Почему нельзя продать на маркетплейсе максимум и надо адекватно делать поставки товара

Я к этому посту подходил год! Много раз я видел ситуацию, когда привозят товара в Россию в таком количестве, как будто везут в Китай у населения которого ВВП на душу стало как в США. Кому вы все это хотите продать? Нужно понимать - ЕМКОСТЬ КОНЕЧНА - главная мысль при торговле на маркетплейсах.

Постараюсь написать максимально понятно, т.к. тема и правда предельно важна.

Строго говоря, емкость - это все товары, которые продаются на маркетплейсе. Емкость категории - это все продающиеся на маркете товары данной категории. И, соответственно, емкость категории уже существенно меньше емкости всего маркетплейса.

Если я, мужчина, пришел купить себе, допустим, велотренажер, я с крайне небольшой вероятностью куплю еще женскую ночную сорочку. Она есть, но она стремится к нулю и потому может нами не учитываться.

Дальше больше, емкость условной подкатегории уже существенно меньше емкости всей категории. Например айфон 15 про макс и телефон на андроиде с минимальными характеристиками за 10 тысяч будут хоть и в одной категории, но и, очевидно, в разных подкатегориях.

Так, переходя от общего к частному, мы очень быстро поймем, что есть емкость для конкретно нашего продукта - это продажи всех конкурентов, товары которых:

а) Прямо как у нас (прямые конкуренты, 1й тип),

б) Отличаются по 1-2 признакам (конкуренты 2 типа).

в) Товар 3 типа, отличающийся на 3 и больше признака - это по сути уникальный товар.

Для него рассчитать емкость практически невозможно. Елена в этом случае предлагает брать просто 0,1 процент от продаж всей категории, что достаточно условно, но может быть использовано!

У конкурентов 1го типа мы можем забрать больше продаж, у конкурентов 2 типа меньше, т.к. опять же если человек идет за белыми кроссовками Рибок ему намного тяжелее купить черные кроссовки (а это будет второй тип. Купить же кожаные крокодильей кожи мокасины будет совсем сложно). Еще надо чтобы товары не отличались по цене сильно (больше чем на 30%).

Так почему ЕМКОСТЬ КОНЕЧНА и почему это главная наша мысль при торговле. А потому, что сколько бы мы ни тратили на рекламу, больше чем совокупность продаж наших конкурентов, мы не продадим. Это невозможно, просто нет покупателей.

Разберем кейс

Представим, что мы стали продавать пресловутый айфон 15 про макс за 30 тысяч рублей. И представим, что у нас его не будут покупать для дальнейшей перепродажи, только для использования.

Итак, мы. конечно, сходу заберем большую часть емкости у тех, кто продает айфон 15 про макс. И то не всю, т.к. всегда найдутся люди, которые посчитают что сильно дешево, есть подвох и т.д.

Дальше мы заберем часть емкости, но уже меньшую, у тех, кто хотел купить айфон другой модели. Про макс большой и тяжелый, многим это может не понравится и предпочтение будет отдано модели поменьше и так далее со многими характеристиками.

Дальше больше, те кто хотел купить андроид за 30 и выше тысяч, тоже могут позариться на наш телефон, но их доля будет еще меньше, т.к. сам переход на систему IOS сложен, у некоторых есть предубеждение к айфонам ну и тд. Емкость еще уменьшилась.

Люди которые хотели купить себе смартфон за 10-15 к частично попытаются добрать денег на наш телефон, но сильно не у всех получится. Емкость еще меньше

А есть еще покупатели кнопочных телефонов)))

И так, убирая слой за слоем, мы достаточно быстро придем к тому, что ЕМКОСТЬ КОНЕЧНА даже для супер телефона по супер цене. Что уж тогда говорить о наших товарах. Не так много людей, которые готовы купить конкретно наш продукт. И из-за цены, и из-за характеристик.

Емкость надо считать! И если емкости нет, то поднимать ставки в рекламе бесполезно. Просто нет людей больше, готовых купить товар!

Вы покажете свой товар огромному количеству условных покупателей андройдов и мокасин крокодиловой кожи, но они не купят Ваш айфон, им он просто не нужен. А за показы вы заплатите. Емкость надо считать!!!

В конце я хочу рассказать о собственном опыте. Нам доводилось неправильно ставить цену и продавать наш товар за 1/3 реальной стоимости. Заказов было очень много, мы отгрузили часть товара, т.к. это было с фбс и мы боролись за рейтинг магазина, НО. Чуть не треть посылок вернулось возвратами. Т.е. люди получали наш товар, смотрели на его качество и понимали, что такого качества товар им не нужен, даже за треть цены. Вот вам и ЕМКОСТЬ КОНЕЧНА.