Как закрывать возражения “Я подумаю” и “Нет денег”?
Если человек говорит возражение, он хочет, чтобы вы помогли принять ему решение.
Так что перестаньте их бояться) Просто помогите. Я за то, чтобы продажи были комфортными, мягкими и проходили из помощи и заботы о человеке. Поэтому если он хочет, но боится - помогите ему принять решение. Если не хочет - отпустите с миром. Теперь давайте подробнее о возражениях.
Самое важное в отработке возражений - это быть честным. Ваша задача - искренне понять причину отказа.
Поэтому не бойтесь задавать много вопросов.
Есть 2 вида возражений:
Истинные возражения — когда человек имеет в виду, то что говорит. Например, у меня нет денег и у него реально их нет и это единственная причина по которой он не покупает. Такие возражения легче всего отрабатывать.
Ложные возражения — это те возражения, за которыми клиент прячет истинную причину. Например, говорит "я подумаю", а на самом деле, у него нет денег и он хочет слиться. Тут задача быть искренним и как можно быстрее вывести клиента на истинную причину
— Спасибо тебе большое, я подумаю
Как правило, это ложное убеждение. Так чаще всего говорит человек, который не может сказать нет и таким образом сливается. У него есть какие-то возражения, страхи. Наша задача - понять ИСТИННЫЕ возражения.
2 вопроса для того, чтобы понять истинные возражения и работать с ними дальше:
— Хочешь помогу тебе подумать?
На это человек скорее всего расскажет истинную причину
— Что внутри сейчас, какие мысли?
Эти вопросы помогают понять истинные возражения. Например, Нет денег.
— Нет денег
Чаще всего это истинное возражение. Человек хочет, но всей свободной в данный момент нет.
Сначала важно задать вопрос: “у тебя только вопрос денег? Остальное все устраивает? Если бы деньги были, то ты бы пошла?”
человек отвечает “Да”.
Здесь варианты:
- предложить кредит или рассрочку
- предложить оформить кредитную карту.
Продать идею занять деньги. Привести свои примеры. Объяснить, что это нормально.
Анастасия Шадрина - эксперт по комфортным продажам для экспертов через построение ФУНДАМЕНТА ЛИЧНОСТИ и выстраивание СИСТЕМЫ запусков. Даже если сейчас нет продукта и аудитории в блоге.
Подписывайтесь на Телеграм-канал с полезными подкастами, эфирами и статьями.
ДО ВСТРЕЧИ! МЯГКИХ КОМФОРТНЫХ ПРОДАЖ!