Cнизили маркетинговые расходы с 37 до 9% от оборота компании клиента за 2 месяца

Клиент: фабрика Urmarsson. На рынке с 1999 года. По итальянской технологии производят входные, межкомнатные, интерьерные двери, предметы мебели и внутренней обстановки (гардеробные, перегородки, кухни) из 100% массива дерева из любой эксклюзивной породы древесины. Работают с объектами исторического и культурного наследия, а также коммерческими зданиями.

Ключевая задача клиента: обеспечить ритмичность загрузки производства с оборотом в 7 миллионов рублей в месяц, при этом 10%-ой и менее долей расходов на маркетинговое продвижение.

Что было до обращения к нам: сотрудничество с разными подрядчиками по лидогенерации (в основном, по Яндекс. Директ) без удовлетворительного маркетингового результата (лиды в большинстве не приводили к продажам, не была обеспечена загрузка производства). Розничное направление, как таковое, у компании вообще не работало.

Первый этап работы — погружение в особенности бизнеса клиента, детальный анализ конкурентов и составление плана работы на ближайшие 3 месяца с расстановкой референсных точек, по которым мы будем отслеживать результативность внедряемых идей.

17 декабря мы запустили первый трафик и это… был провал.

Ладно, провал — это слишком громко. На самом деле, тот первый трафик даже принес продажу.

Однако даже в этот период мы уже получили целевые заявки (17 штук, 60% целевых от общего количества лидов), а самое главное, внедрили ежедневную статистику по всей воронке продаж и выявили ряд задач, которые нужно было решить, чтобы в новом году продолжить работу на максимальных оборотах.

Связка представляет собой сочетание рекламной кампании и конкретного сайта, которые работают вместе с целью увеличения количества заявок и продаж.

Давайте проще: двери — это не просто двери. Они бывают входными, межкомнатными, из массива, конкретно из дуба, премиальные, европейские и нестандартные. Люди ищут в интернете определенные двери, и под каждый ключевой запрос необходим сайт с конкретным предложением. Чтобы человек, который ищет двери из дуба, увидел именно двери из дуба, а не всевозможные изделия, которые производит Urmarsson.

Чтобы справиться с этой задачей, мы запустили мультиквизовую механику. Она помогла нам выявить 3 рабочие связки: двери из массива, двери из конкретной породы дерева, большие нестандартные двери. После чего было принято ключевое решение масштабировать эти связки.

В нашем случае цикл сделки оказался дольше планируемого. Предыдущая статистика клиента до начала нашего сотрудничества показала, что с момента поступления заявки до передачи в производство проходило 3 месяца.

По факту — срок составлял 6 и более месяцев.

Сейчас (кейс писался осенью 2023 года) цикл сделки значительно сократился, результаты уже есть. На ускорение процесса повлияли 2 фактора: наши эффективные связки, которые дают быстрые продажи, и сезон горячего спроса.

Фабрика Urmarsson развивается, появляются новые направления, одно из которых — окна и двери для объекта культурного наследия.. Во все это приходится оперативно вникать, чтобы создавать сайты, писать продающие тексты, формировать маркетинговые связки, цеплять аудиторию.

Большая проблема при оптимизации заключалась в том, что на маркетинг фактически не было выделено нормального бюджета, как изначально планировалось. Собственник инвестировал деньги из других проектов, вытаскивал их из бизнеса и, конечно, переживал по этому поводу.

В мае мы начали получать массовые продажи с приведенных нами лидов. Именно с этого месяца началось значительное улучшение показателей в части окупаемости. Буквально за месяц доля расходов на маркетинг снизилась с 37% до 15%.

Мелочь в сравнении с остальными задачами, но все-таки. Для создания сайтов, лендингов, квизов и каталогов нужны фото и видеоматериалы, которые вроде бы должны быть в достаточном количестве у клиента, но почему-то их нет.

Цикл сделки достаточно длинный, особенно, если это премиум изделия, которые изготавливаются под заказ. В других сферах цикл сделки может быть короче.

У производственников — это порядка 1 млн рублей в месяц. Не всегда это подъемная сумма и фактически она может быть в разы меньше. Но и совсем с нулевым бюджетом не получится. Мы профессионалы, но не волшебники.

Уверены, с нами не согласятся многие коллеги. Но специалист по рекламе может и должен влиять на продажи, окупаемость тех рекламных бюджетов, которым он управляет. Для этого важно уметь оперировать показателями, понимать unit-экономику проекта и нежно любить аналитику.

На данный момент они промежуточные. Потому что сотрудничество продолжается. И продолжается весьма успешно.

Сейчас мы, по сути, являемся полноценным отделом маркетинга на аутсорсе, который не просто выполняет поставленную клиентом задачу, а окупает маркетинговые вложения, превращает деньги, вложенные в рекламу, в прибыль и приумножает ее.

Мы работаем по принципу «одного окна». Берем весь маркетинг на себя и максимально эффективно управляем маркетинговыми бюджетами наших клиентов, чтобы бюджеты окупались, а бизнес клиента системно развивался.

Еще один кейс о том, как всего одно действие привело к окупаемости рекламных бюджетов в 7,4 раза в нише Входные двери, можно прочитать по ссылке.

P.S. Мы не только двери продвигаем, о других нишах расскажем в следующих кейсах. Чтобы ничего не пропустить, подпишитесь.