Как не стать жертвой ложного согласия в переговорах?

Феномена ложного согласия проявляется, когда человек говорит на переговорах «да», но далее не действует. Что делать? Как этого избежать?

Вы провели ряд встреч, на которых обсуждался вопрос подписания важного контракта. Вторая сторона долго не соглашалась, но потом ответила "Хорошо,". Ваши юристы подготовили контракт, но его подписание затягивается, напоминания игнорируются либо в ответ вы получаете общие фразы "мы изучаем", "нам нужно еще время" и т.д.

Эффект ложного согласия изучался в когнитивной психологии и поведенческой экономике.

1. После получения согласия спрашивайте «Как вы планируете это реализовать?»

📌 Исследования показали, что люди, которые мысленно проигрывают выполнение задачи, с большей вероятностью её выполнят (Gollwitzer, 1999).

2. Разделяйте согласие и действие

📌 Вместо общего «Отлично, договорились» закрепляйте маленькие будущие шаги: «С чего начнем?»

3. Повторяйте ключевые моменты и подтверждайте намерения

📌 «Итак, мы договорились, что вы подписывайте договор к среде. Верно?» — это помогает сократить разрыв между намерением и действием.

4. Фиксируйте обязательства письменно

📌 После встречи отправьте краткое резюме с договорённостями — люди сильнее склонны выполнять обещанное, если видят его в письменном виде (Baumeister, 1998).

5. Исключайте «социальное давление»

📌 Давайте человеку принимающему решение пространство для размышлений, чтобы согласие было осознанным, а не реакцией на моментальный дискомфорт.

✔ Разрыв между согласием и реальными действиями — доказанный научный факт.

✔ Согласие в переговорах не всегда означает действие — это может быть социальная реакция, а не реальное намерение выполнить договоренности.

✔ Меняем подход: конкретизируем шаги, убираем давление, фиксируем договорённости.

А у вас были случаи ложного согласия в переговорах? Как вы с этим справляетесь? Делитесь в комментариях!

Подписывайтесь, если хотите больше научно обоснованных техник переговоров! 🚀