Как отработать возражение "Нет денег"

Как работать с возражением «Нет денег» в рознице?
Конечно же, есть объективное ограничение по финансовым возможностям, которыми располагает клиент. Иначе и быть не может. Клиент с месячным доходом в 30.000 рублей – не может купить дом за 10 млн. Просто физически не может. Но что, если это доход в 100.000 руб? Ведь стоимость для такого дохода в 10 млн – тоже высока.
Считается, что розничные покупатели достаточно легко расстаются с суммами, которые составляют 10% от их дохода, и медленно, со скрипом, но все же оплачивают заказы стоимостью месячного дохода. Исключение составляют ситуации, когда доход настолько мал, что уходит на удовлетворение только физиологических потребностей.
Следуя данной логике покупатель с месячным доходом в 100.000 достаточно легко заплатит за наш товар 10.000 рублей, будет долго думать и выбирать, если товар стоит 100.000 рублей, и ни к коем случае не сделает покупку в 10 млн рублей.
Однако не все так просто.
В противовес этому рациональному правилу начинает работать эмоциональный феномен, который называется «бессознательный выбор товара».
Проявляется данный феномен таким образом. Клиент может проезжать мимо одного и того же рекламного щита в течение длительного времени, и абсолютно не замечать, что там предлагается. Абсолютно – это именно как будто этого сообщения нет в помине, как будто щит – пустое место. При этом щит может быть большой, яркий и вполне завлекательный. Если клиенту не нужен рекламируемый товар и если не существует проблемы, которую решает этот товар – психика игнорирует рекламное сообщение, посылает его в бан, защищая от избытка информации.
Все меняется, когда потребность актуализируется.
Еще год назад Василий не думал о своей квартире, и все рекламные щиты новостроек никаким образом его не трогали. Прошел год, Василий женился, у него появился ребенок – и теперь он с удивлением заметил, что около его дома уже давно висит яркий щит «Лучшие новостройки». Что случилось? Актуализировалась потребность. Как только потребность актуализируется – возникает интерес к товару.
То есть подсознание направляет наше внимание на те информационные сообщения, которые для нас нужны, важны и помогают удовлетворить актуальные потребности.
Грубо говоря – подсознание совершает нам свою продажу еще до того момента, как мы приняли рациональное решение.
Важной составляющей бессознательного выбора товара является и бессознательная оценка своих финансовых возможностей.
Что нам дает знание феномена «бессознательного выбора товара»?
Это очень важное знание! Если клиент обратился к нам, если позвонил, прислал запрос, пришел в магазин или выбрал чат-бот – значит, его психика уже бессознательно сделала «самопродажу». Да, психика, могла ошибиться с погрешностью плюс-минус, но психика переработала огромное количество личной информации, в том числе и по финансовым возможностям, и послала сигнал ногам и рукам – нажми, зарегистрируйся, зайди, посмотри, изучи, задай тонну вопросов!
Психика уже сделала эту продажу.
Поэтому грамотными фразами для отработки возражений «Нет денег», являются следующие:
«Вы зашли к нам в магазин, значит, для вас это важно. Расскажите, какие задачи решаете? По деньгам мы с вами всегда найдем выход»
«Вы позвонили нам. Мы очень рады. Раз вы откликнулись на наше предложение – вам действительно важно купить наш товар. Что для вас важно при выборе? Вопрос с деньгами всегда вторичен.»
«Вы оставили заявку. Это значит, что вам это важно. Давайте расскажу, какие у нас есть варианты по оплате».
Кстати, про Василия. Если грамотно сделать продажу кредита, выслушать сотню стонов и сомнений, посочувствовать и спланировать шаги к новой жизни, то Василий купит квартиру за 10 млн с ежемесячным платежом в 60.000 рублей на 30 лет. Такая ипотека, конечно, ужас! Но не ужас, ужас, ужас! Психика –то все бессознательно уже просчитала. Своя квартира нужна по-любому, хоть и на условиях зверских ежемесячных платежей.