Почему люди говорят «да», но потом не выполняют договорённости? Психология ложного согласия

Анатолий, директор по продажам крупной IT-компании, провёл сложные переговоры с потенциальным клиентом, которого представлял молодой руководитель. Переговоры были трудными, многоэтапными, но в конце концов Анатолий услышал долгожданное «Ок, мы согласны!». Стороны пожали руки. Юристы подготовили и отправили договор, но спустя неделю — тишина. Напоминания игнорируются, сроки затягиваются, а вместо подписанного контракта — бесконечные «мы изучаем» и «давайте обсудим позже».

Кто сталкивался с такой ситуацией? Что пошло не так? Почему люди соглашаются, но потом не выполняют обещанное?

Феномен, когда человек говорит «да», но не действует, изучался в когнитивной психологии и поведенческой экономике. Исследования показывают, что за этим стоят три ключевых фактора:

Суть: Люди соглашаются не потому, что готовы действовать, а потому, что не хотят дискомфорта прямо сейчас. Исследование Schlenker & Leary показало, что люди чаще соглашаются на просьбы из-за желания избежать неловкости, даже если не собираются выполнять их.

Суть: В момент переговоров человеку проще сказать «да», но позже, когда давление уходит, решение пересматривается. Эксперименты Cialdini & Goldstein показали, что люди соглашаются чаще, если ощущают социальное давление.

Суть: Исследования Sheeran & Webb доказывают, что сам факт обещания не гарантирует действий. Человек может искренне хотеть выполнить обязательство, но без чёткого плана и мотивации оно не реализуется.

✔ "Да" в переговорах не всегда означает действие — это может быть социальная реакция, а не реальное намерение.

✔ Разрыв между намерением и реальными действиями — доказанный научный факт.

✔ В процессе переговоров нужно учитывать существование феномена "ложного согласия" и быть к нему готовым.

Как избежать ложного согласия в переговорах, читайте в следующей моей статье.
Подписывайтесь, если хотите больше научно обоснованных техник переговоров! 🚀