Основные точки кратного роста дохода в 2024 году
Кратный рост — это не случайность. Это результат работающей системы бизнеса
Информация этой статьи будет актуальна как для новичков, которые хотят собрать свой продукт, и понять, каким образом они могут монетизировать свои знания, опыт и наработанные кейсы, так и для тех бизнесов, которые уже что-то продают, вне зависимости от размера.
Я выделяю пять основных элементов, в которых рассмотрим точки роста для продуктов и бизнесов в 2024 году:
работа с клиентом
- новые каналы и форматы продаж
- новые продукты и переупаковка старых
- аналитика
- новые бизнес-модели
Продукт — основа любого бизнеса! И именно через него я и разберу эти пять элементов системы кратного роста. Причем не важно, какой у вас продукт: физический товар, услуга, решение, консультация — главное, что за него вам платят деньги.
Работа с клиентами
Что сегодня определяет самый лучший результат?
Есть 2 важных параметра, которые необходимо учитывать при работе с клиентами:
1. Средний цикл первой покупки клиента от момента вашего знакомства до заключения сделки.
- в B2C — это могут быть часы и дни
- в B2B — дни, недели, месяцы
Например, в работе с крупными клиентами необходимо учитывать циклы продаж, которые могут длиться от 3 до 12 месяцев в зависимости от того, какой проект, масштаб, сколько участников включено в процесс. Чем сложнее проект и чем больше в нем денег, тем цикл сделки может быть длиннее.
2. Длительность и прибыльность ваших отношений с клиентом в средне и долгосрочной перспективе — lifetime value (LTV).
Большинство предпринимателей до сих пор держат фокус на прибыльности продукта, а не на отношениях с клиентом. Такой подход не позволяет окупать вложения в активы при дешевых продуктах. И здесь заложена первая «мина», потому что сегодня мы живем в клиентоцентричных системах! Сегодня время изобилия — продуктов больше, чем клиентов. Это значит, что необходимо лучше понимать своего клиента и какой результат на самом деле он покупает.
Зачем нам долгосрочные отношения с клиентом?
- Срок жизни продуктов с каждым годом короче, и создавать новые или пересобирать текущие продукты куда выгоднее для текущих клиентов, чем постоянно искать новых клиентов для устаревающих продуктов.
- Срок отношений с клиентом также определяет его лояльность к нам, а значит он может нас рекомендовать и приводить новых клиентов, стоимость привлечения которых с каждым годом растет.
- Клиентам, с которыми мы давно в отношениях, намного проще продавать новые продукты, а значит и средний цикл сделки сильно короче.
В долгосрочной перспективе мы можем выйти на очень высокие прибыльные отношения с клиентом.
Что влияет на средний цикл сделки и срок отношений с вашим клиентом?
- То, как мы в принципе строим отношения с клиентами.
- Вовлечение — захват внимания. Как мы вовлекаем клиента в продукт, как ведем диалог, как отрабатываем возражения и влияем на его принятие решений.
- Модель продаж.
- Кейсы, социальное доказательство.
- Продукт.
- Бизнес-модель.
Отношения с клиентами
Есть 2 типа клиентов:
- текущие
- и новые
Для каждого из них стратегии выстраивания отношений будут абсолютно разными! Если вы правильно строите отношения с текущими клиентами, то они могут приводить 30-50% новых клиентов.
Большинство экспертов и предпринимателей, начинают свой бизнес среди друзей и клиенты приходят через сарафанное радио. Вначале эта безопасная стратегия, которая позволяет подтвердить свои идеи, но для масштабирования сарафанного радио недостаточно. Нужно работать с привлечением новых клиентов.
В прошлом году я стала инвестировать 20% прибыли от своих продуктов в привлечение новой аудитории.
Многие просто ленятся вкладывать в новых клиентов: не оформляют кейсы, не создают модель продаж для них, не работают над привлечением новых клиентов и работы с ними. Для многих это ключевая точка роста.
Узкие места в работе с новыми клиентами
- Стоимость привлечения клиентов каждый год растет, и 2024 год не будет исключением.
- Люди не умеют вовлекать целевую аудиторию и доносить до нее смыслы, будь то прямой маркетинг, прямые продажи, презентация или прямая коммуникация с клиентом. Так случается, если вы не знаете, что вашему клиенту нужно на самом деле.
- Нет системной работы с холодной аудиторией. В вашем блоге, в презентациях, в рассылках ваши потенциальные клиенты не находят нужной для себя информации.
- Предприниматели мало используют инфоповоды, а то и вовсе от них отказываются. Это могут быть внутренние мероприятия, разбор больших успешных кейсов или участие в конференциях — всё то, где новый клиент может вас увидеть или узнать.
Какие практики хорошо сработали в 2023 году и будут актуальны в 2024 для привлечения новых клиентов и удержания текущих?
Обмен клиентами. Это партнерство и коллаборации — хорошо забытый старый тренд, который активно проявился в 2023 году. Его используют не только большие бренды, но малые бизнесы как в онлайн, так и в оффлайн формате.
Обмен клиентами происходит на двух уровнях:
- На уровне рекомендаций: интеграции с блогерами, обмен постами в соцсетях и мессенджерах, рассылки.
- Обмен на уровне создания совместных продуктов — коллаборации стали для многих прорывом в 2023 году.
Вот примеры успешных кейсов: коллаборация Дани Волк (блогер) и Тины Канделаки по производству патчей. И это именно та история, когда под модели запуска инфопродуктов продаются еще и «твердые» товары активного потребления.
Додо Пицца создала невероятное партнерство с видеоигрой. Они придумали историю про Додо, которая происходит в 2077 году. Компания запустила ограниченное количество пиццы под названием «ДОДО 2077», которая продавалась в тематической коробке с уникальным дизайном и набором стикеров по мотивам игры. Доход от этой кампании составил более 100 млн руб.
Эту же модель выбрала для себя компания Burger King. Она запустила проект совместно с Minecraft. Нужно было собрать в приложении все ингредиенты легендарного воппера и получить его бесплатно.
Партнерства отлично работают. Их активно используют и будут использовать в будущем.