Как эффективно начать продавать услуги и «деньги»? — пошаговый план-минимум для старта продаж экспертизы, консалтинга и услуг для B2B и B2C

Как разработать оффер и продукт в нише, кому его продавать и что необходимо для закрытия сделок с разумной конверсией?
Разбираю в краткой, информативной статье и делюсь своим опытом.

Скорее всего, Вы — эксперт или специалист своего направления, который пожелал выйти из найма и предоставлять свои услуги от лица самозанятого, ИП или юр. лица.

Какую мотивацию в 9 из 10 случаев мозг для нас генерирует и обо что разбиваются влажные представления о фрилансерах с айс-латте в старбакс на тропическом острове?

Ты всё ещё твёрдо уверен, что твоё счастье в жизни — это быть маленьким моторчиком, а не большой шестерёнкой?

Супер!

Точка A и точка B обозначены, теперь самое сложное: от мыслей к действиям.

Тут всё предельно просто: кто-то начинает свою самостоятельную трудовую деятельность на том навыке, который имеет, а кто-то идёт и обучается на всевозможных курсах.

Сказать, что курсы и обучения бесполезны, было бы невиданным кощунством с моей стороны, ведь обучение — прекрасный инструмент для углубления в потенциально-интересные для нас сферы и направления.

Большое количество предпринимателей, с которыми мне довелось встречаться в работе и за её пределами, выбирали путь совмещения: зарабатывали на том, что они уже умеют, для того, чтобы не ощущать сильной просадки в финансах при переходе в новую нишу.

При наличии увесистого страха неудачи рекомендую начинать открывать свою практику, работая ещё в найме. Метод крайне трудо- и времязатратный, но мы живём в обществе обязательств — семьи, кредиты и другие причины, которые сильно поднимают цену неоправданного риска.

Но есть и другие варианты:

Окей, допустим, нишу мы выбрали. Что дальше?

У нас в стране очень любят стиль "заниматься всем, и одновременно ничем". Это когда ты, например, основываешь агентство широкого профиля, а твой лозунг — Маркетинговое агентство ООО "БНАЛ", услуги под ключ.

Либо же, наоборот, только в Вашей голове эта проблема повсеместна и актуальна: на деле, спрос на услугу почти отсутствует и дело не в том, что Вы не можете донести ценность своей услуги — она просто хреновая.

Нужно ли говорить, что процессы анализа рынка и конкурентов необходимы как при старте деятельности, так и уже при её непосредственном ведении?

Анализируем рынок, подтверждаем наличие проблемы, разрабатываем РЕШЕНИЕ.

Любое сотрудничество с экспертом подразумевает под собой выгоду: материальную, операционную, да какую угодно — прибыль от Вашей деятельности может быть прямой или косвенной, это не так важно. Важно то, что Вы способны забрать на себя головную боль или задачи бизнеса и эффективно с ними разобраться. В этом и есть Ваш оффер, далее, мы будем его упаковывать.

На этом этапе очень важно не уйти в излишнюю избирательность, искусственно урезая потенциальные доходы бизнеса и не работая с не целевой или холодной аудиторией.

Мне не важно, сколько лет моему заказчику. Мне не важно, какого он пола. Не важно, в какой нише он работает — суперспособность консультантов заключается в возможности погружаться в процессинг на уровне ДНК в короткие сроки.

Реальный вес для меня имеет только платежеспособность — если предприниматель/компания готовы платить за решение и предупреждение своих проблем, увеличение капитализации, чистоту операционки и другие предоставляемые мной блага — нам точно по пути.

Так что, без особой наглости составляем портреты наших потенциальных заказчиков, будь то человек, компания или и те, и другие, отвечая на следующие вопросы:

А вот теперь мы переходим к самой интересной лично для меня части: продажа своих услуг.

На ряд вопросов можно и нужно также ответить себе заранее:

Специально для статьи набросал очень упрощённую и даже интуитивно-понятную воронку продаж для обсуждаемого сегмента:

Благодаря этой воронке мы понимаем, когда и на какой этап необходимо переводить лида.

Выдаю базу по продажам — каждое касание/контакт должно заканчиваться переходом на следующий этап воронки, иначе вы только что потратили время зря.

Однако, не редки случаи, когда лид замораживается на одном этапе воронки: в такой ситуации сразу палкой его не тыкаем, даём время отмёрзнуть (индивидуально, если его боль не срочная — до 2-х недель) и только потом проверяем пульс.

Вам не обязательно сразу начинать вести CRM, в частности, когда продажника нет или он один. Достаточно будет держать этапы движения клиентов на контроле где-нибудь в таблице или планнере и периодически сверяться.

Терпеть-ненавижу это бездушное слово в контексте человеческих взаимоотношений, но в обществе приелось и приходится им фигурировать.

Составление скриптов под каждый формат переговоров строго рекомендуется. Чтобы рассказывая о своих услугах Вы не путались, не сбивались и выходили на стабильно-приемлемую конверсию, необходимо создавать и постоянно дорабатывать изначальный шаблон переговоров.

Скрипт позволяет держать инициативу и вести переговоры так, как это выгодно именно Вам. Да, от скрипта можно и нужно отклоняться в зависимости от ситуации — это и отличает Нас от бездушных роботов и помощников с искусственным интеллектом.

В каждой ситуации скрипт составляется индивидуально, но Вот, что я могу Вам настоятельно рекомендовать:

Дальше идёт презентация Вашего продукта потенциальному заказчику.

Презентация продукта в консалтинге и услугах — это презентация решения проблемы, не забывайте об этом и стройте свой оффер на выгоде для Вашего клиента.

Если клиент спрашивает о Ваших методиках и фреймворках, обязательно расскажите об этом, но сами разговор не инициируйте: если человек ждёт решения проблемы, переложите ответственность за результат на себя и это будет, без сомнения, именно та самая нужная услуга для клиента.

Итак, теперь у нас есть чёткий и проверенный план-минимум, при выполнении которого, на мой взгляд, очень тяжело остаться без заказов и клиентов.

Нарабатывайте кейсы, а долю полученных денег реинвестируйте в покупку баз, SEO и SMM расходы: при такой модели и высоком качестве оказываемых услуг Вы быстро сможете занять своё место в нише и зарекомендовать себя настоящим профессионалом своего дела.

Путь лидера и первопроходца — тернист и рискован. Многие не справляются с ответственностью или упускают качество, но если у Вас получится развивать своё дело, не теряя качества, заслуженная доля рынка для Вас обеспечена.

Давайте обсудим: Что именно мешает Вам так долго сделать шаг в сторону частной практики, если вы давно об этом думаете? Какие решения Вы также можете предложить начинающим ребятам? А может, Вас самих беспокоит другой вопрос?

В моём телеграм-канале Вы найдете большое количество интересных статей про бизнес, карьеру, управление персоналом, статистику и консалтинг: там я часто рассказываю о интересных и узконаправленных темах. А еще, мой материал заимствуют владельцы крупных каналов и издательств — будь с первоисточником :)