3 главных вопроса в медицинском маркетинге
Дорогие друзья, чаще всего, когда заходит вопрос про управление маркетингом в медицине, мне задают 3 основных вопроса:
1.Как планировать интернет-маркетинг?2.Как контролировать маркетологов?3.Штат или найм?
Остановимся на каждом вопросе более детально
1.Как планировать интернет-маркетинг?
Доход на пациента по отношению к расходам на привлечение пациента должен быть ≥ 3. Это обозначает, что 1 руб. вложенный в маркетинг должен приносить в прибыли 3 руб. и более.
Если у вас среднестатистический медицинский бизнес с маржинальностью порядка 35%, это означает, что 1 руб. в маркетинге равен примерно 10 руб. в обороте.
Если вы хотите прирасти на 6 000 000 руб., то заложить необходимо 600 000 руб. Планировать интернет-маркетингдостаточно просто, необходимо выделить бюджет и пересчитать его в кликах и лидах.
Подробнее рассказал в новом видео
2.Как контролировать маркетологов?
Маркетологов необходимо контролировать по выручке и по количеству привлеченных пациентов. Допустим, мы заложили план по выручке, дальше мы должны эту выручку пересчитать в конкретных шагах. Для этого берем план по продажам.
Рассмотрим на примере:
1.Цель:6 000 000 руб. выручки;
2.Беремсредний чек по первому году-60 000руб.;
3.Для выручкив 6 000 000 руб., нам необходимо100 пациентов;
4.Обычно врач с опытом работы более 5 лет закрывает 54% пациентов на лечение;
5.Необходимо200 пациентов кому показано лечение, чтобы 100 из них его оплатили;
6.Для достижения плана выручки необходимо записать 375 пациентов на консультацию;
7.Мы получим300 консультаций, 200 планов лечения и 100 оплаченных планов лечения;
8.Для достижения целиповыручки необходимо купить 469 обращений в клинику
9.Бюджет на рекламу 600 000 руб. (10% от выручки);
10.Средняя конверсиялендинга-5%;
11.Необходимоприобрести около 12000кликов;
12.Получаем 10 000 визитов, 500лидови 100 оплаченных операций.
Контроль за выполнением плана осуществляется ежедневно, и в случае недовыполнения маркетологи разрабатывают план действий для достижения цели. Если план выполнен, то наша компания находится в зеленой зоне. Если 3 дня подряд мы в красной зоне, необходимо созвать срочное совещание с маркетологами. Встречаться с командой необходимо еженедельно: анализировать показатели, искать проблемы и исправлять их для достижения нужного количества лидов.
3.Штат или найм?
Разберём на примере:
1.Выручка: 6 000 000 руб.;
2.Бюджет на рекламу:600 000 руб.;
3.70%бюджета уходитв рекламные системы, 30%-на работы,изкоторых 20%-эторабота руками, 10%-«работа мозгами»;
4.120 000 руб. на работу специалистов (четыреспециалиста по 30 тыс. рублей в аутсорсинге);
5.Маркетолог среднего уровня в штат – 60 000 руб.
Чем больше денег, тем более серьезный человек в штате и тем, соответственно, больше команду вы можете позволить. Если денег меньше, то вы дробите бюджет между аутсорсинговыми командами.
Плюсы и минусы аутсорсеров:
+ они более опытны;
- они могут стремиться к большему заработку и иметь много клиентов, что может отвлечь их внимание от вашего проекта.
Для успешной работы важно иметь одного маркетолога, который хорошо знает клинику, а других можно докупать на аутсорсе.
При увеличении бюджета рекомендуется нанимать специалистов в области SMM и трафик-менеджмента на аутсорсе, так как агентства обычно более опытны и имеют больше практики. На штат стоит взять смысловиков, а все, что касается автоматизации, лучше закупать на рынке. При увеличении бюджета на "мозги" на 10% выше стоимости ЗП директора, рекомендуется нанять хорошего консультанта по маркетингу.
Консультант должен быть стратегом, который проверит правильность действий компании и поможет собственнику и маркетологу идти в одном направлении.
Чтобы найти минимум 5 точек роста вашего проекта (клиники) - прямо сейчас записывайтесь на персональную подарочную консультацию по ссылке: