Исследование мотивов к покупке одежды в России и как их применить в своём бизнесе

2 вида мотивов: рациональные и эмоциональные

Да, одежду в сегменте выше среднего на 99% покупают из-за эмоциональных мотивов, но упускать рациональную часть тоже неправильно, особенно молодому бренду, так как для продажи только через эмоции нужно много ресурсов, которыми большинство не располагают.

Эмоциональные причины покупки:

Чтобы создать в голове аудитории связь между этими эмоциями и товаром нужен не один год, а ещё много публичных личностей, звезд, мероприятий, контента, дизайна изделий, упаковки — чтобы всё указывало на то, как одежда позволяет людям получать удовлетворение таких эмоциональных потребностей

Рациональность же помогает продавать, даже если имя бренда ещё не известно. А если же мы стремимся в более высокий ценовой сегмент, то этот переход может быть плавным. Важно признавать реальное положение дел и понимать почему у вас будут покупать именно сейчас

Рациональные причины покупки:

Примеры:

1. Создать изделие в тренде, заданном премиум или люксовыми брендами. Таким образом аудитория, которая это хочет, но не может позволить — покупает у нас. Подробней о том как это работает здесь.

2. Создать изделие, на которое мало конкуренции, но оно нужно определенной части рынка. Хороший пример, это пуховики. С одной стороны рынок ими переполнен, но в то же время найти хороший по цене/качеству и стильный весьма сложно. Думаю многие девушки согласятся, а уж мужчины тем более

3. Покупка к событию — платья к свадьбе, одежды для ребенка к школе и т.п. Также, такая узкая специализация позволяет эффективно использовать таргет/контекст, так как там есть инструменты, чтобы показывать объявление только нужной ЦА. А с такой ярко выявленной потребностью легко составить продающее объявление, которое будет попадать в точку и давать продажи.

Выводы:

1. Если есть цель идти в миддл-ап / премиум / люкс сегменты, то делать это нужно постепенно. Поочередно добавляя методы влияния, которые будут создавать связь между вашими изделиями и закрытием эмоциональных потребностей людей. 2. Начать логичнее всего с использованием, хотя бы одной, рациональной причины.

То есть: берем 1 рациональную причину, которая решает конкретную проблему конкретных людей. Одной достаточно, чтобы понимать как продавать, а людям понимать зачем у вас покупать. Весь остальной маркетинг строим с целью влияния на эмоции. Постепенно, только с опытом, сможем решить в какое направление нам больше нравится двигаться

А направления два:

Первое, если мы хотим идти в сегмент выше, то постепенно усиливаем воздействие через эмоции;

Второе, если мы хотим больше работать на массовую аудиторию, то баланс рациональных и эмоциональных причин в сторону рациональных.

Больше о нейромаркетинге брендов в тгк Олега