Психология лжи: а можно ли на переговорах распознать лжеца? (на базе научных исследований)
Замечали ли вы, что в процессе переговоров участники не всегда ведут себя честно? Но почему так происходит? Можно ли научиться распознавать ложь? Какие виды лижи бывают и какую ложь распознать сложнее всего? Разбираемся с опорой на научные работы, посвященные психологии переговоров.
Какие виды лжи существуют?
1. Ложь как способ самозащиты. Переговорщики часто скрывают информацию, когда чувствуют себя уязвимыми или боятся потерять выгоду.
Пример: скрытие реальной себестоимости сделки, чтобы сохранить конкурентное преимущество.
2. Ложь как способ манипуляции. Зачастую переговорщики могут осознанно вводить второю сторону в заблуждение, завышать цену или преувеличить факты, чтобы подтолкнуть к оппонентов к нужному решению.
Пример: завышение спроса на продукт или преувеличение выгод сделки.
3. Ложь как когнитивное искажение. Переговорщики могут искажать факты, даже не осознавая этого.
Пример: «Мы не можем снизить цену», хотя на самом деле пространство для манёвра есть.
Какую ложь сложнее всего распознать?
Согласно исследованиям, сложнее всего распознать ложь, которая соответствует нашим ожиданиям, предположениям, надеждам, а также ложь, которая замаскирована под лесть.
Пример: Заверение контрагента, что ваша поставка является самой приоритетной и значимой.
Можно ли со 100% вероятностью распознать лжеца на переговорах?
Существует мнение, что лжеца можно достоверно вычислить по некоторым поведенческим паттернам, сигналам, подсказкам. Однако исследования показывают, что люди могут определить лжеца с вероятностью всего 54% (1). Другими словами вероятность определить имеете вы дело с лжецом или нет, равна практически 50% на 50%.
Но несмотря на это, интерес к верификации лжи остается крайне высоким особенно в среде профессионалов, которые ведут сложные высокорискованные переговоры.
Что делать?
Лесли Джон, профессор Гарвардской школы бизнеса, специализирующаяся на исследованиях, посвящённых вопросам честности и обмана в деловых переговорах советует, что лучшая стратегия — сосредоточиться не на обнаружении лжи, а на ее предотвращении (2).
А как вы с какой самой большой ложью сталкивались в переговорах? Делитесь в комментариях!
Подписывайтесь, если хотите больше научно обоснованных техник переговоров! 🚀
Исследования
(1) Lykken, D. Polygraphic interrogation. Nature 307, 681–684 (1984). https://doi.org/10.1038/307681a0
(2) Leslie K. John, "How to Negotiate with a Liar", Harvard Business Review (2016)