Закрытые вопросы - зло!

100 раз озвученная истина. Для отработки возражений категорически нельзя использовать закрытые вопросы!
Однако на практике – закрытые вопросы у нас встречаются сплошь и рядом. Закрытые вопросы закрывают сделки очень быстро, только не в том направлении, которое нам нужно.
Сравните две ситуации.
Ситуация 1. Продавец использует закрытые вопросы
КЛИЕНТ: Вы идиоты! Это же очень дорого!
НЕПРАВИЛЬНЫЙ ПРОДАВЕЦ: Вы так считаете? (задает закрытый вопрос)
КЛИЕНТ: Да, я так считаю.
НЕПРАВИЛЬНЫЙ ПРОДАВЕЦ: Вас не устраивает цена? (задает закрытый вопрос)
КЛИЕНТ: Да, не устраивает
ПРОДАВЕЦ: Цена большая, зато качество высокое
КЛИЕНТ: Качество у всех нормальное.
Аут! Неправильный продавец уходит с поля боя.
Ситуация 2. Продавец НЕ использует закрытые вопросы
КЛИЕНТ: Вы идиоты! Это же очень дорого!
ПРАВИЛЬНЫЙ ПРОДАВЕЦ: Что конкретно не так? (задает открытый вопрос)
КЛИЕНТ: Я видел такие же штуковины намного дешевле.
ПРОДАВЕЦ: Да, иногда бывают ситуации, когда штуковины внешне похожи. При этом они могут быть с разными функциями и соответственно разной ценой. Вам штуковина нужна для каких задач? (задает открытый вопрос)
КЛИЕНТ: Как для каких? Для штамповки пакетов
ПРОДАВЕЦ: Расскажите, пожалуйста, какие у вас пакеты, и о какой штамповке идет речь. И мы с вами сравним цены.
КЛИЕНТ успокаивается и начинает рассказывать о своем производстве.
Правильный продавец получает заказ.
Вопросы – очень важный инструмент для работы с любым сопротивлением клиента. Обратите внимание на ваши переговоры, чтобы сделки не закрывались раньше времени!