Кейс агентства Simtu: за месяц вышли на объем заявок по цене ниже рынка. Отзыв клиента, который продает заборы в несезон

Статья написана на основе отзыва клиента Simtu и с его разрешения.

Весной 2022 года в агентство Simtu обратился новый клиент, владелец компании «Забор под ключ». У него уже был опыт сметчика в ремонтной фирме, и он был на старте запуска своего бизнеса. Он пришёл в агентство, чтобы мы помогли оценить, есть ли жизнь в нише, и настроить интернет-маркетинг.

К тому моменту у нашего заказчика уже были свои, проверенные, подрядчики по установке, он отлично знал свой сегмент и как в нем продавать. В маркетинге, по его словам, не разбирался, сайта у фирмы не было так же, как и понимания, как привлекать заявки из Интернета.

Перед командой нашего агентства стояла задача по лидогенерации с нуля: разработать сайт, подготовить рекламные кампании, найти рабочие офферы и подключить CRM-систему.

Лиды необходимо было получать по стоимости ниже рыночной, чтобы клиент смог протестировать несколько бизнес-моделей и отладить работу отдела продаж.

На старте проанализировали конкурентов и посмотрели, какие рекламные связки они используют. Ещё в ходе интервью заказчик сообщил, что весь рынок работает через систему платных «замеров», тогда как Александр планировал делать бесплатные замеры и уже в ходе личной встречи на месте заключать договор. Таким образом было сразу обозначено уникальное торговое предложение — «Бесплатный замер».

Сайт компании создавали по отработанной методике: разработали его на конструкторе Флексби. С помощью этого онлайн-конструктора менеджер проекта самостоятельно собирает небольшой одностраничник и запускает на него трафик.

В структуру сайта заложили несколько лид-магнитов под разную аудиторию: для тех, кто хочет прицениться и для тех, кто уже готов пригласить специалиста на замер к себе на участок.

Изучив посадочные страницы конкурентов, маркетолог собрал семантическое ядро. При запуске мы использовали автотаргетинг и широкие ключевые запросы по видам заборов. Всего собрали четыре рекламные кампании (РК).

Рекламные кампании мы запускали через Мастер Компаний с оплатой за целевое действие, то есть когда посетитель оставляет заявку. Такой способ позволяет протестировать новые связки с минимальными ресурсами.

В первую неделю мы получили 19 лидов по цене 470 рублей. В принципе эти результаты уже являются приемлемыми для начала проекта. Такие цифры означают, что жизнь в нише есть, и можно дальше работать над привлечением клиентов. Соответственно, мы принялись наращивать объем входящих заявок и старались снизить стоимость лида за счет обучения Мастеров Компаний и тестирования других стратегий.

Спустя месяц проект вышел на дневной объем в 5-7 лидов по стоимости за лид ниже рынка. Постепенно мы определили наиболее эффективный оффер и разместили его на посадочной странице. Команда Simtu продолжила работать над тем, чтобы максимально загрузить отдел продаж. Нам предстояло выполнить следующую цель: выйти на стабильные десять лидов в день.

Вот что мы сделали для её достижения:

Через три месяца нам удалось добиться поставленной цели и выйти на требуемый объем. Стоимость лида при этом мы удержали ниже заявленной отметки. Одновременно на стороне клиента шла работа с сотрудниками отдела продаж по дотягиванию конверсии во встречу. К октябрю 2022 года показатель конверсии вырос с 25% до 35%.

В октябре мы столкнулись со значительным удорожанием воронки. На это было минимум две причины:

Первая — негативная информационная повестка. Общество находилось в неопределенности после объявления призывной кампании. Мы это прочувствовали, когда произошёл спад входящих заявок, и объяснили ситуацию клиенту. Он согласился получать более дорогие заявки, но чтобы при этом их количество не падало. Маркетолог запустил новые РК и повысил допустимую цену заявки. В качестве дополнительной меры мы запустили рекламные кампании на Поиске, чтобы собирать оттуда максимально горячие лиды.

Вторая причина — сезонная. В октябре начался обычный для строительного сегмента период спад. Он длится с середины осени и до начала весны, когда наступают холода и дачники уезжают в город. К тому же люди опасаются, что установка забора в морозы невозможна или ухудшит качество установки, хотя это не так. Технологии позволяют устанавливать заборы даже при температуре в -10.

Эту трудность мы преодолели, после того как ввели новые скрипты для отдела продаж. Менеджеры подробно рассказывали клиентам о технологии и её особенностях. Одновременно, чтобы развеять опасения аудитории, маркетолог установил на посадочные страницы дополнительные «зимние» блоки и лид-магниты, они на скриншоте ниже.

Задачу на проекте мы решили: стабилизировали цену лида и замера и вышли на планируемый объем входящих заявок даже с учетом несезона.