Как найти и нанять крутого руководителя отдела продаж(РОПа) в строительную компанию
Найти и нанять крутого руководителя отдела продаж – это ключевой шаг для успешного развития бизнеса. В какой-то момент сил и времени собственника перестает хватать для выполнения качественной функции управления менеджерами по продажам.
Все верно: Основной задачей РОПа является не проведение идеальных и точных продаж, а управление менеджерами — создание и описание регламентов, контроль за их соблюдением, проверки качества, работа по адаптации сотрудников коммерческого отдела и т.д.
Нанять хорошего РОПа — задача не из лёгких, особенно в условиях конкуренции за квалифицированные кадры. В этой статье рассмотрим ключевые шаги, которые помогут найти и нанять крутого РОПа в строительную компанию.
P.S. Делитесь этой статьей со своими знакомыми—строителями. Будут вам благодарны! 🤝
1. Определите требования к кандидату
Первым шагом является формирование чёткого профиля идеального кандидата. Строительный бизнес имеет свою специфику, и руководителю продаж нужно разбираться в нюансах рынка, знать особенности длинных сделок и уметь работать с клиентами, которые могут принять решение спустя несколько месяцев переговоров.
Какими качествами должен обладать РОП?
- Опыт в строительной сфере: Руководитель, имеющий опыт работы с проектами строительства, знает особенности бизнес-процессов, понимает специфику продукта и требования заказчиков.
- Навыки стратегического планирования: РОП должен уметь выстраивать систему продаж с учётом рыночной конъюнктуры и долгосрочных целей компании.
- Способность управлять командой: Важно, чтобы руководитель умел мотивировать сотрудников и помогал им развиваться.
- Аналитическое мышление: В строительной сфере большое значение имеет управление длинными сделками, поэтому РОП должен уметь анализировать данные, отслеживать KPI и корректировать стратегию в зависимости от результатов.
- Знание CRM-систем: Современные системы управления клиентами значительно упрощают работу отдела продаж, без них уже невозможно представить функционирование любой компании.
Наша компания занимается автоматизацией строительного бизнеса — от обработки входящих заявок, до учета строительства объектов, проектной работы.
Подготовили для вас подарок — идеальная воронка продаж для строительной компании
Идеальная воронка в CRM для продаж в строительном бизнесе – в нашем Telegram боте
2. Привлекайте кандидатов из правильных источников
Для поиска сильного РОПа важно использовать несколько каналов. Ограничиваться только публикацией вакансии на сайтах по поиску работы не стоит — хорошие кандидаты редко активно ищут работу. Вот несколько вариантов поиска:
- Профессиональные сообщества и форумы: Существуют различные площадки для специалистов по продажам, где можно найти опытных руководителей с соответствующим опытом.
- Хантинг через рекрутеров: Обратитесь в агентства, которые специализируются на подборе топ-менеджеров. Это ускорит процесс поиска.
- Внутренние ресурсы компании: Если у вас уже есть сильная команда продаж, рассмотрите возможность продвижения одного из успешных менеджеров на позицию руководителя отдела.
Вот примеры ключевых источников:
– Новая соцсеть от HeadHunter «Сетка», можно собрать список из 1000 действующих РОПов строительных фирм
– Соцсеть TenChat — огромная база РОПов в стройке с контактами
– Мероприятие «День строителя», или нетворкинг в клубах, например «Клуб строителей»
3. Интервью: как оценить кандидата?
Эффективное интервью — важный этап в отборе РОПа. Во время собеседования обращайте внимание на следующие моменты:
- Опыт работы. Узнайте, как кандидат решал сложные задачи и с какими трудностями сталкивался в прошлом.
- Подход к управлению командой. Попросите кандидата описать свой стиль управления и как он планирует мотивировать и развивать команду.
- Стратегические навыки. Задавайте вопросы, касающиеся видения развития отдела продаж и бизнес-стратегии в целом.
- Примеры из практики. Попросите кандидата привести реальные примеры успешных кейсов из предыдущих мест работы.
4. Проверка рекомендаций
Очень часто предприниматели игнорируют этот этап. Хотя он может расставить все на свои места. Свяжитесь с предыдущими работодателями или коллегами кандидата, чтобы узнать больше о его рабочих отношениях, эффективности и поведении в сложных ситуациях. Убедитесь, что человек обладает заявленными навыками и соответствует вашему профилю.
После того, как кандидат успешно прошел собеседование, целесообразно назначить тестовый период. В это время он сможет продемонстрировать свои управленческие и стратегические навыки на практике. Следите за тем, как кандидат выстраивает отношения с командой, как внедряет стратегии и решает проблемы. Это поможет вам понять, насколько эффективно он справляется с обязанностями и соответствует ли ожиданиям компании.
Рекомендую видео по отбору и найму РОПа:
Скачайте PDF файл со списком всех основных показателей, которые будете контролировать в компании + формулы по их расчету
В девелопменте это сейчас супер актуально.
Ходил недавно в офис продаж к одному застройщику. Унылый менеджер прогнал меня по скрипту, тоскливо пробубнел информацию, попытался ответить на вопросы. В конце вообще создалось ощущение, что хочет меня по скорее выгнать и пойти на перекур.
А я потом думал: это ведь какой-то РОП такой процесс построил?
Ему ведь за это еще и деньги платят..
Да потому что никак. Роп-причина ужасных продаж и высокой текучки менеджеров в 95% случаев.
А еще можно арендовать)
Сколько лет вижу и каждый раз спотыкаюсь. Как можно арендовать людей? Почему вы друг за другом повторяете это?
Из какого материала должна быть воронка продаж в стройке?
Насколько сотрудник должен быть погружен в особенности строительного бизнеса?
Очень ценные рекомендации особенно по источникам, где искать кандидатов.