Как мы отказались от заказной разработки и два года развивали HR tech продукт без инвестиций?

Два года назад мы отказались от всех клиентов на заказную разработку, среди которых были Inventive Retail Group, СТОКМАНН, 585*Золотой, Zepter и др. Мы ушли в развитие собственного HR tech продукта, где нас никто не знал. Рассказываю, как выжить среди конкурентов с неограниченными бюджетами.

Всем привет! Я – Наталья Балоч, коммерческий директор iMpact LMS.

Два года назад мы создали платформу для управления корпоративным обучением (LMS) на базе всем известного Битрикс24. Она включает адаптацию, обучение, оценку 360, карьерное развитие, ИПР и развитие по KPI. Словом, охватывает все этапы HR-цикла, где у сотрудника появляется потребность в обучении.

Подробнее об истории продукта я рассказывала в статье на VC.

Здесь вы не прочитаете, что нас купил какой-нибудь hh, вложил много-много денег и теперь о нас слышно из каждого утюга, а я взахлеб рассказываю о нашем успешном успехе… Нет, все было не совсем так. Готовьтесь, любители эпик фейл и счастливого конца.

Итак, 3 декабря 2021 мы впервые провели открытую онлайн демонстрацию нашего продукта. Собрали большое количество регистраций и прилично слушателей в онлайне. Сразу после вебинара мы получили около 20 заявок на персональную встречу с предоставлением демо-стенда.

Это и не странно. За 18 лет на рынке ИТ-разработки компания сделала себе имя и собрала качественную базу контактов. Среди заявок было несколько банков, логистика, большая страховая организация и прочее.

Сейчас уже и не вспомню, но смысл, что в компаниях было далеко за 1000 сотрудников в штате. Встречи проходили живо, мы видели искренний интерес и позитивную обратную связь.

Угадайте, купил ли кто-нибудь тогда наш продукт? Правильный ответ – НЕТ!

Крупные компании всегда с охотой изучают новые ИТ-решения, чтобы держать руку на пульсе и знать доступные технологии. Но при этом у них может не быть в данный момент запроса на внедрение или замену какого-то ПО. Плюс ко всему, такие компании не спешат с покупкой только появившихся на рынке платформ, будь у вас даже лучший продукт.

Несмотря на то, что мы потерпели фиаско с ожиданием старта быстрых продаж, команда ушла в новый год в приподнятом настроении и с большими планами.

Забегая вперед, раскрою, что в итоге одна из компаний той волны все-таки стала нашим клиентом. А спустя еще некоторое время многие вернулись за повторной демонстрацией.

Как это ни банально, не опускайте руки! Даже если что-то не получается, нужно двигаться вперед и верить в свой продукт.

Начался 2022 год – тяжелый во всех аспектах.

1 марта проходила большая офлайн конференция HR Expo, на которой мы участвовали совместно с коллегами из Битрикс24. Собрали контакты, но многие из них касались внедрения/поддержки и развития портала.

А вот потребности в автоматизации корпоративного обучения у них практически не было.

Тут стоит напомнить читателям, что из заказной разработки наша команда ушла, сосредоточившись полностью на развитии iMpact LMS. Поэтому большинство собранных контактов оказались нецелевыми, а потраченные сотни тысяч рублей улетели в трубу.

Не распыляйтесь! Мы могли продолжить заниматься заказной разработкой параллельно с развитием продукта – это позволило бы иметь больше финансового спокойствия. И честно говоря, такой соблазн был. Но мы намеренно сконцентрировали все усилия команды на продукте, чтобы постоянно расширять и дополнять функционал.

Уверена, многие помнят события весны, а потом и осени 2022 года. Практически все HR- отделы «стояли на ушах» по бронированию сотрудников и помощи мобилизованным.

И тут мы со своей платформой для обучения. «Ну как бы да, интересно. Но не сейчас, сами понимаете…» – такой ответ мы получали от ВСЕХ контактов в тот период.

Более того, чем ближе мы приближались к концу года, тем отчетливее был факт: многие компании заморозили свои HR-бюджеты, в особенности на корпоративное обучение, которое традиционно не считается критически важным процессом.

Здесь стоит сказать, был и позитивный внешний фактор – импортозамещение и возросшее доверие к российскому ПО. За тот год появилось много крупных пользователей портала Битрикс24, что расширило границы нашего рынка. Но в краткосрочной перспективе это не сыграло в нашу пользу.

Всегда помните о внешних факторах, которые могут как помочь, так и усложнить ваш путь. Нужно быть готовым к позитивным трендам – чтобы при появлении возможности приложить еще больше усилий и быстрее расти. А в случае с негативными трендами, нужно запастись терпением и продолжать вкладывать в общение с потенциальными клиентами и создание образовательного контента для аудитории.

Мы в тот период выпустили 2 сезон подкаста «HR рефакторинг», где говорили о трансформациях в разных компаниях. Так мы хотели сохранить связь с аудиторией и вместе пережить сложный период, готовясь к будущим изменениям. Слушать подкаст по ссылке.

Половина статьи уже написана и читатель, наверное, уже «поставил крест» на нас, но не спешите! Тут как раз переломный момент или кульминация в сюжете.

Мы разрабатываем модуль, который идет отдельно от основного продукта. iMpact 360: оценка компетенций сотрудников внутри портала Битрикс24.

На рынок модуль выходит с отличным предложением: без какой-либо подписной модели, без ограничения по пользователям. Дополнительным бонусом для компаний был открытый код. То есть они могли не просто купить модуль, но и дальше, как угодно, его дорабатывать под себя, опираясь на наш конструктор. История, которую мы предложили, хорошо зашла на рынке, так как кроме всех плюсов, модуль не требовал каких-либо интеграций, а значит не нужно было привлекать IT отдел. Установка на портал Битрикс24 клиента занимала менее одного часа.

Для интересующихся, модуль доступен до сих пор для приобретения на тех же выгодных условиях. Подробнее можете изучить тут.

Большое спасибо нашей команде. Это редкие профессионалы, которых не так много. Спасибо клиентам, которые поверили в наши продукты и не ошиблись!

Продолжение следует…