Продажи в строительстве: как увеличить конверсию заявок?

Каждая пропущенная заявка — это потерянный клиент, а значит, упущенная прибыль. Исследование одной московской строительной компании показало: до 40% заявок теряются из-за несвоевременной обработки или отсутствия доверия со стороны клиентов.

Как избежать подобных ситуаций и повысить конверсию заявок? Рассмотрим ключевые шаги для руководителей строительных компаний.

Первое, с чем сталкивается руководитель, — это «черная дыра» в воронке продаж. Заявки приходят с сайта, соцсетей, рекомендаций, но только 15-20% становятся клиентами. Почему?

Диагностика воронки продаж

73% строительных компаний не могут точно определить, какие каналы приносят клиентов

Московский застройщик внедрил сквозную аналитику и выяснил, что 60% заявок с контекстной рекламы «отваливаются» на этапе первичного контакта из-за задержек ответа.

Ключевые точки роста:

1. Веб-аналитика – интеграция Яндекс.Метрики с CRM

2. Call-трекинг – автоматическая запись и расшифровка звонков

3. UTM-метки для всех рекламных кампаний

– Диаграмма Ганта, с этапами строительства

– Перечень поданных коммерческих предложений

– Шаблон формы зарплаты/почасовой оплаты сотрудникам

– Шаблон отслеживания, контроля документации субподрядчиков

Скачайте шаблоны бесплатно по ссылке

Время — деньги, особенно в строительном бизнесе. Чем быстрее вы реагируете, тем выше вероятность успешной продажи. Исследования компании McKinsey показывают, что обработка заявки в первые 5 минут увеличивает шанс заключить контракт на 400%.

Автоматизация первичного контакта

Чат-боты с искусственным интеллектом решают 80% типовых вопросов:

- Расчет стоимости по параметрам объекта

- Формирование коммерческого предложения в PDF

- Запись на онлайн-экскурсию по ЖК

Казанский застройщик внедрил систему приоритезации заявок:

• Hot leads – обрабатываются в первые 5 минут

• Medium – до 30 минут

• Cold – автоматический nurture-маркетинг

Интеграция мессенджеров в CRM

- Telegram-бот для подтверждения замеров

- WhatsApp-уведомления о статусе договора

- Viber-напоминания о платежах

У строительной компании из Новосибирска после подключения чат-бота к сайту конверсия выросла на 27% за счет круглосуточной доступности

Доверие клиентов — это стратегический актив. Чем больше информации клиент получает в процессе взаимодействия, тем выше его уверенность. Что укрепляет доверие?

1. Публикация прозрачных кейсов: Подробные разборы проектов с этапами, сроками и финансовыми деталями позволяют клиентам оценить профессионализм компании.

2. Открытая демонстрация стоимости: Московская строительная компания внедрила калькулятор на сайте, который позволял клиентам приблизительно рассчитывать стоимость проектов. Это сократило количество вопросов на этапе переговоров на 18%.

3. Сертификаты и гарантии: Сертификация процессов и использование проверенных материалов повышают уровень доверия на 20%, согласно исследованию Building Trust Insights.

Программы лояльности в строительстве работают иначе, чем в ритейле. Клиенту важно получить персональные условия.

• Анализ потребностей: Используйте данные предыдущих клиентов для предсказания будущих потребностей.

Одна из ведущих компаний Санкт-Петербурга начала отслеживать типичные запросы клиентов, что позволило им заранее предлагать популярные решения. Итог — рост повторных продаж на 22%.

• Специальные условия: Уникальные предложения (например, бесплатный аудит или разработка проекта) стимулируют клиента быстрее принять решение.

• Программы лояльности: Создайте систему баллов или скидок для постоянных клиентов.

Одна компания из Екатеринбурга ввела программу, где клиенты получали бонусы за рекомендации, что привело к увеличению базы новых клиентов на 30%.

Начните с чат-бота и видеоотчетов — это даст результат за 2-4 недели.

1. «Слепые зоны» в CRM. Если менеджеры не фиксируют причины отказа, вы теряете данные для анализа. Внедрите обязательные теги: «отказ из-за цены», «выбрал конкурента», «передумал».

2. Отсутствие преодоления «разрыва доверия». Клиент подписывает договор, но исчезает после первого платежа? Добавьте этап «адаптации»: регулярные фотоотчеты, звонок прораба в первую неделю работ.

Помните: в 2025 году конкурентное преимущество – не в количестве менеджеров, а в качестве цифровых решений. Начните с малого – автоматизируйте один процесс, и вы удивитесь, как это повлияет на конверсию.

Вы — руководитель строительной компании? Обязательно подпишитесь на мой Telegram канал:

– Новости строительного рынка

– Бесплатные шаблоны управления строительной компанией

– Обзор инструментов с искусственным интеллектом для строительства

Недавно, кстати, вышел пост «Топ-10 инструментов с ИИ для строительного бизнеса» – Подписывайтесь!