«Менеджер по продажам 2025: кто реально приносит деньги?»
«Отдел продаж можно сравнить с римским легионом, в котором на 1 месте находится свод правил и дисциплина, благодаря которой свершаются великие победы, а результаты прогнозируемы и предсказуемы, за счет понятного, описанного и регулярно повторяющегося алгоритма.»
Что делает один менеджер X10 успешнее другого? Почему 80% продавцов работают неэффективно? Как найти и развить сильного продавца?
Менеджер по продажам сегодня – кто это на самом деле?
Банальная правда – 80% менеджеров просто сидят на входящих заявках. Они не продают, а отгружают заказы.
Но кто реально зарабатывает деньги? Сильный продавец – это не просто человек, который говорит красиво и знает продукт компании. Это специалист, который понимает, что влияет на решение клиента и как управлять процессом сделки.
Кого в продажах больше всего?
«Операторы заявок» – берут заказ, но не продают
«Случайные люди» – не понимают клиента, работают на автомате
«Психологи без результата» – умеют слушать, но не закрывают сделки
Кого нужно искать?
Хищники продаж – не боятся клиента, ведут его до покупки
Борцы с холодной головой – не сдаются после первого отказа, повторяют попытку
Люди с цифрами в голове – анализируют, тестируют гипотезы, подходы к клиентам
Вывод:
- Если ваш менеджер не влияет на процесс – он не менеджер, а оператор.
- Если продавец не ведет клиента, а просто оформляет заказ – он вам не нужен, ведь продажа начинается после отказа или обоснованных сомнений клиента, а оформлять заказы готовым клиентам может ассистент без навыков продавца
5 ключевых качеств сильного менеджера
Как понять, что перед вами человек, который реально будет продавать?
1. Он не боится отказов
Слабый продавец: «Клиент сказал дорого, я ничего не смог сделать».
Сильный продавец: «Клиент сказал дорого → я объяснил ценность → он купил».
Проверка на собеседовании:
- «Что будете делать, если 10 клиентов подряд вам откажут?»
- «Продайте мне этот стул, но я сразу скажу, что мне он не нужен».
2. Он понимает, что продает
Слабый продавец: «Наш продукт самый лучший!»
Сильный продавец: «Вот как наш продукт решит вашу проблему».
Как проверить?
- Задайте кандидату вопрос: «Почему клиенты выбирают именно вас?»
- Если он начинает говорить не про ценность, а про характеристики, он не умеет продавать.
3. Он умеет работать с возражениями
Слабый продавец: «Окей, если клиент сказал ‘нет’, значит, не судьба.»
Сильный продавец: «‘Нет’ – это начало переговоров.»
Как проверить?
- Попросите кандидата продать дорогой товар человеку, который ищет дешевый.
- Если он не может обосновать разницу в цене – это плохой знак.
4. Он не просто «дружит» с клиентом, а ведет к сделке
Слабый продавец: «Клиент сказал, что подумает, значит, перезвонит.»
Сильный продавец: «Я дал клиенту четкий дедлайн, установил дату и цель контакта в CRM.»
Как проверить?
- Спросите: «Как вы дожимаете клиента, если он сказал ‘я подумаю’?»
- Слабый ответ: «Жду его звонка.»
- Сильный ответ: «Прописываю следующее касание, использую триггер срочности.»
5. Он работает с цифрами, а не на интуиции
Слабый продавец: «Я просто стараюсь продавать больше».
Сильный продавец: «Я анализирую конверсии, тестирую подходы.»
Как проверить?
- Задайте вопрос: «Как вы улучшаете свою конверсию?»
- Если ответ будет в духе «ну, просто стараюсь лучше» – он не анализирует работу.
Как найти сильного менеджера по продажам?
Ошибка:
- Искать людей по красивым резюме.
- Верить словам кандидатов без тестов на собеседовании.
- Брать «звезд», которые не работают в системе.
Как делать правильно:
✔ Давать тестовые задания: «Продай мне это».
✔ Проверять реальное поведение в сложных переговорах.
Как сделать менеджеров эффективнее?
Жесткая система контроля CRM – каждый шаг сделки фиксируется.
Регулярный аудит звонков и переговоров – анализируем слабые места и устраняем.
KPI по конверсии, а не по количеству звонков – важен не процесс, а результат.
Четкий процесс дожима клиентов – если менеджер не дожимает, он теряет сделки, должна быть система касаний клиентов.
Итог: Кто вам нужен в продажах?
Не те, кто «обрабатывает заявки», а те, кто реально влияет на результат.
Не просто хорошие собеседники, а люди, которые знают, как довести клиента до сделки.
Не те, кто сливают клиентов после первого отказа, а те, кто умеют работать с ценностью.
Вы хотите, чтобы ваш отдел продаж работал в полную силу? Начните с правильного отбора.
Вывод
Менеджер по продажам — это не просто человек, который "закрывает сделки", а ключевой игрок в компании. От его профессионализма зависит рост прибыли и удовлетворенность клиентов.
Хотите убедиться, что в вашем отделе продаж работают действительно сильные менеджеры? Проведите аудит отдела продаж и узнайте, как повысить эффективность команды!
👉 Узнайте, как аудит отдела продаж поможет вашему бизнесу: