БОЛЬНЫЕ И ЗАПРЕТНЫЕ ТЕМЫ В ПЕРЕГОВОРАХ

Тренер, зачем вы предлагаете с будущим арендодателем сразу обсуждать условия выезда с объекта? Это больная тема, наши контрагенты не любят об этом разговаривать. Без этого обойтись можно?

Конечно, можно. При этом, как вы думаете, контрагент избегает обсуждения, потому что равнодушен к теме или, наоборот, потому что это его расстраивает?

Конечно, второе.

Тогда полезнее будет другая логика. Любой вопрос, вызывающий эмоции (особенно отрицательные), может дать доступ к настоящим мотивациям и стереотипам собеседника.

«Он открыл в экстазе горло - и поперло, и поперло»… обсуждение чувствительной темы - лучшая "открывашка".

Мы с вами зачем два дня говорим о сборе информации и выявлении потребностей? То-то и оно.

Другой вопрос, что использовать энергию негатива в мирных целях не так просто, этому нужно учиться, чем мы в том числе и занимаемся.

И еще. Если тема напрягает вас, значит, точно так же напряжен и ваш коллега-конкурент.

Кто получит преимущество - тот, кто избегает болезненной темы, или, наоборот, переговорщик, первым научившийся вскрывать и лечить такие болячки коммуникации?

Кстати, к известному стереотипу «не обсуждать религию, политику и национальность» это тоже относится.

Наоборот.

О чем еще говорить, если требуется быстро узнать, что за тараканы гнездятся в голове напротив?

(из тренинга по переговорам для менеджеров по развитию одной торговой сети).

(c)Алексей Урванцев, речевой акселератор.#переговоры #речевойакселератор #бизнестренер