Как снабженец стал коммерческим директором крупного производства

С Рамилем Измайловым, владельцем компании «Пружинный проект», мы познакомились на одном обучении по развитию своего бизнеса. Сотрудничество началось с рекламы и плавно переросло в увеличение продаж и оборота.

Для этого Рамиль Анварович поручил своему снабженцу Ильнару, ввести меня в курс дела. В дальнейшем было принято решение, что именно с ним мы и произведем ряд изменений в работе маркетинга и отдела продаж.

Впоследствии Ильнар сначала стал руководителем отдела продаж и далее занял пост коммерческого директора. Оборот компании при этом за два года вырос в 3,5 раза. Наша работа строилась следующим образом. Мы встречались 1 раз в неделю на 2 часа. В ходе каждой встречи мы составляли план на будущую неделю и разбирали задачи прошлой. Так мы работали 3 месяца.

Спустя 9 месяцев, Рамиль Анварович увидел результат от наших с Ильнаром действий в цифрах, и компания «Пружинный проект» пригласила меня снова. Мы проработали ещё 3 месяца. Так спустя два года работы компания выросла по обороту с 2-х млн.р. до 7 500 000р. в месяц.

Теперь немного подробнее о том, что было сделано во время нашего сотрудничества. Первым делом, мы переработали сайт компании, Были изменены формы заказа, установлены скрипты для разметки трафика. Клиентам стало проще оставить заявок, появилась возможность прикладывать чертежи и делать заказ с сайта.

Все эти действия позволили получить больше понимания о том, какие каналы рекламы работают лучше, а над какими надо поработать. В свою очередь это позволило дать конструктивную обратную связь подрядчику по рекламе, что привело к увеличению эффективности его работы.

Далее мы внедрили отчеты, которые показывали ежедневно, еженедельно и ежемесячно успехи каждого из менеджеров в обычных простых цифрах: количество заявок, количество сделок, конверсия, средний чек. Поскольку компания работала на тот момент с физиками и с юрлицами эти отчеты были сделаны в разрезе этих двух групп клиентов. уже через месяц стало видно у кого что лучше получается. Кто-то хорошо обрабатывал одних клиентов, кто-то других. Это позволило принять решения о том, кого в каких аспектах стоит подтянуть и как перераспределить заявки так, чтобы эффективность работы каждого менеджера была выше.

CRM тогда еще были не так развиты, поэтому работа с клиентами велась в excel а сводный отчет собирался в полуавтоматическом режиме. После того как мы добавили несколько полей в таблицу, появилась возможность делать сортировку и в первую очередь обрабатывать самых интересных клиентов.
В силу специфики работы менеджеры не особо охотно созванивались с клиентами, поток обращений был довольно большой и зачастую все общение просто ограничивались выставлением счета. После того как появился регламент для менеджеров звонков стало гораздо больше и как следствие выросло количество сделок и выручка.

Встал вопрос о контроле качества работы менеджеров и было принято решение внедрить CRM систему. На тот момент мы еще не занимались внедрение CRM, поэтому было написано техническое задание и приглашен подрядчик для внедрения CRM. Нельзя сказать, что внедрение прошло быстро и гладко, но однозначно это дало свои плоды. Клиентов становилось все больше и штат компании начал расти.
Сейчас компания «Пружинный проект» продает на десятки миллионов рублей в месяц и продолжает развиваться. Теперь у нее целых два отдела продаж, которые соревнуются между собой постоянно наращивают конверсию и оборот.

Следующий кейс