Нет проблемы - нет продажи

Если спросить опытных менеджеров по продажам: в чем отличие продажи франшизы от продаж B2B? Большинство ответят, что мы продаем не товар и не услугу, а продаем возможность начать свой бизнес и изменить свою жизнь.

И с этим нельзя не согласиться.

При продаже франшизы часто используют "картины будущей счастливой жизни" - свободной от начальников, сытой и довольной. Но строить презентацию, используя фразы: "вы сможете", "вы заработаете", "вы получите" и опираться только на позитивную картину мира при продажах франшизы нельзя.

Как бы сильно не было желание - страх потери всегда сильнее.

Сегодня поговорим о двух работающих лайфхаках, которые позволяют не потерять "сомневающихся клиентов" и ускорить процесс закрытия сделки с партнерами.

Вопросы

Первый способ показать весь ужас потери клиентам - это задавать вопросы, которые натолкнут их на размышления о том, что они могут потерять, если не примут решение о покупку франшизы прямо сейчас.

Чего в тайне боятся клиенты?

- если не начнет сейчас, то уже не начнет никогда

Примеры вопросов для выхода на данную проблему - А как долго вы уже подбираете для себя франшизы? Что мешает сделать первый шаг?

- растущая конкуренция

Пример вопроса: - А сколько сейчас магазинов такого плана работает в вашем городе? Что будет, если вы откроетесь не сейчас, а через 6 месяцев?

или

Как вы думаете сколько заявок на франшизу мы получаем из вашего города в месяц? Что произойдет, если не вы будете первым?

- упущенная прибыль

Пример вопроса: - Вы считали сколько денег вы сможете заработать, если откроете спортклуб в марте и сколько потеряете если откроете его в июле, когда будет низкий сезон?

- комфорт открытия и сопровождения

Пример вопроса: - Как думаете сколько времени может уделять стартап-менеджер на одного клиента? Сколько времени вы хотите, чтобы он уделял работе именно с вами?

Все эти страхи так или иначе присутствуют у любого начинающего предпринимателя. Конечно важно найти нужно время и место во время переговоров, чтобы их задать. Если ваш менеджер умеет это делать - считайте "дело в шляпе". А если нет, то используя гайд продаж, вы сможете повысить закрываемость сделок.

Сторитейлинг

Далеко не все менеджеры умеют задавать правильные вопросы, а клиенты не всегда хотят отвечать на них. Поэтому есть еще один способ подтолкнуть клиента к принятию решения - сторитейлинг.

Суть сторителлинга на первый взгляд проста. Вы рассказываете человеку историю, с героем которой он себя отождествляет. Это помогает в ненавязчивой и наглядной форме донести нужную информацию и вызвать эмоциональный отклик. В результате клиент видит на примере, зачем ему нужна франшиза именно сейчас, и сможет оценить ее преимущества. При этом вы ни на чём не настаивали и ничего не продавали — просто рассказали историю.

Но, и тут не обходится без подводных камней. Чаще всего менеджеры используют этот инструмент не правильно, "не докручивают" проблему и от этого история "про Васю" уже не имеет нужно убеждающего эффекта.

Хороший сторитейлинг состоит из 6 этапов:

1. Герой — тот, с кем себя будет ассоциировать слушатель

2. Стимул/ Проблема — что-то, что побуждает героя изменяться или действовать

3. Напряжение или конфликт — препятствия или вызовы, с которыми сталкивается герой

4. Кульминация— наиболее острый момент

5. Разрешение конфликта

6. Мораль

Обычно менеджеры пропускаю именно пункты 3 и 4, поэтому их истории выглядят примерно так:

"У нас был партнер из Урюпинска, который отложил покупку франшизы на полгода. А когда вернулся к нам опять с запросом на покупку - город был уже занят"

А если используем 6 ступеней. Сравните!

"Как-то я вел переговоры с одним партнером из Урюпинска. Он искал бизнес по франшизе, т.к. не мог сразу уйти с наемной работы и заниматься только бизнесом. Для него самое важно было - это минимальные затраты времени на старте. Мы с ним вели переговоры целый месяц, составили для него индивидуальный график открытия с учетом его временных ресурсов, особенностей города, даже подобрали предварительно помещение для открытия. Но в тот момент, когда пришло время выходить на договор, он решил отложить открытие бизнеса на полгода, чтобы решить рабочие вопросы. Через 4 месяца, он снова обратился к нам сказал, что уходит с найма и готов начать бизнес. И здесь я вынужден был его огорчить. Буквально через неделю после его отказа, поступила новая заявка из его города, клиент был настроен на работу, а мы уже имели готовый план действий по его региону и даже помещение. Поэтому партнер не просто занял город, а уже как 3 месяца работал и получал прибыль. Другие варианты для первого клиента мы, к сожалению, подобрать не смогли. Я всегда рассказываю эту историю, когда вижу, что клиент имеет потенциал, возможности, но почему то откладывает все на потом"

Вначале лучше записывать истории, придерживаясь плана. Со временем этот процесс войдёт у менеджера в привычку, и они будут рождаться буквально на ходу.

Что думаете по поводу этих приемов продаж?