Как мы пишем скрипты

Ко мне обратился знакомый, попросил рассказать как мы пишем скрипты. Вот что у меня получилось и чем хочу поделиться:

Любой разговор строится по пяти шагам.

1. Начало разговора.

Это про то с чего начать чтобы не повесили трубку, как представиться, поздороваться, создать договоренность о том, как пройдет разговор (программирование)

2. Выявление потребностей.

Здесь мы прописываем вопросы, которые помогут нам раскрыть клиента (чем он занимается, какие есть проблемы, как сам видит решение (какой конечный, идеальный результат), что будет, если не решит).

Важно менеджеров научить "копать в глубину", задавать уточняющие вопросы, скрипт лишь вектор разговора.

3. Оффер.

Исходя из того, что мы услышали, на предыдущем этапе, наша задача показать - как наш продукт решает запрос клиента. Коротко, лаконично, через выгоды (НЕ характеристики)

4. Работа с возражениями.

ВАЖНО, что на некоторые возражения нужны не ответы, а вопросы, иногда нужно лучше и глубже понять клиента, чтобы ему ответить.

Так же важно донести до менеджеров что "возражения - это хорошо", это не сопротивление, а "вопросы, ответы на которые повлияют на решение о покупке"

5. Завершение разговора.

Каждый наш разговор должен закончиться какими то договоренностями. Если мы не продаем сразу продукт, мы всё равно продаем - встречу, или обратную связь по КП, или решение о чем то...

Договоренности всегда лучше создавать так, чтобы клиент сам взял на себя обязательство за следующий шаг (а мы усиливаем)

Больше о продажах в тг-канале