Как сейчас выстраивать маркетинг: антикризисный подход

Ваши клиенты откладывают покупки на потом, их доходы снижаются, делать прогнозы на будущее сложно. Как сохранить конверсии? Как выстраивать маркетинг в эти штормовые времена? Рекомендациями и инструментами делится Юлия Егорова, СЕО digital-агентства Write-Studio.

Маркетингу важно стать максимально клиентоориентированным и сохранить лояльную аудиторию постоянных клиентов. Необходимо быстро распознавать их потребности и подстраиваться под них — с уже существующей базой клиентов сейчас работать эффективнее, чем привлекать новых. Хорошо, если вы уже работали в таком формате. Если нет — самое время начать.

Какие бонусы можно предложить постоянным клиентам, чтобы увеличить повторные продажи и поддержать доверительную коммуникацию с аудиторией:

— Дать часть продукта бесплатно или за свободную цену. Так поступила онлайн-школа фитнеса Sekta: подписчики и ученики получили промокод на курс про работу со сложными эмоциями через тело. По промокоду можно купить курс за 1 рубль или за полную цену, на выбор. Подобную акцию школа устраивала и в марте 2022.

— Дать дополнительный продукт как бонус к покупке. Например, в 2020 году Qmarketing придумали акцию для тех, кто потерял работу в кризис: за каждый купленный курс пользователи получали доступ к двум другим курсам бесплатно.

Объединяйтесь и запускайте партнерства с другими бизнесами, чтобы быстрее адаптироваться к сложному рынку. Партнерство не должно ограничиваться взаимным пиаром — хотя такой инструмент тоже можно использовать.

Пришло время запускать коллаборации и объединять маркетинговые усилия, чтобы с бизнесами сложились отношения win-win. Удачный пример такой коллаборации — проект Библиотеки ароматов и Delivery.Club, запущенный во время предыдущего кризиса, в пандемию. Компании выпустили линейку ароматизированных антисептиков в ответ на потребность аудитории обезопасить себя от вируса. Также концепция продукта предполагает заботу о ментальном здоровье потребителя: новые ароматы, напоминающие о жизни до пандемии, помогают людям справиться со стрессом.

Подобные проекты можно запускать и сейчас, если выявить актуальные потребности клиентов: желание безопасности, избавления от стресса и тревоги, объединения.

У малого бизнеса сейчас может не быть средств, чтобы давать аудитории бесплатные продукты. Ход, который поможет привлечь клиентов — запуск субпродукта для знакомства с брендом. Такой продукт стоит меньше основного, но имеет ценность для клиента и приносит прибыль бренду. На небольшую покупку решиться проще — это важно для ниш с долгим циклом принятия решения о покупке, например, для долгосрочного обучения или B2B. Пусть первое касание с вашей компанией будет легким и взаимовыгодным.

Варианты субпродуктов для разных ниш:

— получасовая консультация перед покупкой полноценного менторства;

— мини-консультация по цветотипу перед покупкой консультации стилиста;

— мытье окон перед заказом генеральной уборки.

Мы в Write-Studio предлагаем клиентам аудит одной соцсети. После него с соцсетями можно работать самостоятельно по нашим референсам и рекомендациям. Или заказать у нас экспресс SMM-стратегию. После аудита решиться на заказ стратегии проще: менеджеры и предприниматели видят точки роста в своем SMM и хотят получить детальный пошаговый план по его усилению.

Ставки в таргете снизились, и малый бизнес может запускать рекламу активнее. Но важно оценивать возможности клиентов и бизнеса перед запуском, так как время принятия решения увеличилось, а покупательная способность снизилась.

В некоторых нишах идет спад, и запуск таргета будет нецелесообразен.

Стратегия рекламы в турбулентное время — ориентироваться на спрос и тесты. Клиенты пересматривают свою потребительскую корзину и переходят к более осознанным покупкам. Кто-то из аудитории начинает это делать неосознанно, даже если кризис ещё не сказался на их доходах.

Итак, клиенты делают выбор более рационально. В первую очередь пострадают ниши с продуктами, не первого спроса, импульсивные покупки (парфюмерия, одежда), дорогие покупки (недвижимость, долгосрочное образование). Стоит ли им запускать рекламу? Важно тестировать гипотезы, при наличии бюджета, либо смотреть на текущий спрос. Оптимальное решение — переупаковывать продукт, предлагать новые форматы оплаты и новые концепты быстро пробовать в рекламе.

Сейчас контент-маркетингу важно перейти на уровень ценностей и смыслов. Подумайте: как вы можете поддержать своих клиентов? Какой информации им сейчас не хватает? Что поможет им стать сильнее?

Рынок продолжает жить — уходить в режим молчания и прекращать любые публикации в сети нельзя. Просто переформатируйте контент-план и делайте контент более теплым и доверительным. Сейчас продажи важны как никогда: важно подходить к ним без агрессивной подачи, но с глубоким пониманием истинных потребностей клиентов.

Чтобы поддержать предпринимателей и маркетологов, мы в Write-Studio проводим SMM-разборы по воскресеньям. Обсудим точки роста для одной соцсети на ваш выбор: оформление, контент, визуал, настройки, форматы активности. Пишите нам по ссылке, если вам интересен брейншторм со специалистом по SMM.