Как лучшие переговорщики используют психологию запоминания (и почему это даёт им преимущество)

Почему после переговоров собеседник запоминает не то, что было важным, а случайные фразы или эмоции? Успешные переговорщики знают: память работает по определённым законам, и ими можно управлять.

Понимая, как работают такие научные феномены как "эффект первичности и новизны", а также "кривая запоминания", можно сделать так, чтобы ваши слова оставались в голове собеседника и работали даже после встречи.

Разбираем, как лучшие переговорщики используют психологию запоминания, чтобы получать преимущество.

Мозг воспринимает информацию неравномерно. Наиболее чётко человек запоминает первое и последнее, что он услышал. Этот феномен называется эффектом первичности и новизны (Ebbinghaus, 1885).

📌 Эффект первичности

— Первые слова в разговоре попадают в долговременную память.

— Первое впечатление формирует базовую оценку вас и ваших предложений.

📌 Эффект новизны

— Последние слова ещё находятся в кратковременной памяти и легко вспоминаются.

— Если сразу после разговора человека отвлечь, эффект новизны исчезнет.

🔹 Как успешные переговорщики используют это?

— Начинают встречу с сильного тезиса, создавая нужный эмоциональный фон.

— Заканчивают встречу повторением главного посыла, чтобы он закрепился в памяти.

— Не позволяют оппоненту задавать негативный тон в начале — иначе он зафиксируется.

Человеческий мозг быстро теряет информацию, если она не закрепляется. Это называется кривой запоминания (Forgetting Curve).

📉 Основные выводы исследований— Через 24 часа после разговора остаётся только 30-40% информации.— Через неделю без повторения человек помнит менее 20% данных.

🔹 Как лучшие переговорщики используют это?— Закрепляют важные моменты в конце встречи.— Отправляют напоминания и краткие резюме переговоров.— Если переговоры идут поэтапно, начинают новую встречу с повторения ключевых пунктов.

Феномен: Эффект первичности и новизны.

Как влияет на запоминание?

- Первые и последние элементы разговора запоминаются лучше всего.

Как используют успешные переговорщики?

- Делают ключевые акценты в начале и конце беседы.

Феномен: Кривая запоминания.

Как влияет на запоминание?

- Через сутки без повторения остаётся ≈30-40% информации.

Как используют успешные переговорщики?

- Напоминают о важных моментах после переговоров (сообщения, письма, звонки).

Лучшие переговорщики используют психологию запоминания как инструмент влияния. Они:

✔ Дают ключевой посыл в начале и в конце, чтобы информация фиксировалась в памяти.

✔ Закрепляют важные моменты через напоминания и резюме после встречи, чтобы они не забывались.

✔ Контролируют, какие эмоции остаются после разговора, так как именно они часто запоминаются лучше логики.

Эти приёмы позволяют управлять вниманием собеседника и увеличивают вероятность, что он запомнит именно то, что вам нужно.

А какие техники запоминания используете вы? Делитесь в комментариях!

Подписывайтесь, если хотите узнать больше научно обоснованных данный для ведения своих переговоров.