Почему маленькие уступки могут давать большие результаты в переговорах?

Для того, чтобы маленькая уступка привела к большим результатам воспользуйтесь таким психологическим эффектом, как эффект контраста.

Опытные переговорщики знают: умение правильно делать уступки помогает достичь лучших условий и укрепляет доверие сторон друг к другу. Главное правило — это понимать, когда и как делать уступки.

Эффект контраста (Contrast Principle) — Cialdini, 2001. Если перед важной просьбой предложить небольшую уступку, вероятность согласия значительно возрастает.

📌 Как применять?

— Сначала дайте малую уступку, а затем переходите к ключевым условиям.

— Пример: «Мы готовы ускорить поставку, если согласуем условия оплаты сегодня».

— Используйте метод «от меньшего к большему», чтобы подготовить собеседника к согласию.

Используйте принцип последовательности (Commitment Principle) — Freedman & Fraser, 1966. Люди стремятся быть последовательными. Если они приняли одну уступку, им психологически проще принять следующую.

📌 Как применять?

— Закрепляйте компромиссы: «Так как мы уже договорились о первом пункте, логично будет утвердить и пятый, что скажете?»

— Используйте ступенчатый подход, двигаясь от мелких договорённостей к ключевым условиям.

— Поддерживайте логику согласия: «Вы же хотите, чтобы сделка состоялась быстрее? Тогда давайте согласуем этот пункт в том числе».

✅ Делайте уступки осознанно — используйте принцип взаимности и контраста.

✅ Не уступайте сразу — сначала обозначьте ценность своей позиции.

✅ Закрепляйте компромиссы — превращайте их в обязательства второй стороны.

✅ Сохраняйте баланс — уступка должна быть взаимной и вести к конечной цели.

Опытные переговорщики не боятся уступок — они умеют их использовать себе во благо.

Источники

Подписывайтесь, если хотите больше научно обоснованных техник переговоров! 🚀