центр, подведомственный Департаменту предпринимательства и инновационного развития города Москвы. По рекомендации экспертов МЭЦ подали заявку на получение золотого аккаунта на маркетплейсе Alibaba.com. Торговля на этой электронной площадке уже принесла первые результаты. Удалось заключить контракт с немецкими контрагентами на 30 тыс. евро и с финскими – на 3 тыс. евро. Определили для себя, что наиболее интересный для нас регион с точки зрения торговли-это Европа. Поэтому планируем подать заявку в МЭЦ на получение премиального аккаунта на электронной площадке «Europages.com». В этом году выдаче аккаунта предшествует участие в акселерационной программе «E-com success», которая сфокусирована на обучении и подготовке компаний к работе на международном маркетплейсе и призвана помочь нам сориентироваться на новой для нас электронной площадке. В рамках программы «Сделано в Москве» хотим принять участие в Международном шоу-руме московских дизайнеров в Париже.

Ставим перед собой амбициозные задачи по выходу на контрактное производство. Ведем переговоры с ведущими мировыми производителями о размещении заказов на производство манекенов в России на наших производственных мощностях. Наша глобальная цель – занять вторую строчку в топе компаний-производителей манекенов в Европе. Для этого мы готовы идти на риски, укрупнять производство, перестраивать бизнес-модель и экспериментировать с материалами. Понимаем, что мы сами должны стать теми переменами, которые хотим видеть в мире.