Полный гайд по работе с возражениями: 50 готовых ответов
Каждое необработанное возражение - это упущенные деньги компании.Вы готовы просто так отдавать сделки конкурентам, которые лучше говорят с клиентом?
Забирайте полный список распространённых возражений и 10 мощных ответов на каждое:
1. «Дорого»
Клиент говорит: «Это слишком дорого».
10 способов ответа:
1. «А дорого по сравнению с чем?» (заставляет клиента раскрыться).
2. «Цена – это то, что вы платите, ценность – это то, что вы получаете. Давайте разберём, что вам действительно нужно»
3. «Мы не самые дешёвые, но наши клиенты возвращаются, потому что получают реальную выгоду»
4. «Что для вас важнее – цена или надёжность?»
5. «Смотрите, дешевле можно, но это будет экономия не на том, на чём стоит»
6. «В долгосрочной перспективе эта покупка сэкономит вам больше денег»
7. «Давайте разберём, что входит в стоимость – уверен, там есть моменты, которые вас удивят»
8. «Если бы цена была ниже, вас бы всё устраивало?»
9. «Когда вы последний раз покупали что-то дешёвое, а потом пожалели?»
10. «Позвольте мне объяснить, почему наши клиенты считают, что это стоит каждой копейки».
2. «Мне нужно подумать»
Клиент говорит: «Я подумаю и вам перезвоню».
10 способов ответа:
1. «О чём конкретно вы хотите подумать?» (разбивает неопределённость)
2. «Обычно за этим скрывается сомнение. Что именно вас смущает?»
3. «Какой информации вам не хватает, чтобы принять решение?»
4. «Я могу чем-то помочь, чтобы ускорить ваш процесс принятия решения?»
5. «Я уважаю ваш подход. Но если бы вам нужно было принять решение сейчас, какой фактор был бы ключевым?»
6. «Вы хотите подумать, потому что не уверены в продукте или потому что вам нужно согласовать?»
7. «Хорошо, а если через два дня цена изменится, это повлияет на ваше решение?»
8. «Давайте представим, что прошло 3 дня – что изменилось?»
9. «Скажите честно, это вежливый отказ или вам правда нужно время?»
10. «Позвольте мне резюмировать все ключевые моменты, чтобы вам было легче принять решение».
3. «У других дешевле»
Клиент говорит: «А у конкурентов это стоит дешевле».
10 способов ответа:
1. «А вам важно просто дешевле или выгоднее?»
2. «Вы сравниваете полностью идентичные предложения?»
3. «Давайте разберём, почему у них дешевле. Возможно, есть скрытые нюансы»
4. «Вопрос не в цене, а в том, что именно вы получите»
5. «Дешевле – не всегда значит лучше. Вам важна только цена или ещё что-то?»
6. «Мы можем предложить вариант с урезанным функционалом, но готовы ли вы пожертвовать качеством?»
7. «А вам приходилось сталкиваться с тем, что дешёвое обходилось дороже?»
8. «Если цена – единственный фактор, то, возможно, мы не подходим. Но если важны надёжность и результат, давайте обсудим»
9. «Почему вы всё-таки рассматриваете нас, если у других дешевле?»
10. «Мы не конкурируем по цене, мы конкурируем по ценности»
4. «Мне нужно посоветоваться»
Клиент говорит: «Я должен обсудить это с партнёром/женой/начальником».
10 способов ответа:
1. «Если бы решение зависело только от вас, что бы вы выбрали?»
2. «Что ваш партнёр/начальник обычно спрашивает при таких покупках?»
3. «Хотите, чтобы я записал вас на звонок с вашим партнёром, чтобы помочь разобраться во всех нюансах?»
4. «Я могу подготовить для вас краткую выгоду, чтобы вам было проще аргументировать»
5. «Какие моменты для вашего партнёра важны в первую очередь?»
6. «Обычно в таких ситуациях люди опасаются трёх вещей… Давайте проверим, есть ли среди них ваши опасения?»
7. «Хотите, чтобы я подготовил коммерческое предложение с ключевыми выгодами для вашего руководства?»
8. «Обычно, когда люди говорят так, они сомневаются сами. Что вас смущает?»
9. «Как вы думаете, что он скажет?»
10. «Вы уверены, что это действительно вопрос совета, а не сомнений?»
5. «У нас уже есть такой продукт/поставщик»
Клиент говорит: «Мы уже работаем с другим поставщиком».
10 способов ответа:
1. «Что вам в нём нравится?»
2. «А если бы можно было улучшить что-то в вашем текущем варианте, что бы это было?»
3. «Что если мы покажем вам, как можно получить больше за те же деньги?»
4. «Я не предлагаю вам менять поставщика прямо сейчас. Я предлагаю альтернативу, которая может оказаться выгоднее»
5. «Давайте разберём, где мы можем быть полезны, даже если вы не планируете менять поставщика»
6. «Какие критерии для вас важны при выборе поставщика?»
7. «Если у вас уже есть поставщик, значит, у вас есть потребность. Давайте разберём, как мы можем её закрыть лучше»
8. «Когда последний раз вы пересматривали свои условия? Возможно, мы предложим вам лучшие»
9. «А если наша услуга окажется выгоднее, готовы рассмотреть?»
10. «Не предлагаю менять, предлагаю протестировать»
Итог: Как работать с возражениями?
В начале выясняем истинную причину – не бросаемся отвечать сразу.
Переключаем внимание с цены на ценность продукта или услуги.
Проверяем, правда ли клиент отказывается, или просто оттягивает момент покупки, желая получить больше ценности
Используем вопросы – заставляем клиента думать и говорить о своей потребности.
Не боимся работать с дожимом – большинство продаж совершается не с первого раза.
Чтобы отдел продаж был мощным и убеждал клиента приобретать именно ваш товар или услугу - продавцов нужно обучать и тестировать, это работа, которую организует РОП, используя собственный опыт, ресурсы и возможности компании, чтобы менеджеры с каждым днем становились лучше и лучше, их хотели покупать чаще и дороже.
🔹 Хотите, чтобы ваш отдел продаж работал эффективнее? Проведите аудит вашей команды, выявите слабые места и внедрите улучшения уже сегодня!
🌐 Подробнее об эффективных инструментах продаж читайте на официальном сайте: Neuro-Skill
🔔 Следите за новыми статьями, подписывайтесь на полезный канал!