Даже к переговорам с возможным поставщиком стоит готовиться

Кейс без картинок! Специально :)

👉 В этом посте не будет стандартных рекомендаций про то, что при подготовке к переговорам надо изучить компанию поставщика и тех, кто будет участвовать в переговорах с его стороны.

👉 Не будет также слов о понимании продуктовой линейки, подготовки собственной продающей презентации (особенно, если вы для поставщика исходно не интересны), о том какие объёмы вы готовы проглотить от конкретного поставщика и так далее.

✅ Поскольку я люблю обращать ваше внимание на не очевидные бизнес-хаки, то сегодня пост о том, что иногда путь к выгоде не лежит на поверхности!

Вместо спойлера - говорите с партнёром за столом переговоров о разном, потому, что ему может быть нужно совсем не то, что вы смогли себе вообразить. Пишу уж как есть🤡)

Даже монополист или производитель дефицитного продукта имеет свои проблемы, которые надо услышать, понять. И быть готовым решить хотя бы одну из них.

Приведу для ясности стародавний личный кейс, с которым собственно и сформировалось окончательно моё понимание, как и зачем на самом деле ведутся переговоры.

Вы можете этого не знать 🤷‍♂ , но тридцать лет назад в России был тотальный дефицит почти на всё. А уж автомобильные аккумуляторы и вовсе относились к разряду свободно конвертируемой валюты.

Ходоки со всей страны толпами стояли в Бюро пропусков тех немногих заводов, что производили АКБ.

Ходоки стояли с деньгами и подарками, но не могли ничего купить. Заводам они были просто не интересны. Деньги для этих заводов не были проблемой, а подарки сотрудникам уж тем более......

Именно поэтому я ехал на завод в город Тюмень без подарков, но с кучей предложений разного рода. Начиная от бартера на другие супер дефицитные и даже редкие (по тем временам) товары и заканчивая предложением взять на себя ведение всей бухгалтерии завода, что было тогда совсем уж диковинкой заграничной 🥂))).

Я конечно очень гордился своей подготовкой к поездке и изобретательностью, но, как выяснилось, главной пользой от неё было то, что обсуждение всех этих предложений помогло завязать разговор не о самой цели приезда, а о возможностях и проблемах завода.

Тут для понимания, завод в те времена отгружал продукцию не только за деньги, но и по разнарядке от государства. А вот те, кому отгружали по разнарядке, почему-то платить не хотели под любым предлогом...

➡ И ни когда бы ни я, и никто другой из страждущих не догадался, что эти неплатежи и есть самая главная боль производителя.

Вот оно - окно возможностей 💰. С одной стороны - дефицитная продукция улетающая по предоплате, с другой - много мёртвой дебиторки.

В общем, решение нашлось такое, я покупаю дебиторку (сколько смогу, а смог выкупить всю) и на такую же сумму мне отпускают любые АКБ на выбор.

▪ Выгодно это было заводу? Не то слово... Такой головняк с плеч упал)) Завод и его бухгалтерия с энтузиазмом работали на нас целый месяц. Готовя документы на дебиторов.

▪ Выгодно это было мне? Да. Даже в таком виде сделка приносила прибыль. Ну а работа с "мёртвой дебиторкой" это отдельный кейс.

Итак, практическая рекомендация - в любых переговорах, а особенно со сложным поставщиком (да и покупателем), создать возможность для обсуждения разных проблем, даже имеющих весьма косвенное отношение к предмету сделки,

Как вариант, вы можете выбрать момент (лучше не совсем формальный!) и задать прямой вопрос примерно такого содержания:

... Слушайте, ......, но что мы может сделать для вас здесь и сейчас,чтобы помочь решить какую-то важную задачу или головную боль снять? А вдруг у нас получится!

Тут ведь вопрос не стоит в том, чтобы повесить лапшу на уши и наврать с три короба про то, что не сможешь выполнить.

➡ Тут вопрос в том, чтобы вычленить задачу, которую можно помочь решить своим умением, своими средствами, своими контактами, своим временем в конце концов!

Мне не раз помогал такой прием в переговорах. Попробуйте. Ну а если готовитесь к сложным переговорам и хотите проверить свою готовность к ним, то не стесняйтесь, пишите в личку.