Product Market Fit (PMF) в b2b: Что работает, а что нет

Пару месяцев назад я написал пост о проблемах взаимодействия коммерческих и продуктовых команд в процессе разработки продуктов с длительным циклом сделки. В этом посте затрагивалась тема PMF (Product-Market Fit), который зачастую воспринимается как «серебряная пуля», способная решить все проблемы с продажами продуктов.

Именно поэтому я решил создать более вдумчивую статью, чтобы объяснить, что такое PMF, рассмотреть особенности его достижения для продуктов с длительным циклом сделки и поделиться своим опытом работы над нахождением PMF.

Перед тем как приступать к поиску PMF, важно проверить рисковые гипотезы, связанные с вашим продуктом. Это может сэкономить значительное количество времени и ресурсов.

Существует множество статей, где описывается история возникновения термина PMF и различные варианты его трактовки. Однако в данной статье я хочу остановиться на двух ключевых определениях.

Эти определения подчеркивают, что PMF — это точка пересечения интересов коммерческих и продуктовых подразделений, а также инвесторов. PMF объединяет усилия всех сторон, направленные на создание продукта, востребованного рынком.

В классическом жизненном цикле продукта достижение PMF является важной границей, после которой продукт переходит в стадию роста. Это дает понимание, почему инвесторы, коммерческие подразделения и продуктовые команды уделяют столько внимания PMF.

Важно учитывать, что PMF — это не статичный показатель. Внешние факторы, такие как изменения в потребностях клиентов, конкурентная среда или законодательство, постоянно меняются. В результате PMF также подвержен изменениям. Например, PMF, достигнутый сегодня на уровне условных 80%, завтра может снизиться до 50%. Таким образом, PMF имеет естественную тенденцию к уменьшению и требует постоянной адаптации.

Проецируя результаты достижения PMF на подразделения компании, можно сказать, что происходит следующее:

Термин PMF интуитивно понятен, но на практике часто возникает вопрос: как достичь этого состояния? Для этого необходимо соблюдение следующих условий:

Согласно Lean-подходу к разработке продуктов, вышеуказанные условия можно разделить на несколько этапов:

Эти этапы демонстрируют, что достижение PMF невозможно без предварительного достижения Customer-Problem Fit, Problem-Solution Fit и Business-Model Fit.

Хочется заметить, что на практике процесс достижения PMF редко бывает линейным. Часто возникает необходимость возвращаться на предыдущие этапы, пересматривать гипотезы и корректировать подходы.

Кроме того, нередко компании сталкиваются с ситуацией, когда продукт уже создан, а в его разработку вложено значительное количество ресурсов. Это может привести к искаженному восприятию у стейкхолдеров и создать ложное ощущение готовности к масштабированию. Однако без предварительной валидации соответствия продукта рыночным потребностям такие инвестиции в продвижение могут быть преждевременными.

PMF является ключевым индикатором готовности продукта к росту и масштабированию. Его достижение требует последовательной работы на каждом этапе — от подтверждения существования проблемы до создания устойчивой бизнес-модели. Только после устранения всех несоответствий продукт становится готовым к масштабным вложениям и активному продвижению.

Большинство подходов к определению PMF ориентированы на B2C SaaS-продукты. Среди них можно выделить несколько широко применяемых методов:

В B2B сегментации ключевым параметром часто выступает размер компании. Дополнительно применяется сегментация по способу предоставления продукта, которая обычно включает два основных формата: SaaS (облачная инфраструктура) и On-Premise (локальное развертывание на инфраструктуре клиента).

Размер компании и схема поставки продукта существенно влияют на варианты оценки PMF.

Основные сложности в определении PMF для таких продуктов вызваны длительным циклом сделки (от 12 месяцев и более) и ограниченным числом клиентов. Это создаёт следующие проблемы в применение классических подходов:

Таким образом, существующие методы определения PMF для B2B-продуктов с длительным циклом сделки либо неприменимы, либо работают только в узких, специфических случаях.

Учитывая ограничения, связанные с невозможностью проведения массовых опросов пользователей внутри компаний-клиентов и длительные циклы сделки, целесообразно применять предиктивные метрики, направленные на более ранние этапы работы над выявлением PMF:

Использование предиктивных метрик позволяет получить ранние сигналы достижения PMF, что особенно важно для продуктов с длительным циклом сделки. Такой подход помогает минимизировать затраты на поздних стадиях и повысить шансы на успех продукта.

Важно осознавать, сколько времени обычно занимает процесс достижения PMF, поскольку это напрямую связано с горизонтом инвестирования в продукт.

На иллюстрации ниже представлены оценки времени достижения PMF по мнению руководителей B2B SaaS-компаний, начиная с момента появления первого варианта продукта (источник).

Среднее время достижения PMF для b2b SaaS-продуктов составляет около 2 лет. Если говорить о продуктах, поставляемых клиентам по схеме On-Premise, то разумно предположить увеличение этого срока. Для таких продуктов процесс нахождения PMF может занимать 3–4 года при условии фокусной работы с рыночными потребителями.

🎯 Хотите разобраться, как находить настоящие потребности клиентов, создавать решения, которые они готовы покупать, и правильно оценивать рынок для B2B-продуктов?

🔍 В ближайшее время на моём канале я подробно разберу:

✨ Эти знания помогут вам выстроить стратегию развития продукта и достичь успеха на рынке.

📢 Подписывайтесь на мой канал, чтобы не пропустить!
Перейти в канал