Как получить заявки для агентства недвижимости с высокой конверсией в продажу
Как находить клиентов для новостроек и получать не просто заявки с рекламного продвижения, а продажи?
Проект — жилищный комплекс многоквартирных домов «Кристалл» в самом центре Ессентуков. Объект — «живой», уже строят вторую очередь. Первая практически полностью распродана.
Клиент до того, как обратиться к нам, пробовал разместить рекламу в глянцевых журналах, на радио, на билбордах, пытался самостоятельно запустить сайт и рекламу, но продаж не было вообще.
А ведь нужны были не просто продажи — клиенту необходимо было выполнить план. Дело в том, что этот объект был заморожен. Сбербанк выступил в качестве инвестора и выставил достаточно жесткие условия по продажам.
Спойлер — все получилось!
- Рекламный бюджет 724 тыс. руб.
- Выручка составила 158 млн руб.
- Всего продаж 27
- Средний чек 5.7 млн руб.
- Стоимость конечного покупателя 26 тыс. руб.
- Всего получено заявок 1 003
- Конверсия в продажу 2,69%
Окупаемость составила — 21 792%. Один вложенный рубль принес нашему клиенту 217 рублей выручки.
Что мы делали?
Если в общем — протестировали 14 связок и создали один сайт, конверсия в продажу с которого составляет почти 7%. То есть из 100 заявок происходит 7 продаж.
При настройке рекламных кампаний использовали такие форматы, как РСЯ (рекламная сеть Яндекса) и МК (мастер-кампании). Наработали подходы, которые позволяют нам уже с первых дней получать заявки. В течение 2-4 недель происходит оптимизация рекламных кампаний, со временем начинают приходить более дешевые заявки и выше по качеству. Так работают алгоритмы Яндекс.Директ, если хорошо знать, как читать статистику, анализировать и помогать рекламным кампаниям давать крутые результаты.
Наши ключевые скиллы:
- Аналитика, которая позволяет делать крутые результаты не только в виде заявок, но и в виде продаж.
- Качественный копирайтинг. Огромную роль играет не дизайн сайта, а то, что написано на первом экране.
На первом экране сайта важно показать то, что триггерит абсолютное большинство целевой аудитории:
- рассрочка,
- минимальный первоначальный взнос,
- шикарное местоположение,
- современные комфортные квартиры,
- безопасная сделка,
- на каком этапе строительство.
На втором экране демонстрируем, как выглядят эти квартиры.
Люди ищут разные варианты — это тоже надо понимать. Кому-то нужны однокомнатные от застройщика, кому-то жилплощадь по минимальной цене, кому-то двухкомнатные со скидкой.
Чтобы попадать в разные запросы, мы создаем рекламные связки. Подробнее о том, как они работают, я написал в статье «Волшебные связки».
Связки мы группируем по определенным смыслам — как ищут квартиры представители целевой аудитории. Такая механика позволяет нам получать заявки по более дешевой цене и в дальнейшем делать оптимизацию по окупаемости.
За счет связок регулируем, на какие квартиры сделать акцент в данный момент. В этом проекте с нашей помощью достаточно быстро распродали однокомнатные квартиры. Сейчас мы сделали упор только на двухкомнатные.
Когда мы работаем с проектом от 3 и более месяцев, то, как правило, дополнительно делаем полноценный продающий сайт с хорошим современным дизайном и крутыми фишками. Нашим клиентам он обходится ровно в 0 рублей.
Такие сайты мы делаем для того, чтобы запускать поисковую рекламу. Вообще она дорогая. Цена одного клика с поиска может доходить до 500 — 1 000 рублей. Поэтому такие сайты мы делаем не сразу, а только после того, как нами накоплена статистика, проанализировано, что лучше всего цепляет целевую аудиторию. Такие сайты имеют хорошую конверсию в продажу.
Какие были проблемы и как их решали
В проекте ЖК «Кристалл» заявки поначалу обрабатывались слишком долго — с момента поступления обращения до первой коммуникации проходило более 30 минут. Бывало так, что клиенту перезванивали только на завтра или через несколько дней. Это, конечно, недопустимо.
В самом начале нашего сотрудничества мы получили претензию, что продаж по нашим заявкам очень мало. Тогда провели глубокую аналитику работы отдела продаж клиента — прослушали звонки менеджера и выяснили, что в процессе общения с потенциальными клиентами специалист отлично отвечал на все вопросы — то есть по сути информировал, но не делал продажи.
Проблема была еще и в том, что системы продаж в этом проекте фактически не было. Мы подготовили инструкции и регламенты для отдела продаж, выстроили весь документооборот.
Например, создали описание работы менеджера по продажам. Это не должностная инструкция, не юридический документ, а фактический план действий специалиста, то, что регламентирует его труд.
Также мы разработали систему мотивации из 3 составляющих:
- оклад (зависит от фактически отработанных рабочих дней),
- премия (зависит от выполнения ключевых показателей),
- бонус (зависит от достижения личного плана продаж).
От нас клиент также получил документы по сегментированию, фотографии рабочего дня менеджера, скрипт назначения встречи, скрипт проведения встречи с клиентом и продаж.
Мы оказали консалтинговое сопровождение по выстраиванию системы продаж.
Все эти действия по регламентации отдела продаж позволили существенно повысить конверсию из заявок в продажи.
Наше сотрудничество с клиентом расширилось — теперь мы продвигаем не только ЖК «Кристалл», а еще и ЖК «Горизонт» в Ессентуках и 5 ЖК в Ставрополе.
Этот материал подготовила для вас команда Агентства Polyakov.pro. Делимся кейсами и полезными лайфхаками в сфере рекламы, трафика и продаж. Еще больше информации — в телеграм-канале Юрий Поляков про трафик и продажи. Для связи пишите @yuriypolyakov