Триггеры когнитивного истощения в переговорах: когда не стоит принимать важные решения?
Один из важных факторов, влияющих на принятие решений в переговорах является когнитивное истощение. Что такое когнитивное истощение?
Когнитивное истощение – это состояние, при котором ментальные ресурсы человека временно истощены из-за высокой когнитивной нагрузки.
В этом состоянии люди:
- хуже анализируют информацию,
- склонны избегать сложных решений,
- чаще выбирают наименее энергозатратный вариант (например, соглашение с предложенными условиями).
Когда вы можете почувствовать когнитивное истощение?
1. После долгого обсуждения – если переговоры длятся больше 1,5 часов, ваша концентрация падает и вам уже хочет «закрыть вопрос по-быстрее».
2. После принятия нескольких сложных решений – когда вы уже обсудили важные моменты и приняли ряд трудных решений, вы становится менее устойчивыми к новым невыгодным предложениям.
3. К концу рабочего дня – усталость снижает когнитивный контроль и способность к анализу.
4. После эмоционального обсуждения – если в переговорах были острые моменты, вы истощаетесь не только интеллектуально, но и эмоционально.
Как не позволять использовать феномен когнитивного истощения в отношении Вас в переговорах?
✔ НЕ соглашайтесь обсуждать ключевые условия сделки в конце длинного обсуждения, даже если на этом настаивает ваш оппонент. В конце переговоров мозг уже будет «перегружен», и вы с большей вероятностью будете соглашаться на не очень выгодный вариант.
✔ НЕ позволяйте использовать против вас «эффект накопления решений», когда сначала обсуждаются много простых вопросов и только потом переходят к все более сложным и трудным, увеличивая при этом когнитивную нагрузку. После нескольких решённых вопросов вы будете меньше сопротивляться более сложным условиям.
✔ НЕ допускайте ситуации, когда вам приходится многократно пересматривать принятые решения, в связи с постоянно меняющимися условиями и вводными. Когда человек вынужден постоянно менять свои решения, его сопротивляемость новым аргументам падает.
✔ НЕ вовлекайтесь слишком эмоционально в переговорный процесс. Негативные эмоции (гнев, раздражение, злость и т.д.) ускоряет когнитивное истощение, что делает переговорщика менее критичным к аргументам оппонента.
Таким образом, будьте психологически "подкованы", зная как работают механизмы когнитивного истощения, не позволяйте использовать их в отношении себя, себе во вред. А также не используйте их в отношении другой стороны. Потому что переговоры - это не борьба, а поиск наилучшего решения для обеих сторон.
Подписывайтесь, если хотите больше научно обоснованных техник переговоров! 🚀