Что произойдёт, если НЕ проводить проблемные интервью?
На днях снова словила флешбэк. Сколько уже сказано и написано про исследование целевой аудитории и проведение проблемных интервью, но раз за разом ко мне приходят эксперты с одним и тем же вопросом: «Мы сделали курс, что дальше? Кому и как его продавать?»
Да никому уже, скорее всего, не продадите. Потому что курс делается ПОД потребности аудитории, а не наоборот — не подгоняется аудитория под ваш курс. Но ладно, не буду читать здесь лекции по основам маркетинга.
Каждому такому «мамкиному маркетологу» я советую одну простую вещь — прочитать книгу «Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?» Роберта Фитцпатрика. Однажды эту книгу мне порекомендовала коллега, за что я ей бесконечно благодарна.
Как думаете, сколько человек из всех этих "экспертов" реально взялись за книгу? Правильный ответ — никто. Зато проблема остаётся вечной, и вопросы всё те же: «Мы сделали курс. Что дальше?»
Поэтому я решила сделать два простых документа:
1 Объяснила, что будет, если они НЕ послушаются. Подкрепила свои слова цитатами из той самой книги.
2 Дала инструкцию, как научиться проводить проблемные интервью (или качественные исследования) без необходимости читать эту книгу (хотя читать всё равно полезно).
Подписывайтесь, чтобы не пропустить вторую часть. Гарантирую, что она будет ещё интереснее и полезнее! Вот первый документ:
Главная цель проблемного интервью — выяснить, чего на самом деле хочет клиент, а не то, что вы сами за него придумали.
Что произойдёт, если НЕ проводить проблемные интервью?
❌ Вы будете создавать продукт «в вакууме»
Без реальной обратной связи вы полагаетесь только на свои предположения. В итоге продукт может оказаться никому не нужным.
> Цитата из книги:
«Говорите с ними об их жизни, а не о вашей идее».
❌ Ложное чувство уверенности
Если спросить: «Тебе понравится мой продукт?», то 90% людей ответят «Да, конечно!». Это называется ложное положительное подтверждение. Люди просто хотят быть вежливыми и поддержать вас.
> Цитата из книги:
«Не нужно спрашивать у мамы, насколько хороша ваша бизнес-идея. Вам ни у кого не нужно спрашивать, насколько она хороша».
Что происходит?
Клиенты обещают купить продукт, но не покупают. На словах идея нравится, но в реальности она им не нужна.
❌ Вы не поймёте истинные боли клиентов
Без интервью вы рискуете сделать продукт, который «решает проблему, которой нет».
> Пример:
Вы создаёте курс по изучению английского. Думаете, что клиенту важно научиться писать на английском. На самом деле ему нужно заговорить на английском за 30 дней. Вы делаете упор на письменную грамматику, а курс никто не покупает.
❌ Вы будете тратить деньги и время впустую
Можно вложить месяцы разработки и миллионы рублей в продукт, который не нужен клиентам.
> Цитата из книги:
«Обладая нужной информацией, вы сможете улучшить своё предложение и представить клиентам то, что им действительно нужно и за что они готовы будут платить».
❌ Ваш маркетинг будет неэффективным
Если вы не знаете болей и мечтаний клиентов, ваши продающие тексты будут «слепыми».
> Пример:
Вариант 1 (шаблонный текст): «Изучите английский язык за 3 месяца» — банальность, которую все видели 1000 раз.
Вариант 2 (основан на боли клиента): «Заговорите на английском за 30 дней, не тратя месяцы на грамматику» — прямое попадание в боль клиента.
❌ Вы потеряете конкурентное преимущество
Ваши конкуренты, которые провели проблемные интервью, лучше понимают клиентов. Их продукты точнее, их маркетинг цепляет сильнее.
> Пример:
Конкуренты пишут: «20 минут практики каждый день и никакой скучной теории».
А вы пишете: «Авторский метод, который изменит вашу жизнь».
Догадываетесь, на что кликнут клиенты?
Что даёт проведение проблемных интервью?
Чёткое понимание болей и мечтаний клиентов
Создание продукта, который "попадает в цель"
Сильный маркетинг на основе слов клиентов
Экономия времени и денег на доработке курса
Готовность вносить изменения до старта, а не после провала
>Цитата из книги:
«Обладая нужной информацией, вы сможете улучшить своё предложение и представить клиентам то, что им действительно нужно и за что они готовы будут платить».
Что говорит Роб Фитцпатрик?
Главная ошибка предпринимателей:
❌ Они спрашивают мнение о своей идее, а не о жизни клиента.
Что нужно делать?
- Спрашивать о прошлом, а не о будущем: «Как вы раньше решали эту проблему?»
- Узнать, какие действия уже предпринимались клиентом.
- Выяснить, что его раздражает в текущих решениях.
Вывод: что будет, если не проводить проблемные интервью?
❌ Потратите деньги, время и нервы на создание ненужного продукта.
❌ Клиенты будут обещать купить, но в итоге не купят.
❌ Не поймёте настоящие боли клиентов и не сможете сделать продукт, который их решает.
❌ Будете думать, что проблема в рекламе или маркетинге, а на самом деле проблема в продукте.
Что делать сейчас?
1 Провести 5-10 проблемных интервью.
2 Использовать метод "5 почему", чтобы докопаться до корня проблемы.
3 Не спрашивать: "Купите ли вы это?". Спрашивать: «Что вы уже пробовали сделать, чтобы решить эту проблему?».
Если вам нужен готовый универсальный шаблон проведения интервью (да-да, такой есть), то подпишитесь и возвращайтесь через пару дней!