У кого учиться ассортиментной политике В2В отраслям?

🔴 Почему компаниям В2В сектора надо учиться управлять ассортиментом у продуктовых ритейлеров?
Потому что это мега конкурентный рынок.
Рынок, где показатели чистой прибыли колеблются от 2% до 8%, должен постоянно внедрять новые инструменты продаж. При таких показателях любой неверный шаг может быть критичным и спровоцировать сплошные убытки. Поэтому игрокам отрасли приходиться внедрять новые инструменты повышения эффективности. И особенно – в сфере управления ассортиментом.
Три правила управления ассортиментом, которые важно перенять у ритейла.
1. При формировании ассортимента нужна концепция или позиционирование. Назовите, как хотите.
Кто мы? Мы – «Азбука вкуса» с большим ассортиментом, высоким сервисом и с черникой по 2000 рублей за кг. Или мы сеть «Чижик» с низкими ценами, отсутствием сервиса и 5 сортами колбасы? Кто мы? Это ключевой вопрос для ассортиментной матрицы. От ответа на данный вопрос зависят решения – что мы производим (продаем), в каком ценовом сегменте трудимся, какую глубину ассортимента должны обеспечить и какой сервис добавить к своим товарам. Кто мы? «Чижик» или «Азбука вкуса»?
Ответ – мы просто хорошие производители (оптовики), которые производим (продаем) качественный товар не катит. Все производители (оптовики) - хорошие. При этом нормально зарабатывают только те, у кого есть четкая концепция.
2. При формировании ассортимента нужна четкая структура.
Представьте себе магазин, который состоит только из трех отделов: «молочки», «овощей» и «одежды». При этом в отделе «молочки» стоит только 2 вида йогурта, в разделе «овощей» – только капуста, морковка и картошка, а в разделе одежды – одинокие резиновые сапоги. Ходил бы хоть кто-нибудь в такой магазин?
При этом, некоторые бизнесы В2В – это именно такой магазин. Почему резиновые сапоги? – Просто так сложилось исторически. А почему только два йогурта? – Мы их хорошо умеем делать. А почему же не расширить линейку? – Эээ… Пока руки не доходили.
3. Ассортиментные предложения должны быть нормально упакованы. Особенно это касается услуг. Услуги должны быть четко описаны, разложены на варианты и иметь понятный прозрачный ценник.
Представьте себе, если бы в «Азбуке вкуса» клиентов встречали словами – «Мы в принципе, можем все. А что вам надо?» И дальше шли долго согласовывать – в каком виде и по какой цене продать чернику, которую еще пока не завезли. Ну, вот ерунда же получается!
Однако, в В2В – это у нас сплошь и рядом.
«Сейчас, пойду скидки согласую с коммерческим»
«В принципе, наверное, сможем привезти, только надо все проанализировать»
«Да, такая возможность есть. Пишите запрос – обдумаем»
Все возможности – должны быть переведены в готовые продукты.
Если скидки можно согласовать с коммерческим директором – делаем сборную систему скидок. И вот уже получается 12 вариантов скидок. Каждому – на свой вкус. Клиенту не надо долго канючить. Хочешь скидку – вот у тебя 12 вариантов, как ее получить.
Продукты, которые можно взять под заказ – перечислены, описаны, сфотографированы и сформированы в комплекты. Клиенту не надо ничего придумывать – посмотрел на картинку, ткнул пальцем. Все, сделка совершена.
Все сложные схемы, комплексные решения, дополнительные услуги – тоже формируем в продукты с четким описанием и вариантами реализации. Чтобы у клиента просто дух захватывало от восхищения! Вот же они, оказывается, все продумали за меня! Класс, беру!
Короче, учимся ассортиментной политике у ритейла!