Рынок съест тебя, если носить розовые очки: зачем и как часто мы изучаем конкурентов
Мы проверяем своих конкурентов регулярно. Но не ради галочки или ради того, чтобы просто «знать». Наша цель — понять, как они продают, что говорят клиентам, какие смыслы доносят, и что из этого можем использовать мы.
Меня зовут Евгений Понятов, я СЕО компании Bizon.im. Мы строим высокоэффективные отделы продаж “под ключ” и увеличиваем выручку.
Кейс: построили отдел продаж, который продал 200+ бизнесов на Wildberries на сумму 120 млн рублей.
Сразу скажу: я не про сайты, презентации или рекламные материалы. Да, мы тоже смотрим на эти вещи, но это вторично. Настоящий анализ — это про процесс продаж.
- Как менеджеры конкурентов ведут диалог?
- Какие смыслы доносят?
- Какую мою проблему они решают?
Наша задача — не допустить ситуации, при которой мы теряем клиентов, потому что не понимаем, как работают другие. Представьте, что ваш менеджер идёт на встречу с клиентом, но:
- Плохо представляет, почему клиенты выбирают ваших конкурентов.
- Не знает, какие смыслы доносят конкуренты, чтобы закрыть сделку.
- Не осознаёт, как конкуренты выстраивают свои этапы продаж и почему это может быть эффективнее.
Это недопустимо, потому что:
- Мы не просто теряем клиента, а отдаем его конкуренту.
- Мы не можем дать клиенту веские причины, почему он должен выбрать нас.
- Мы не видим свои слабости и не усиливаем свои процессы.
После каждого такого анализа я всегда находил 2–3 инсайта, которые позволяли:
- Увеличить конверсию на разных этапах воронки.
- Укрепить наши позиции на переговорах.
- Усилить продукт или способ его подачи.
О чём эта статья?
- Как мы анализируем конкурентов, чтобы находить их сильные и слабые стороны.
- Как этот анализ помогает нам улучшать воронку продаж и продукт.
- Реальные примеры из практики, которые дали ощутимые результаты.
С чего начинается анализ конкурентов у нас?
Тайный покупатель: Мы играем роль клиента и проходим их воронку:
- Делаем звонок, чтобы понять, как менеджеры закрывают на встречу. И закрывают ли вообще. В большинстве случаев этого не делают, а просто отправляют материалы “Вы посмотрите, а потом созвонимся”
- Приходим на Zoom, чтобы увидеть, как они продают и презентуют продукт.
Фиксируем: - Какие вопросы задают?
- Как отвечают на наши вопросы?
- Насколько компетентны и эмпатичны менеджеры и т.д.
Что мы ищем?
Новые фичи по продукту и подходы к продажам
Ситуации бывают разными.
Например, в нише продажи франшиз можно увидеть разные подходы:
- Кто-то приглашает потенциальных франчайзи в офис компании, чтобы показать, как всё устроено изнутри.
- Кто-то проводит предварительное обучение для будущих партнёров ещё до подписания договора, чтобы подготовить их к запуску.
- Другие собирают потенциальных франчайзи на бесплатные мероприятия, чтобы создать эффект вовлечённости и сообщество.
- Есть те, кто продаёт через зум-встречи с клоузером, а кто-то до сих пор пытается закрыть сделку просто по телефону.
Что мы делаем:
Сравниваем их процесс с нашим:
- Какие дополнительные этапы у них есть?
- Насколько они усиливают доверие клиента? Или это наоборот лишний процесс
- Проверяем, насколько их нововведения действительно помогают продажам или это просто красивая упаковка.
- Адаптируем полезное: Если находим что-то полезное, тестируем это у себя.
Пример №1
Проводя анализ компаний, которые также строят отделы продаж под ключ, мы заметили, что большинство из них работают с помесячной оплатой.
- Клиент платит каждый месяц вне зависимости от результата, пока процесс строительства отдела продаж идёт.
Чтобы вызывать меньше сопротивления в принятии решения, трансформировоали у себя оплату по-этапную. Результат есть - оплата
Пример №2
В нашей нише много достойных наших коллег, анализируя их мы увидели, что у некоторых, материалы упакованы лучше с точки зрения дизайна:
- Их таблицы и отчёты оформлены красиво, визуально привлекательно.
- У них структурированный, легко читаемый дизайн, который сразу производит впечатление профессионализма.
Глупо не признать:
- Это влияет на восприятие. Клиент, увидев красиво упакованный материал, подсознательно связывает это с качеством услуги.
- Наши системы и таблицы отлично работают, но их внешний вид проигрывает конкурентам.
Результат:
Поставили в задачи подтянуться по дизайну наших материалов, которые мы внедряем клиентам. Задача не из разряда “важно и срочно”, но в список попала
Выводы: Зачем нам анализ конкурентов?
- Усиливать свои сильные стороны:Мы не копируем фишки, а адаптируем их так, чтобы они работали под наши процессы.
- Видеть новые ожидания клиентов:Когда рынок меняется, меняются и запросы. Если мы знаем, что предлагают конкуренты, мы можем оставаться впереди.
- Держать качество на уровне:Конкуренты могут подталкивать нас становиться лучше, даже если в продукте мы уже сильны.
Делитесь в комментариях, анализируете ли вы конкурентов или считаете, что это все "не обязательно"? Какие фишки работают у вас?
Буду рад видеть вас в нашем кругу друзей!
Подпишитесь на наш Телеграм-канал, где я пишу про продажи, психологию продаж, бизнес в целом и то, как со всем этим получается жить.
Согласен, что анализ конкурентов — это очень важно. Но как быть, если у тебя маленький бизнес и нет ресурсов на постоянный мониторинг всех конкурентов? Мне кажется, что не всегда стоит копировать конкурентов, и будет лучше найти свою уникальную нишу и развиваться в этом направлении. Ведь если все будут делать одно и то же, то будет сложно выделиться. К тому же очевидно, что это приведет к монополизации, ведь у кого больше ресурсов, тот и будет на виду, и доверия к ним будет больше.
Если вы понимаете: 1) какую проблему вы решаете? 2) у кого вы эту проблему решаете? 3) как вы эту проблему решаете? И третий пункт представляет собой решение которого нет у других - супер. Вы красавчик. Вы говорите как раз про такую "уникальную нишу".
Но если вы не один такой. И вы не лишний в рынке, потому что его объем не маленький, то вам нужно с таким же по сути продуктом выделяться внутри конкурентов.
Анализ конкурентов это не обязательно про копирование. Это про то как вам стать: а) особенней, б) не профукать какие то тренды и не остаться сзади конкурентов