Нейропереговоры: как договариваться, используя принципы работы мозга

Почему с одними людьми договариваться легко, а с другими невозможно? Исследования показывают, что 90% решений принимаются эмоционально (Damasio, 1994).

Мозг обрабатывает информацию неравномерно. Люди лучше всего запоминают первую и последнюю фразу в разговоре – это называется эффект первичности и новизны (Ebbinghaus, 1885).

— Начинайте переговоры с ключевого посыла. Первое впечатление закрепляется.

— В конце повторяйте свою основную мысль. Она останется в памяти.

— Не позволяйте оппоненту «захватить» начало встречи жёсткими формулировками. Это задаст тон всему разговору.

Исследования нейропсихолога Антонио Дамасио доказали, что люди принимают решения эмоционально, а потом ищут логические обоснования. Если человек чувствует напряжение, страх или недоверие, он не услышит ваши аргументы, как бы логично они ни звучали.

— Перед фактами создавайте эмоциональный контекст. Рассказывайте истории, находите точки соприкосновения.

— Следите за состоянием собеседника: если он раздражён – сперва снимите напряжение, а не давите аргументами.

— Используйте аналогии и метафоры. Они активируют лимбическую систему мозга, отвечающую за эмоции и принятие решений.

Мозг воспринимает информацию через ассоциации. Если перед сделкой человек слышит слова «риск», «проблема», «сложность», его мозг автоматически включает защитные механизмы (Tversky & Kahneman, 1979).

— Формулируйте аргументы позитивно: не «избежим убытков», а «защитим прибыль».

— Подстраивайтесь под язык оппонента: если он говорит «важна стабильность», повторяйте этот термин.

— Не создавайте негативных ассоциаций в начале переговоров. Мозг человека автоматически свяжет их с вами.

Недавно у меня на консультации был клиент — основатель молодой IT-компании. Он пытался подписать контракт с заказчиком, но переговоры зашли в тупик. Контрагент постоянно откладывал решение, ссылаясь на «неопределённость» и «возможные риски».

Мы разобрали стратегию общения и заметили, что клиент сам подсознательно использовал тревожную лексику, усиливая сомнения собеседника. Вместо «избежим сбоев» он начал говорить «гарантируем бесперебойную работу», вместо «снизим риски» — «обеспечим надёжность».

Результат? Через неделю договор был подписан. Смена фокуса общения и другая формулировка слов помогла изменить восприятие сделки.

В переговорах важна не только логика. Важно управлять своими эмоциями и эмоциями партнёра, правильно выбирать слова и моменты, которые приведут к обоюдному согласию и достижению целей.

А какие приёмы используете вы? Делитесь в комментариях!

Подписывайтесь, если хотите больше кейсов и научных техник переговоров. 🚀