Как научиться выгодно продавать франшизу?

Вопрос денег - самый важный вопрос в бизнесе. Создать франшизу - это еще полбеды, а вот как ее продать, да еще продать выгодно, вот вопрос.

Давайте разберемся, как реально привлечь, а не распугать ваших потенциальных партнеров.

Все сейчас говорят о том, что нужно продавать не товар, а ценность. Люди покупают тепло, а не одеяло, свободу передвижения, а не машину, свет, а не люстру. А как это перенести на продажу франшизы?

Что такое ценность? Есть простая формула:

ЦЕННОСТЬ = ВЫГОДА - ЗАТРАТЫ

Затраты - это не только деньги (инвестиции в открытие бизнеса), но и время, усилия, борьба с ленью, необходимость что-то меня в своей жизни, убеждать, учиться, разбираться и вникать в новую информацию - список можно продолжать бесконечно.

А выгоды - это то, что получит человек от вашей бизнес-модели. Это могут быть деньги (опять же), изменение социального статуса, скорость и легкость действий, возможности для реализации своей мечты (возможно, детской и самой сокровенной), минимальные риски, уверенность в завтрашнем дне, спокойствие, самореализация в профессии и много что другое.

Так вот, чтобы в переговорах показать ценность франшизы, нужно чтобы она оказалась величиной положительной (все как в математике). Выгоды должны перевесить затраты. По сути, в этом и заключается задача менеджера по продажам, а никак не пересказ рекламных и информационных материалов, которые с любовью были созданы отделом маркетинга.

Хотите привлечь самых платежеспособных и активных партнеров? Заставьте их платить!

Вам кажется, что франшиза станет мега крутой и популярной только в случае, если вы откажетесь от паушальных взносов и роялти? Нет, не станет. Даже не надейтесь.

Как рассуждает опытный и подкованный предприниматель со стороны? Ага, раз это бесплатно, значит, вы сами понимаете, что продавать, по сути, нечего. Так вы сами обесцениваете свой опыт и знания. А также наводите партнера на дополнительные размышления про бесплатный сыр в мышеловке.

Если вы отказываетесь от роялти, вы показываете, что откровенно забиваете на результат деятельности франчайзи. А что требовать от партнера соблюдения стандартов и правил, если они у вас не отработаны или не продуманы в бизнес-модели? Если это не так, то почему вы должны терять свои деньги и оплачивать работу аккаунт менеджеров из своего кармана?

А самое главное, что с таким подходом вы привлечете армию халявщиков, бездельников и любителей "сделайте все за меня, а я потом оценю, хороша ли ваша франшиза". Да, это те самые люди, которые считают, что открытие франшизы – это бизнес, который можно вести, посещая свою фирму только 1 раз в год. Не хотите таких? Тогда не ройте сами себе яму.

Ох уж эти скидки. Конечно, мы сами испортили клиентов скидочными системами. Но франшиза - это не место для скидок.

Чтобы продавать без скидок, первое что нужно сделать - это оцифровать все составляющие франшизы, чтобы клиент понимал, за что он платит паушальный взнос и за что берется роялти.

Причем оцифровано должно быть все, даже качественные показатели. Например, покажите сервис, который внедрен у вас в бизнесе. Объясните, за что вы платите (персонал, crm система, маркетинг и лояльность клиентов), а что – бесплатно.

Как оцифровать роялти? Очень просто. Опишите, что вы сделаете за счет тех средств, которые заплатит ваш франчайзи. Не акцентируйте внимание только на бренде. Ваша задача – показать, что ценность представляет вся система, а не только марка.

Сделайте реально презентабельный комплект: консультирование, обучение, реклама, программные продукты, сопровождение, логистика. Чем больше – тем лучше.

Но это не значит, что не остается инструментов для ускорения принятия решений о покупке франшизы. Скидки будут жить, но ими нужно умело пользоваться.

Скидка - это всегда обмен с клиентом.

Например, если клиент просит скидку, вы всегда можете сказать, что подобная скидка действует только на самый дорогой франчпакет и если он его берет, то вы с удовольствием ее предоставите. Таким образом, вы повышаете средний чек своих сделок.

Но лучше заменять скидки на дополнительные опции от франшизы. Т.к. скидка - это сиюминутная радость для клиента, которая при этом ударяет по ценности франшизы.

Предложите ему эквивалент суммы, например, настройка рекламы вашими специалистами или дополнительные консультации, подарите небольшое, но интересное оборудование для магазина/ кафе/ клуба. Так ваши партнеры поймут, что вы заинтересованы в их развитии чуть ли не больше, чем они сами.