Причины провала бизнеса: как узкие места в продуктах срезают прибыль

Меня зовут Виктория Добровольская. Я стратег, предприниматель.

Сегодня поговорим о том, как узкие горлышки в ваших продуктах могут существенно замедлить рост и развитие вашего дела, бизнеса, компании.

Для масштабирования и получения максимальной прибыли критически важно учитывать 3 ключевых аспекта:

— наличие смыслов в продажах и в продукте

— ценообразование

— агрегатная форма продукта

Давайте подробнее рассмотрим каждый пункт с реальными примерами.

Создание смыслов в вашем продукте — это не просто модный тренд, а жизненная необходимость, особенно в сегментах, где премиальная цена продукта. Клиенты ищут более глубокие причины для покупки, которые выходят за рамки практической выгоды и характеристик продукта.

Смыслы формируют доверие. Вероятность совершить покупку возрастает, когда:

Например: утолить голод можно разными способами, один из них – позавтракать в кафе. Дополнительными потребностями здесь могут быть:

— совместить завтрак с деловой встречей

— соблюсти режим здорового питания вне дома

— использовать завтрак как способ оказать себе должное внимание и заботу

Качество, удобство, индивидуальные решения — это уже само собой разумеющиеся вещи в мире, где продуктов больше, чем людей.

Работа со смыслами делает ваш продукт уникальным и выделяет из большой серой массы. Это причина купить именно у вас.

К сожалению, практика создания смыслов остаётся недостаточно развитой. Многие компании избегают углубляться в эту тематику, полагая, что фокусироваться на выгоде более уместно.

Другие же в это время занимают свое место на рынке именно с помощью смыслов.

Компания Patagonia — яркий пример, как создание смыслов вокруг экологии становится основой для формирования доверия и близких отношений с клиентами.

Всё началось с производства “железа” для альпинистов и бунтарского духа и выросло в один из самых узнаваемых брендов одежды и аксессуаров для альпинизма, скалолазания, горных лыж, треккинга и города.

Они явно демонстрируют свою приверженность к защите окружающей среды, делая это частью своего бренда. В одежде они используют органический хлопок, а для утеплителя берут пух, который был добыт гуманным способом.

Благодаря этому они не только привлекают новых клиентов, но и формируют лояльность среди существующих, что крайне важно в высоко конкурентных рынках.

А вот пример уже из моей практики. Один мой клиент смог купить объект недвижимости для своих девелоперских проектов по очень выгодной цене.

Во время переговоров он использовал принцип «покупка и продажа со смыслом». Оказалось, что хозяйке объекта было важно, что будет после продажи с её недвижимостью.

Мой клиент показал ей какая “вторая жизнь” ждет ее объект. Смысл и ценность продажи именно моему клиенту для хозяйки объекта стала важнее цены, несмотря на наличие предложения на 200 тыс.евро выше.

Цена продукта — это не просто сумма, которая приходит на ваш счет. Она значительно влияет на восприятие и желание клиента совершить покупку.

Анализируя цену продукта, важно учитывать не только его себестоимость, но и то, как этот продукт воспринимается на рынке.

Цены вообще делают наш продукт видимым или невидимым. Стоимость может отправить клиента к конкуренту или стать весомым аргументом для покупки у вас.

Высокая цена может восприниматься как признак качества, вызывая влечение у покупателей, тогда как низкая цена может вызвать подозрения и сомнения.

Apple всегда использует стратегию премиального ценообразования.

За счёт высоких цен на свои устройства, они формируют у клиентов ощущение эксклюзивности и статуса. Это позволяет Apple не только удерживать клиентов, но и существенно увеличивать свою маржу.

Обратный пример — возьмите любой телефон малоизвестной китайской марки. Цены низкие, но интереса и ажиотажа этот товар не создает.

Этот же принцип работает и с низкими ценами. Человек никогда не заплатит много за то, что он считает должно быть дешевым или бесплатным.

Например, хороший сервис – это уже норма, и он не стоит отдельных денег. Мы готовы платить за исключительный или премиальный сервис.

Качество продукта сильно выросло за последние годы, потому что клиент стал в том числе опытный, у него есть с чем сравнить.

Поэтому если сервис внутри вашего продукта не сильно отличается от конкурентов, он никак не может влиять на ваше ценообразование в сторону роста.

Ценообразование – это один из критериев позиционирования. У нас есть как минимум четыре стратегии здесь:

В каждой нише есть такие примеры, сравните: хорошие сериалы по подписке Netflix и бесплатное кино с рекламой на Домашнем.

Это наглядно демонстрирует, как цена может быть узким горлышком, которое останавливает рост бизнеса.

Агрегатная форма продукта включает в себя не только его физическое воплощение, но и технологии, используемые при его производстве или предоставлении услуги.

Дизайн и технологические решения сейчас быстро устаревают, но именно они дают максимальную маржу.

Уметь работать со сроком жизни продукта и вовремя его обновлять — это искусство.

Современные компании постоянно оценивают свои предложения, следят за изменениями на рынке и находят способы красиво “убить” старые версии своих продуктов и явить миру новые обновления.

Помните ошеломительный успех фена Dyson?

Дизайн фена не менялся примерно с 1960 года. А тут инженеры придумали двигатель с цифровым управлением, который визуально в несколько раз меньше обычного.

Сразу забрали себе звание самого технологичного фена в мире. Плюс нестандартный дизайн и премиальные цвета зацепили аудиторию и сделали продукт запоминающимся.

Стратегию дизайна и технологий сегодня красиво воплощают и российские бренды, например, Bork, Splat, 12 Stories.

Все эксперты, предприниматели и собственники бизнеса мечтают, чтобы за их продуктами и услугами стояли очереди из клиентов. Но часто бывает, что идеи мозгового штурма команды не вызывают отклика у рынка и даже становятся убыточными.

Здесь нет ничего удивительного: все сильные, легендарные, действительно востребованные продукты не случайность, а результат методологии и тестирования гипотез.

Начните с первых, простых шагов:

1. Проанализируйте свой продукт: есть ли узкие горлышки?

2. Давайте вместе составим план изменений на ближайшие 3 месяца.

3. Переходите в мой закрытый канал с разборами продуктовых стратегий и кейсов → Подписаться на канал

Вас ждут:

✅ Подкаст “5 шагов к востребованному продукту”

✅ Подкаст “10 причин почему ваш продукт не покупают”

✅ Практические советы по созданию продукта с нуля

✅ Неочевидные точки роста через продукт

✅ Реальный кейс “Как выйти из найма и создать свой первый продукт”

Держите руку на пульсе событий, чтобы оставаться в топе📈 → Подписаться на канал