5 скрытых РЫЧАГОВ продаж, о которых молчат ваши руководители
Существует 5 скрытых рычагов продаж, о которых не принято говорить, потому что этим всем нужно заниматься. А зачем? Пускай менеджеры стараются больше и как-нибудь выполняют план!
Я расскажу о том, на что закрывают глаза все руководители, а ты сможешь проверить, как обстоят дела с продажами в твоей компании, и сделать выводы.
ПЕРВЫЙ РЫЧАГ — КАЧЕСТВО ЗАЯВОК
Запомните: Если заявок мало и они плохие, роста продаж не будет!
«Но это же маркетинг!» Да! Но маркетинг не отделим от продаж. Если в твоей компании он есть, но не работает рука об руку с продажами, всё будет плохо.
Заявки могут добываться через холодные звонки. Но это тоже маркетинговая функция — этим должны заниматься отдельные люди, которые называются «Звонари».
- Заявки приходят слишком холодные? Прогревайте через материалы про вашу компанию.
- Заявок мало? Грамотно увеличивайте рекламный бюджет и используйте контент-маркетинг.
Цена рекламной заявки всегда будет расти. Вы разве не заметили, что в рекламе монополия? У нас есть Яндекс, VK и Телеграм — компании, соцсети и мессенджеры, которые диктуют любые цены, бесконтрольно.
Поэтому хорошо бы организовать процесс создания качественного контента, который приносит горячие заявки. Естественно, руководителю не хочется этим заниматься — развитием социальных сетей, обдумыванием авто-воронок, сбором новых отзывов и кейсов. Да и зачем? Менеджеры продадут всё так. Но это неправильно! Читайте далее.
ВТОРОЙ РЫЧАГ — РАЗДЕЛЕНИЕ ФУНКЦИЙ
Итак, менеджерам можно поручить делать всё — собирать базы, проходить секретарей, выявлять ЛПР, формировать качественный запрос, заключать договор, а потом еще контролировать отгрузку. Но это неправильно! Этим может заниматься собственник компании на первой стадии развития бизнеса. Но стабильная система так работать не может.
Если у вас холодные продажи — отделяйте формирование новых запросов от процесса продаж. Люди, которые будут этим заниматься, называются «Звонарями».
Их нужно отделить, поставить план по запросам и взять под контроль их работу.
Важно запомнить: Чем быстрее вы заберете у менеджеров функцию реализации, тем быстрее у вас пойдет рост продаж!
Разделение ответственности — это краеугольный камень продаж. Зоны всего 4: Звонари, Хантеры, Фермеры, Реализаторы. Кто это не понимает — остается ни с чем, так как его вытесняют конкуренты.
А если ты не хочешь оказаться за бортом, посмотри нашу технологию Акселерации бизнеса. Запишись на тест-драйв, он абсолютно бесплатен.
Ты увидишь действующие протоколы, по которым мы строим системные продажи. А также получишь Топ-15 инструментов роста за счет масштабирования продаж и маркетинга.
ТРЕТИЙ РЫЧАГ — КЛЮЧЕВЫЕ ЭТАПЫ ПРОДАЖ И ОЦИФРОВКА
На этом этапе «сыпятся» 99% руководителей. Они утверждают, что главное в продажах — договора и деньги на счету. И это правильно! Но если не будет промежуточных действий, договоров точно не будет.
Например, важно считать не количество отправленных заявок, а количество защищенных коммерческих предложений на встрече. Не количество звонков, а количество сформированных запросов категории A и Б.
Почему это не продумано? Почему планы не выстроены по этим этапам?
Потому что этим надо заниматься и контролировать!
Но зачем? Ведь как-то продавалось же раньше. Возможно, но пришло время что-то менять? Читайте далее.
ЧЕТВЕРТЫЙ РЫЧАГ — УПАКОВКА ПРОДАЖ
Когда я разговариваю с руководителями и спрашиваю: «Как у вас дела с материалами для продаж?», почти все отвечают: «Всё отлично!».
А давайте проверим:
- Как быстро делается расчет заказа?
- А можно посмотреть дизайн и упаковку типового коммерческого предложения?
Ответ чаще всего такой: “эээ… мы его как раз ждем из маркетинга!” (уже 6 месяцев как).
Но ведь не так сложно сделать таблицу-калькулятор, чтобы менеджер быстро давал цены. Почему нет шаблонов переписки и дожимных материалов? Почему нет таблицы «Преимущества перед конкурентами»?
Потому что всё это нужно делать и поддерживать в актуальном состоянии. А кто этим должен заниматься? Руководитель! Это главный продавец, но ему некогда!
Такая система продаж не работает, и об этом нужно знать и помнить! Читайте далее.
ПЯТЫЙ РЫЧАГ — ОБУЧЕНИЕ ПРОДАЖАМ
- Позиция менеджера обычно такая: «Я и так всё знаю, времени нет, зачем мне учиться?».
- Позиция руководителя: «Да, учить надо, но сначала бы выполнить план». И так из месяца в месяц…
Не нужно тренингов и каких-то затрат. Просто внутреннее обучение. Как это делаем мы в своих компаниях?
В своих отделах мы проводим 2 обучения в неделю:
- По вторникам — «ролевки», в которых проигрываются ситуации общения с клиентами, работа с возражениями и любые другие сложные этапы.
- По пятницам — подведение итогов недели и обсуждение результатов по продажам. Один менеджер делает мини-доклад по прочитанной теме, и мы все обсуждаем, как это можно применить уже в понедельник.
Это сложно? Или дорого? Нет, это просто система в продажах.
А если ты хочешь увидеть, как системные продажи работают в реальности — запишись на Тест-драйв Акселерации бизнеса. Это абсолютно бесплатно.
Ты увидишь действующие протоколы, по которым мы строим системные продажи. А также получишь Топ-15 инструментов роста за счет масштабирования продаж и маркетинга.