Кейс: как с помощью нейромаркетинга найти новые целевые аудитории?

Часто при определении своей целевой аудитории мы ограничиваемся только заведомо известными факторами, ограничиваясь теорией классического маркетинга. С помощью нейромаркетинга и изучения поведенческой экономики можно понять как устроены эмоции, как мы принимаем решения и как объясняем их себе.

Мне очень нравится кейс, иллюстрирующий, как проявляются наши защитные реакции, когда нам нужно принять непростое решение даже в супер-приоритетном деле.

Датский производитель слуховых аппаратов Oticon исследовал, почему люди с нарушением слуха не покупают их товары.

Использовался метод исследования ZMET, основная суть которого — извлечение из бессознательного метафорических образов.

В классических маркетинговых опросах потенциальная ЦА, а именно родители детей с проблемами со слухом, говорили, что не покупают товары Oticon из-за высокой стоимости.

Фундаментальный нейромаркетинг показал, что причина совершенно в другом.

Догадываетесь, в чем? В норме слуховые аппараты — это товар для пожилых людей. Они ассоциируются со старостью и немощностью. Естественно, родители не хотят, чтобы их ребенок так воспринимался окружающими.

И когда психика ловит противоречие: потребность в аппарате для ребенка vs мне важно, что о моем ребенке подумают vs хороших родителей такой момент не беспокоил бы…

Мозг подкладывает нам более социально-одобряемую или удобную или комфортную именно для нас причину отказа от покупки (в зависимости от внутренних ценностей и установок).

В результате исследований Oticon не снизили стоимость товара, но изменить его дизайн и стиль — сделали более модным и молодежным.

Первые результаты после изменений показали снижение привлечения нового клиента на 40%.

Найти настоящую причину, почему ваш товар, услугу, бренд покупают или не покупают — ключ от всех дверей (и, конечно, поиск настоящих причин решений прояснит все стороны вашей жизни).

Хотите больше? Получите 5 неожиданный кейсов из нейромаркетинга, которые помогут увеличить продажи.