«Дропшиппинг — как рыбалка». Как за три дня запустить дропшиппинг-магазин: кейс онлайн-гипермаркета Like&Go

О том, как происходил запуск интернет-магазина на платформе 4Partners, когда пошли первые продажи и с какими сложностями столкнулись в процессе — рассказывает Алексей Филиппов, владелец онлайн-гипермаркета Like&Go и основатель одноименного диджитал-агентства.

Like&Go — онлайн-гипермаркет, который специализируется на продаже оригинальных и эксклюзивных брендовых товаров из США, Европы, Китая и Турции.

→ 2 миллиона товаров в каталоге;

→ 16 категорий, включая одежду, косметику, детские товары и бытовую технику;

→ 1000+ брендов.

Наш основной бизнес — диджитал-агентство. Мы часто работаем с клиентами из сферы электронной торговли, продвигаем интернет-магазины, знаем, как устроены их процессы. Сами не раз задумывались заняться товарным бизнесом, потому что видели: e-commerce рынок растет, и это перспективное направление.

Основным запросом был запуск бизнеса в электронной торговле. Но так, чтобы с минимальными рисками и затратами — без закупки, аренды складов и логистики. Мы хотели попробовать бизнес-модель, в которой этими процессами занимается партнер, а от нас зависят только маркетинг и продажи — потому что мы в этом уже эксперты.

Так получилось, что все это идеально сошлось в дропшиппинге. Хотя мы до последнего не верили, что нам не придется самим обрабатывать заказы и заниматься логистикой. Мы вообще практически ничего не знали о дропшиппинге, но начали разбираться и модель привлекла — особенно в ситуации ограничений, санкций и ухода брендов из России.

Сервис удовлетворил все наши запросы. Параллельно мы рассматривали похожий сервис от CDEK, но каких-либо преимуществ по сравнению с 4Partners не нашли. Другие варианты не рассматривали.

Что понравилось больше всего:

Со стороны 4Partners все было быстро и слаженно. Нам поставили дедлайны, прислали подробные инструкции — что и как делать на каждом этапе. Менеджеры постоянно были на связи в Telegram и даже делали за нас часть работы.

Единственное, настроить домен у нас получилось только со второго или третьего раза. Но это был технический момент, который ни от кого не зависел. Просто человеческий фактор и наша невнимательность.

На запуск ушло 3−4 дня. С нашей стороны было два человека, хотя проектом легко мог заниматься и один. По началу мы пробовали создавать лендинги, тестировали SEO-настройки, активно отвечали на письма клиентов. Сейчас рутины уже меньше, магазин работает в штатном режиме. Для нас это не основной бизнес, и он занимает не больше 5% рабочего времени.

Мы активно занимались проектом в декабре, и запуск интернет-магазина выпал на январские праздники. В итоге сайт начал работать во второй половине января, а в первых числах февраля у нас пошли первые заказы. Если вычесть выходные, то с момента запуска до первых продаж прошло 3 недели.

Первые заказы были довольно неожиданными. Мы делали ставку на одежду, обувь и парфюмерию, а в итоге у нас покупали запчасти для велосипедов, CD-диски и обувь оптовыми партиями. Но оказалось, что закономерность в этих заказах была.

Я пытался найти наши товары на маркетплейсах, но не смог. Получается, что люди хотели купить товары, которые ушли с российского рынка и смогли найти их только в дропшиппинг-магазине. Для них кроссбордер — единственный вариант купить то, что нужно.

Первое время мы специально ничего не делали. Пустили все на самотек, чтобы посмотреть, как интернет-магазин будет работать без усилий.

Специалисты 4Partners грамотно настроили SEO: мета-теги, заголовки, описания, интерфейс. Мы оставили все по умолчанию. И как только интернет-магазин проиндексировался в поисковиках, нам стали приходить заказы.

Две недели мы работали на органическом трафике, а потом запустили контекстную рекламу, таргет VK и баннерную рекламу на наших ресурсах. Мы получили небольшой приток — 200−300 уникальных посетителей в сутки. Увеличилось и число заказов. Рекламная кампания длилась две недели, и мы потратили на нее около 50 тысяч рублей.

Сейчас, ничего не делая для продвижения, мы получаем 15−20 заказов в неделю. Понятно, что это число можно кратно увеличить, если прикладывать усилия, но нам хватает органического трафика.

1. Не понимали, как клиент взаимодействует с интернет-магазином

Еще до запуска нам было непонятно, какой путь проходит клиент в дропшиппинг-магазине: какие уведомления получает, как система сообщает актуальный статус заказа. Чтобы ответить на эти вопросы, я сам стал покупателем. Заказал себе кроссовки. Выписал вопросы, которые появились в процессе, даже отправил замечания команде 4Partners. Кстати, большая часть из них уже отработана.

2. Получали много возражений от покупателей

Многие клиенты не понимают механику дропшиппинга. Они воспринимают его как Wildberries: «закажу товар из-за границы, и он приедет через четыре дня». Некоторые покупатели даже не смотрят сроки доставки, и уже через пару дней спрашивают, что с их заказом и когда он приедет. Приходится объяснять, как работает кроссбордер, что такое дропшиппинг и в чем его отличие от маркетплейсов.

Был случай, когда клиент положил товар в корзину и, не оплатив его, написал на почту: «Как я могу быть уверен, что это оригинал, а не подделка? Почему товар едет из Китая?». У людей сложился стереотип, что китайский товар — это дешево, некачественно и, скорее всего, подделка. Чтобы отработать это возражение, мы обращались за скриптами к менеджерам 4Partners.

Как оказалось, клиенты дропшиппинга не гонятся за ценой. Они гонятся за оригиналом и качеством, а цены и скидки не всегда имеют для них решающее значение.

Покупателей успокаивает еще и то, что они видят продвижение товара. Процесс логистики абсолютно прозрачный — например, в Германии есть склады, с них отправляется посылка и ее можно отследить по трек-номеру. Когда клиент видит, что его посылка ушла с конкретного склада и прошла таможню, он убеждается, что товар — не подделка и все честно.

У нас были и такие клиенты, которые немедленно требовали вернуть деньги. Мы с ними общались напрямую, обсуждали проблему, и сейчас они делают второй-третий заказ. Негатив неизбежен, когда интернет-магазин развивается. В любом случае будут и технические неполадки, и сбои, и форс-мажоры. Но очень важно при этом общаться с клиентами.

Дропшиппинг похож на рыбалку, потому что каждый новый покупатель — большая радость. Когда клиент получает заказ, а потом еще и отзыв пишет — это стимул заниматься дропшиппингом дальше. Я чувствую себя полезным для людей. Понимаю, что ни Ozon, ни Wildberries, ни другие маркетплейсы не помогли клиенту решить его задачи. А Like&Go помог, и это круто.

Мы ведем статистику по месяцам и видим, что количество заказов и средний чек увеличиваются. И если приложить усилия, это можно масштабировать. Здорово, когда ты лично можешь повлиять на прибыль в бизнесе.

1. Вкладывайтесь в контент-маркетинг

Чтобы грамотно отработать возражения клиентов, проведите разъяснительную работу: расскажите, как работает дропшиппинг, какие у него есть преимущества, чего могут ожидать покупатели. Например, один из вариантов — добавить в карточку товара ссылку на статью, в которой подробно описано, почему товар идет из Китая и почему это не подделка.

Другой вариант — создавать видеоролики, чтобы показать преимущества дропшиппинга в сравнении с офлайн-магазинами и маркетплейсами. Прийти в любой магазин и наглядно показать разницу в цене у обычного товара и по дропшиппингу.

Еще можно транслировать отзывы клиентов. Это социальные доказательства, что магазин действительно работает и это не мошенничество. Таким образом можно отрабатывать частые возражения.

Контент-маркетинг помогает убеждать клиентов. А убежденный клиент — уже ваш.

2. Не надейтесь, что дропшиппинг сразу принесет прибыль

Чтобы заработать на этой бизнес-модели, придется заниматься маркетингом и продажами, как и в стандартном интернет-магазине. Конечно, 4Partners берет на себя большую часть процессов, но последнее слово остается за предпринимателем. Именно от его талантов зависит, будет ли бизнес приносить прибыль или уйдет в минус.

Дропшиппинг — не волшебная палочка. Его можно довести до очень хорошей прибыли, но в начале придется вложиться и временем, и деньгами.

3. Фокусируйтесь на том, чтобы не только привлечь, но и удержать клиентов

Один из важнейших показателей в электронной коммерции — LTV (пожизненная ценность клиента). Он показывает, сколько денег клиент принес интернет-магазину за все время взаимодействия с ним. Желательно, чтобы клиент в течение года делал хотя бы 3−4 покупки, а лучше — больше 5. Тогда стоимость привлечения лида будет значительно ниже маржи.

Помните, что клиенты — это золотой запас. Накапливая клиентскую базу, вы накапливаете прибыль компании.

4. Автоматизируйте клиентскую поддержку

Когда клиент хочет узнать статус посылки, ему неважно, кто предоставит эту информацию — робот или человек. Но когда возникают серьезные проблемы — потерялась посылка или пришел не тот заказ — необходимо подключать менеджера, поскольку робот не способен справиться с такими ситуациями.

В большинстве ситуаций лучше автоматизировать техподдержку или подключить искусственный интеллект, потому что содержать полноценный call-центр — может быть слишком дорого.

5. Заботьтесь о своих клиентах

Чтобы выделиться среди конкурентов, обеспечьте качественный сервис и полную прозрачность. Помните, что клиент идет на определенные риски, ведь интернет-магазинов много, и среди них действительно есть мошенники. Клиенту должно быть все понятно на каждом этапе.

Возможно, где-то придется превосходить ожидания. Например, завышать сроки и доставлять раньше. Это будет хорошим бонусом и вау-эффектом.

Невозможно уговорить таможню, чтобы она быстрее проводила товары. Соответственно, на скорость доставки нельзя повлиять. Поэтому сервис и забота — это то, что может выделить ваш интернет-магазин среди конкурентов.

Полностью готовый бизнес за 24 часа — с товарами, эквайрингом, системой приема заказов и автоматизированной логистикой.