Правила переговоров: метод Аникиной

Наша компания продает продукцию в основном через аккаунты в Инстаграм. Поэтому, онлайн переговорам и онлайн продажам мы уделяем огромное внимание.

Также мы развиваемся по модели франшизы и наши франчайзи есть в 45 городах. Все первоначальные переговоры с потенциальными франчайзи конечно же тоже ведутся онлайн.

1. Настойчивость и систематичность. Мы не решаем за клиента, хочет ли он с нами общаться и не боимся быть навязчивыми.

Отмечаем дату последнего контакта с клиентом и обязательно связываемся вновь, до достижения результата.

2. Планирование заранее. То есть мы спрашиваем разрешения у наших клиентов связаться с ними. Фиксируем удобное время и обязательно перезваниваем.

3. В первичных переговорах мы сначала излагаем выгоды клиента. А уже затем наши предложения.

4. Понимание ситуации. Сейчас, во время кризиса и пандемии многие бояться рисковать, начинать новое. Мы предлагаем особые условия, дополнительные гарантии. Например, если наш продукт не подойдет клиенту, предлагаем 100% возврат средств.

5. Обязательное резюмирование общения. В процессе переговоров/переписки многое размазывается и теряется. После общения мы высылаем клиенту краткое резюме беседы/переписки.

6. Каждый диалог, каждое общение, должно упираться в какую-либо цель. То есть прежде чем мы созваниваемся с клиентом, мы определяем для себя цель нашего звонка. На что мы хотим его закрыть. На продажу, на получение данных, на переход на следующий уровень воронки, и так далее.То есть мы выбираем конечную цель, прежде чем звоним, и подстраиваем весь скрипт разговора.

7. Гибкое следование скриптам. Есть прописанные варианты ответов на множество вопросов, но мы понимаем, что общаемся с живыми людьми и наши менеджеры достаточно компетентны для того, чтобы отвечать гибко, не по скриптам.

8. Если переговоры заглохли или зашли в тупик, инициируем общение на основе получения новых данных, выгодных для нашего клиента. То есть изначально мы говорим ему, вот, якобы у нас есть новая информация для вас, давайте свяжемся, обсудим ее, то есть каждый новый звонок не бесцелен для клиента.