SPIN методология и передача опыта между менеджерами
Многие знают методологии продаж, их более десятка, наиболее известная — SPIN (СПИН), но и остальные в различных локальных интерпретациях распространены у нас. Сегодня расскажу об одном интересном моменте, который я заметил во время работы в одной из крупнейших корпораций в мире, высоко развитой с точки зрения управления продажами.
Американский консультант Нил Рэкхэм, создатель SPIN, столкнулся с интересным фактом в своем исследовании. В процессе опроса около 40 000 продавцов, он пришел к неожиданному выводу:
- Мы привыкли считать, что эксперт может легко передать свои знания другим.
- Однако в исследовании Нила была замечена следующая закономерность: Когда опытный продавец обучает менее опытного коллегу, результат часто не достигается.Причина? Эксперт действует интуитивно и не всегда осознаёт своё знание.
Что делать в этой ситуации?
Нил предложил метод, при котором успешный продавец:
- Берет своего "подопечного" (mentee) на встречи, показывая на практике, как успешно работать;
- Демонстрирует наглядно, как он работает, дает комментарии и объяснения в процессе.
Один из ключевых аспектов этого метода:
- Практическое обучение: Вместо теоретического объяснения, mentee учится, наблюдая за реальными примерами, что позволяет лучше понять и усвоить привычки и интуитивные действия эксперта.
Я изучал SPIN в начале карьеры, а намного позже столкнулся в Microsoft с подходом, который у нас назывался "shadowing". Коллега, который хотел передать опыт, ходил везде со своим mentee, демонстрируя свои методы работы в реальных условиях.
Дополнительные преимущества метода "shadowing":
- Повышение уверенности "подопечного": Наблюдая за работой эксперта вживую, mentee может видеть, как справляться с разными ситуациями.
- Возможность задавать вопросы на месте: Моментальное обсуждение и разбор сложных моментов помогает mentee быстро понять логические цепочки и подходы, которыми пользуется успешный продавец.
Вывод: Метод "shadowing" позволяет передать неосознанную компетенцию, демонстрируя успешное поведение на реальных примерах. Это помогает снять барьеры восприятия и ускоряет процесс обучения, делая передачу знаний более эффективной. 🚀