Как потерять 80% лидов за день, ошибиться в сроках на несколько лет и всё равно справиться — в истории «Финансиста»

«Финансист» — сервис финансовой отчетности, которым пользуются Nissan, Ulysse Nardin, Birkenstock и «Даблби». Мы уже рассказывали, с чего начинали. С тех пор прошло два года, в которые пришлось справляться с пандемийным кризисом и блокировкой Facebook, переходить на российское облако и интегрироваться с 1С.

Я, директор по маркетингу «Финансиста», вместе с техническим директором и директором по продукту расскажу, как мы решали каждую из этих задач и какие ошибки допустили в процессе.

В самом начале нам нужно было быстро набирать клиентов, чтобы показывать трекшн и привлекать инвестиции. Мы запустили контекстную рекламу и таргет в Facebook и постоянно наращивали бюджеты. Это была модель с быстрыми результатами: купил трафик сегодня — продал продукт завтра.

Я долго спорил с СЕО о том, что надо вкладываться в бренд-маркетинг: развивать свое медиа, продумывать PR-позиционирование, выстраивать отношения со СМИ и блогерами. Однако нужен был результат здесь и сейчас, поэтому в долгосрочные проекты мы не инвестировали.

К февралю 2022 года наши бюджеты в Facebook составляли более миллиона рублей и оттуда приходило до 80% лидов. В марте платформу заблокировали в России.

В первую очередь мы проанализировали, сколько лидов приходит из других каналов: с контекстной рекламы в Google и Яндекс, а также через SEO. Наша прогнозная модель показала, что если ничего не менять, то выручка к концу года будет в три раза меньше, чем мы ожидали.

Единственной возможностью вернуть трафик и лиды был контент-маркетинг — этим мы и занялись. Помогло то, что мы уже начинали его развивать в качестве антикризисной меры в период пандемии.

Вебинары

В марте мы возобновили обучающие и продающие вебинары. Аудиторию привлекали через посевы в Telegram, рекламу в Яндекс Дзене и на vc.ru. Еще провели большую конференцию на образовательной платформе Fin-Skill, которую купили в начале года.

Блог

Мы решили создать собственный блог с качественным контентом, полезным для финансовых менеджеров и CEO. Для этого собрали мини-редакцию, в которую вошли два редактора и дизайнер, и начали готовить материалы совместно с экспертами рынка. Например, сделали интервью с бывшим финансовым директором Burger King.

Вложения окупились через полгода. В июле продажи из канала SEO выросли в 6 раз год к году. Наши материалы появлялись в поисковой выдаче и формировали лояльное комьюнити. Из неожиданных результатов — мы попали в мониторинг крупных СМИ, и они стали приходить к нам за контентом. А еще появились рекламодатели, которые хотели размещаться в нашем блоге.

Доходы с лидов из блога сначала компенсировали просадку, которая возникла после блокировки Facebook, а потом вывели нас в плюс.

Telegram

В марте мы вновь стали вести Telegram-канал, в котором с осени ничего не размещали. Деловая аудитория мигрировала из Facebook в Telegram, поэтому посевы приводят много лидов. Но стоимость лида на 20−30% выше.

Мы с самого начала вели разработку в облаке, так как там проще масштабироваться — это делается всего в пару кликов. Такой формат работы значительно дешевле на первых порах, так как не требуется выделенный специалист для поддержки инфраструктуры. Облачная инфраструктура надежнее: так как если вылетел кластер — легко развернуть образ на другом. А еще не надо переживать за безопасность физических серверов.

В марте стало понятно, что могут возникнуть проблемы с оплатой услуг некоторых облачных провайдеров. Кроме того, нам нужно было поменять вендора базы с MsSQL на PostgreSQL. Мы решили совместить переход к новому вендору с переездом в новое облако.

Для нас было важно, чтобы при миграции не приходилось в два раза увеличивать расходы — на два облака. Поэтому мы воспользовались программой Yandex Cloud Boost, которая предоставляет грант на разворачивание IT-инфраструктуры в Yandex Cloud и доступ к другим сервисам Яндекса на особых условиях. Грант может получить команда с любым опытом — от начинающих стартапов с MVP до больших компаний. Размер гранта — от 50 тысяч до 1 млн рублей. При этом начать работать на платформе можно уже через семь дней после подачи заявки — без долгих согласований и бумажных документов.

Мы боялись, что никто из российских игроков не сможет закрывать все наши потребности. В отечественных облаках меньше сервисов, чем в западных. Но в Yandex Cloud большой выбор баз данных и удобные возможности Kubernetes.

Плюс компания добавила некоторые функции по нашему запросу и выдала доступ к сервисам, которые находились в стадии превью или были закрыты в личном кабинете. С этим быстро помогали менеджер и техподдержка.

На сегодня нам нужно 10% от возможностей, которые предоставляет платформа.

Мы используем Managed Service for PostgreSQL как основную OLTP-систему. Она обеспечивает бесперебойную работу с данными. Удобно пользоваться встроенными в консоль инструментами для диагностики производительности и мониторинга. Не хватает возможности делать бэкапы в стандартном для PostgreSQL варианте через консоль и гибко управлять их восстановлением.

В Yandex Compute Cloud держим несколько машин, бэкапы и Nginx для внутренних сервисов. Хранилище пока используем только для бэкапов баз.

Планируем начать пользоваться еще несколькими сервисами, включая управляемые сервисы для Kubernetes и Redis, чтобы деплоить бэкенд-сервисы и хранить временные ключи.

Мы получали данные для отчетов из двух источников: банков и 1С. Данные из банков нужны для отчета о движении денежных средств, который позволяет прогнозировать кассовые разрывы и планировать бюджет. Но реальную эффективность бизнеса показывает отчет о прибылях и убытках, данные для которого содержат системы бухгалтерского учета. 1С — самая крупная из них.

До интеграции клиенты раз в месяц загружали отчет «Карточка счета» из 1С в нашу систему. Во-первых, это редко, так что данные становились неактуальными. Во-вторых, клиентам приходилось тратить время, а нам — проверять, что все загрузили нужный отчет в указанный срок. Интеграция «Финансиста» с 1С позволяла автоматизировать этот процесс.

Мы начали интеграцию осенью 2018 года. По прогнозам CEO, мы должны были завершить ее к ноябрю, по моим — в первом квартале 2019 года. Сегодня, в конце 2022 года, мы до сих пор над ней работаем.

Оказалось, что нет такого процесса, как интеграция с 1С, — есть интеграция с каждым продуктом: «1С:Управление торговлей», «1С:Розница», «1С:Управление нашей фирмой». А еще — с конкретной версией платформы и продукта. В результате мы сделали около 60 интеграций.

Самым тяжелым проектом была интеграция с «1С:Бухгалтерия 7», за которую мы взялись в 2018 году по заказу крупного аграрного холдинга. Мы обещали справиться за полгода, но закончили только через год. Мы недооценили сложность задачи и не учли, что у нас не было подобного опыта. Обычно нужно лишь добавить поддержку некоторых функций, но эта версия «1С: Бухгалтерии» несовместима с последней — восьмой — полностью.

Мы выставили чек в несколько сотен тысяч рублей — в 15 раз больше стандартной цены. Но проект все равно оказался невыгодным, потому что вместо развития своего продукта мы целый год решали задачу одного клиента.

Несмотря на проваленные сроки, компания продолжила с нами работать. Она перенесла в нашу систему платежный календарь и заявки, продуктами «Финансиста» пользуются более 70 ее сотрудников.

В 2020 году мы выполняли интеграцию с «1С:Управление торговлей». В отличие от многих других продуктов 1С, в нем нет журнала проводок, который можно преобразовывать в документы. Поэтому при переносе документов в нашу систему что-то терялось или дублировалось. Мы сделали три версии, но проблема сохранялась. Перед тем, как браться за четвертую, решили найти аналитика.

На поиски ушел год: в основном откликались главные бухгалтеры и программисты 1С. В итоге нашли аналитика с подобным опытом, который помог создать то, что нужно. Теперь аналитик сопровождает создание каждой итерации и следит, чтобы продукт был и с технической стороны правильно сделан, и удобен для клиентов.

За последние два года мы решали и много внутренних проблем, и боролись с кризисными ситуациями, в которых оказались все российские компании. Мы поняли, что могли бы лучше подготовиться даже к непредвиденным обстоятельствам. Для этого стоило уделять больше внимания долгосрочному планированию и вкладываться в проекты, которые не приносят пользы в настоящий момент, но обезопасят бизнес в будущем.