Потребность клиента — это ключ к высоким продажам. Но как выявить эту потребность?

Представьте, что вы создаете онлайн-курс или готовитесь к выходу на рынок любого своего нового продукта. Вы полны идей, уверены, что продукт он нужен людям, но… почему-то продажи не идут. Знакомо?

Теперь представьте другой сценарий. Вы точно знаете, какие боли испытывают ваши клиенты, чего они хотят и что их действительно "цепляет". Вы создаете курс или продукт, который закрывает эти боли, и люди покупают его еще до официального старта. Именно для этого и нужна методичка по проведению проблемных интервью.

Это не просто набор советов. Это пошаговая инструкция, которая научит вас разговаривать с клиентами так, чтобы они сами раскрывали свои мечты, проблемы и желания. Без манипуляций, без давления и без навязывания своей идеи.

У вас есть только один шанс подготовить офер. И либо вы взлетите, либо разобьетесь. Выбор за вами.

С цитатами из книги Роба Фитцпатрика «Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?»

Основная цель — узнать истинные боли, мечты и потребности целевой аудитории, чтобы адаптировать ваш продукт под реальные запросы клиентов. Задача — понять, какие проблемы пользователи хотят решить и каких результатов они ожидают.

Цитата: «Говорите с ними об их жизни, а не о вашей идее».

Сегментируйте потенциальных клиентов (например, новички, специалисты с опытом, фрилансеры, корпоративные сотрудники и т.д.).Составьте портрет целевого клиента: возраст, пол, уровень опыта, мотивация к обучению, текущие проблемы.

Цитата: «Чтобы создать что-то стоящее, нужно понимать реальные проблемы своих потенциальных клиентов».

Составьте вопросы, которые помогут понять прошлый опыт клиента, его боли, мечты и потребности.Используйте открытые вопросы, которые стимулируют к развернутым ответам.

Примеры вопросов:

Цитата: «Не нужно спрашивать у мамы, насколько хороша ваша бизнес-идея. Вам ни у кого не нужно спрашивать, насколько она хороша».

Установите контакт с собеседником, объясните цель интервью и подчеркните, что вы не будете ничего продавать, а хотите узнать о его проблемах.

Цитата: «Объясните цель интервью и подчеркните, что не будете ничего продавать, а хотите понять их потребности».

Не продвигайте свою идею, сосредоточьтесь на изучении опыта собеседника.Обсуждайте их опыт, боли и ожидания от новых решений.

Цитата: «Золотое правило: говорите о своей идее как можно меньше, продолжая направлять беседу в нужное русло».

Спрашивайте о прошлом опыте, так как действия в прошлом говорят больше, чем прогнозы на будущее.Примеры вопросов:

Цитата: «Не нужно спрашивать у мамы, насколько хороша ваша бизнес-идея. Вам ни у кого не нужно спрашивать, насколько она хороша».

Сосредоточьтесь на выявлении проблем, которые раздражают клиента или мешают ему достигать целей.Примеры вопросов:

Цитата: «Чтобы создать что-то стоящее, нужно понимать реальные проблемы своих потенциальных клиентов».

Выясните, какой идеальный результат они хотят получить.Примеры вопросов:

Цитата: «Говорите с ними об их жизни, а не о вашей идее».

В завершение поблагодарите собеседника за его участие и уточните, есть ли что-то ещё, чем он хотел бы поделиться.

Цитата: «Объясните цель интервью и подчеркните, что не будете ничего продавать, а хотите понять их потребности».

Обязательно фиксируйте всё, что сказал клиент на диктофон!Позже я покажу вам, как достать всю информацию с помощью ИИ, как на основе записи сделать карту смыслов, УТП, отработку возражений, письма и многое многое другое.

Цитата: «Обладая нужной информацией, вы сможете улучшить своё предложение и представить клиентам то, что им действительно нужно и за что они готовы будут платить».

Не навязывайте свою точку зрения. Задача — наблюдать, а не убеждать.

Цитата: «Говорите с ними об их жизни, а не о вашей идее».

Когда клиент описывает проблему, продолжайте уточнять причины.Каждый следующий ответ углубляет понимание истинных мотивов.

Цитата: «Чтобы создать что-то стоящее, нужно понимать реальные проблемы своих потенциальных клиентов».

Применяйте правило 80/20: 80% времени говорит клиент, 20% — вы.Поддерживайте диалог открытыми вопросами: «А что дальше?», «Можете рассказать подробнее?»

Цитата: «Золотое правило: говорите о своей идее как можно меньше, продолжая направлять беседу в нужное русло».

Не пытайтесь продавать продукт или убеждать клиента.Сосредоточьтесь на выявлении проблем и потребностей.

Цитата: «Объясните цель интервью и подчеркните, что не будете ничего продавать, а хотите понять их потребности».

Всего 6 вопросов и вы знаете ВСЕ, что вам надо знать.

Вводные вопросы

Боли

Потребности

Цитата: «Не нужно спрашивать у мамы, насколько хороша ваша бизнес-идея. Вам ни у кого не нужно спрашивать, насколько она хороша».

Используя эту методичку, вы сможете выстроить эффективный процесс проблемных интервью, понять болевые точки и мечты ваших клиентов и создать продукт, который будет точно соответствовать их ожиданиям. Следуйте рекомендациям Роба Фитцпатрика и создавайте продукты, которые действительно нужны людям.