Скрипты продажVSГайд продаж

Как же мы все "любим," когда по телефону с нами разговаривают по скриптам. В какой-то момент ты уже начинаешь догадываться, что тебе скажет менеджер после твоего вопроса или возражения. Поэтому игра "А ну-ка убеди!" часто заканчивается проигрышем для менеджера.

"Почему скрипты не работают?" - очень просто - они не живые, менеджер не вкладывается эмоционально в разговор с клиентом, а идет по шаблону. К тому же шаблон часто линейные или с небольшими вариациями, что не позволяет учесть реакции или ответы клиентов.

Не для всех рыночных ниш скрипты - это зло. На некоторых рынках - это просто необходимый инструмент. Но вот подходит ли скрип-формат для продажи франшиз?

Однозначно нет! И здесь есть несколько причин:

Сотрудники, которые продают франшизу - это не тоже самое, что операторы call-центра. Менеджер по продаже франшизы - это не "говорящая голова", а человек, который разбирается в бизнесе и должен гибко предоставить преимущества сотрудничества.

Продавая франшизу, менеджер предлагает клиенту не продукт и не услугу, он продает ему возможность изменить свою жизнь. Он "заражает " его идей бизнеса. А это невозможно сделать без эмоциональной вовлеченности менеджера.

Цикл сделки по продаже франшизы растянут по времени, поэтому описывать каждый контакт в виде скрипта не имеет смысла, слишком много вариантов развития событий.

Значит, что для продажи франчайзинга скрипты, готовые фразы - это бесполезная вещь? На самом деле не совсем так. Да, в чистом виде скрипты менеджерам не нужны. Но, чтобы упорядочить их работу, сделать более эффективной, можно использовать Гайды продаж.

Гайд позволяет не только провести клиента через все этапы принятия решений, но и оценить эффективность работы менеджера на каждом из шагов.

Занимаясь профессионально продажами франшизы, мы столкнулись с проблемой, что при общей схожести процесса продаж, каждая франшиза имеет массу своих нюансов и особенностей.
А как продавать эффективно?

- Создавать под каждую франшизу "Книгу знаний" оказалось очень долгим процессом, да и пользоваться ей было не совсем удобно.

- Кроме этого процесс обучения продажам новой франшизы был долгим и требовал от менеджеров массу усилий и времени.

- А еще нужно было систематизировать не только этапы продаж, но и регламентировать этапы работы с клиентами, которые так же, в зависимости от типа франшизы, могли изменяться.

Методом проб и ошибок мы создали новый подход к продаже франшизы

Подобный подход выгоден всем:

Для руководителей:

1. Описанный процесс, позволяет вам увидеть, на каком из этапов срываются клиенты и главное почему. А значит можно оперативно скорректировать работу.

2. Облегчает процесс контроля работы менеджеров, т.к. он отвечает на вопрос: "Как продают менеджеры?", что делают хорошо, а что не получается

3. Не требуется разрабатывать 1001 документ по продажам. Гайд смело заменяет огромные регламенты, книги продаж, инструкции, чек-листы и т.д.

4. Обучение работе с гайдом не требует особенных усилий от руководителя, поэтому высвобождается время для действительно важных

Для менеджеров:

1. Менеджер уже на второй день работы может начать продавать франшизу, работая по гайду, т.к. там есть все ответы на вопросы по франшизе.

2. Не нужно пользоваться громоздкими материалами или всем гайдом сразу, т.к. процесс продаж разделен на этапы

3. В гайде прописаны, как возможности, так и ограничения по работе с франшизой, поэтому менеджеру сложно ошибиться, если он четко следует инструкциям

4. В гайде есть не только схема продажи, но и правила работы с лидами и CRM системой, что существенно сокращает поиск информации

Такой подход не "запирает" менеджера в жесткие рамки, но при этом помогает ему пройти путь от первого контакта до завершения сделки.

Разработка гайда дело не быстрое, т.к. он учитывает все этапы и процессы продажи, но результат того стоит.

Посмотрите, как мы создаем гайды продаж для франшизы